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Qué es el Copywriting y Cómo Funciona

por Ivo Fiz  - enero 19, 2025

Copywriting en español significa redacción publicitaria. Sin embargo, eso no refleja el alcance real de esta disciplina.

A menudo, este concepto también se malinterpreta y confunde con los derechos de autor, la redacción de contenidos o incluso el SEO copywriting.

En esta guía extendida, con ejemplos reales, vas a descubrir en qué consiste esta especialidad clave del marketing y la venta, así como el impacto que puede tener en tu negocio o tu carrera.

Aquí tienes los diferentes capítulos:

Qué es el copywriting

El copywriting es el arte y proceso de escribir textos persuasivos destinados a impulsar acciones de marketing y venta. Combina psicología, creatividad, storytelling y técnicas de persuasión, para escribir mensajes que no solo informan, sino que convencen y convierten.

Dominar el copywriting es crucial para cualquier negocio o marca que aspire a comunicarse efectivamente con su audiencia.

Aunque traducirlo simplemente como "redacción publicitaria" puede ser tentador, esta definición no captura la amplitud de su aplicación y propósito. No se trata solo de vender, sino de construir relaciones, comunicar valores y fomentar la lealtad.

De hecho, el copywriting engloba una variedad de formatos, y se divide principalmente dos grandes áreas, que funcionan sinérgicamente.

Copywriting de marca

Se enfoca en construir y comunicar la identidad verbal de una empresa, producto o servicio, aspirando a establecer una personalidad distintiva y atractiva.

Copywriting de respuesta directa o conversión

Tiene como objetivo lograr que receptor del mensaje realice una acción concreta, en el instante en que lee o escucha el mensaje. Esa acción puede ser llamar por teléfono a un negocio, acudir a un local comercial, pulsar en el botón de compra de un producto en una e-commerce, rellenar un formulario de suscripción, etc.

La distinción es crucial, ya que muchos tutoriales y recursos tienden a centrarse en el copywriting de conversión, ignorando la riqueza y diversidad del copywriting de marca. 

Los mejores profesionales saben combinar ambas disciplinas para maximizar su efectividad.

Ejemplos de copywriting

A los textos resultantes de este proceso de redacción también se los conoce cómo "copy", que puede traducirse como texto de marketing o venta.

Los hay de muchos tipos y formatos, ya sea impreso o digital, como texto escrito o como audio, en una cuña publicitaria o en un vídeo.

Te recomiendo examinar nuestro tutorial de tipos de copywriting.

  • En el mundo offline y tradicional, tenemos los catálogos de producto, dossieres comerciales, cartas publicitarias, anuncios de prensa o televisión, etc.
  • Y en el canal digital, el copywriting es casi omnipresente. Los textos de la inmensa mayoría de páginas web cuentan con copy, los anuncios en buscadores y redes sociales son copy, y casi todo los emails que recibes por parte de marcas y negocios son copy.

Para que comprendas la diferencia entre el copywriting de marca y el de respuesta directa, permíteme darte algunos ejemplos de copywriting reales.

Ejemplos de copywriting de marca

old-spice-ejemplo de copywriting de marca

Aquí, tenemos un anuncio del perfume Old Spice. Se basa únicamente en una imagen y un slogan: "Huele como un tío, tío". Está transmitiendo una personalidad única. Por cierto, el cambio de voz de marca de Old Spice salvó a la compañía hace algunos años.

ejemplo de copywriting de marca Patagonia

En este caso, Patagonia transmite sus valores a través de un anuncio que dice "No compres esta chaqueta". (Se trata de una chaqueta de la misma marca).

Este anuncio forma parte de una campaña en la cual hacen énfasis en la importancia de reducir el consumo de ropa y reciclarlo. 

El mensaje contribuye a transmitir la personalidad propia de esta marca de ropa y, además, genera empatía entre su audiencia, poniendo de manifiesto los valores y principios que la guían.

La importancia de la llamada a la acción

A todos los anuncios anteriores les falta un elemento para que poder utilizarlos como marketing de respuesta directa. Están centrados en imprimir la imagen de la marca y una serie de emociones en su audiencia potencial.

Sin embargo, hay otros momentos, en los que queremos que nuestro receptor o prospecto haga una acción concreta.

Para eso necesitamos añadir una llamada a la acción.

ejemplo de copywriting de conversión apple

En su página web, la marca Apple promociona su iPhone 15 pro, con descuentos y opciones de financiación. Además, utiliza un prominente botón, con una llamada a la acción, para que los visitantes compren el smartphone.

ejemplo de copywriting de conversión ivo fiz

En este caso, tenemos la página de nuestros cursos gratis de copywriting. El texto está concebido para que los visitantes se sientan identificados, y elijan el curso que mejor se adapte a sus necesidades.

El copywriting es omnipresente

El copywriting lleva utilizándose en el mundo del marketing y la venta, desde hace más de un siglo. Con el paso del tiempo, se ha adaptado a los diferentes formatos disponibles: impreso, radio, televisión e Internet.

ejemplo de carta de venta The Wall Street Journal

Este es un ejemplo clásico. Se trata de un fragmento inicial de la célebre carta de ventas, que se enviaba durante los años 50, para promocionar la suscripción al periódico. Se calcula que esta carta generó 1.000 millones de dólares en ventas, para el periódico.

Hoy en día, The Wall Street Journal utiliza formatos digitales, como esta página de ventas. Sin embargo, las técnicas de copywriting continúan siendo las mismas.

Ejemplo de copywriting en anuncio para redes sociales

El copywriting también está presente en las redes sociales.

Un rápido vistado a tu newsfeed o a la biblioteca de anuncios de Meta te permitirá descubrir todo tipo de anuncios, donde se utilizan técnicas de redación persuasiva.

Ahora, quizá te preguntas si los posts en las redes sociales también utilizan copywriting.

La respuesta es: depende.

Al final de este tutorial, voy a explicarte las diferencias clave entre los contenidos y el copywriting, y por qué, a menudo, ambas disciplinas confluyen en el mismo formato.

ejemplo de copywriting para facebook

La idea con la que debes quedarte es que el copywriting está presente en todo tipo de formatos, ya estemos hablando de páginas web, redes sociales, emails o cualquier otro soporte online u offline.

Para qué sirve el copywriting

Ahora que tienes una idea del concepto de copywriting, permíteme explicarte para qué sirve.

Todo negocio necesita vender sus productos o servicios.

Para lograrlo, debe ser capaz de convencer a sus potenciales clientes de que tomen una decisión de compra.

Sin embargo, esta decisión no es un fenómeno aislado. 

Es el resultado de un proceso que, todos nosotros, como consumidores, llevamos a cabo, de una forma consciente o inconsciente.

En el mundo del marketing, este proceso se conoce como “viaje del cliente”, y tiene varias etapas:

  • Descubrimiento de un problema o deseo.
  • Interés por encontrar una solución a dicho problema o deseo.
  • Consideración de las diferentes soluciones disponibles, en forma de productos o servicios.
  • Decisión de compra de un producto o contratación de un servicio concreto.

El copywriting sirve para crear el mensaje adecuado en cada una de las etapas del viaje del cliente, y lograr que éste avance por ellas hasta el momento de la compra. Para ello, el texto o mensaje debe ser capaz de captar la atención, despertar el deseo y convencer para realizar una acción. A esta secuencia, también se la conoce como la fórmula AIDA.

Diferentes tipos de conversión

Para que un prospecto (potencial cliente) avance por su viaje del cliente, un negocio debe poner en marcha lo que se conoce como embudo de conversión.

Se trata de una serie de acciones y activos de marketing, organizados por etapas, para generar impactos en sus prospectos.

Por ejemplo, puede contar con anuncios en las redes sociales, una página de captura, un flujo de email marketing y una página de ventas.

Los mensajes o copy que utilicemos en cada uno de esos activos de marketing deben lograr que los prospectos realicen una acción específica.

Cada una de las acciones que se denominan “conversión”, y pueden ser de muchos tipos. Las más importantes son:

  • Pulsar sobre un anuncio.
  • Completar un formulario de suscripción, para acceder a un ebook o webinar, o recibir un cupón de descuento.
  • Abrir un email y pulsar en los enlaces de su interior.
  • Agendar una consultoría online.
  • Solicitar una llamada comercial.
  • Añadir un producto a un carrito de compra.
  • Comprar un producto o servicio.
Ivo Fiz Copywriter

El copywriting también te diferencia

Sin duda, el copywriting es una habilidad clave para captar prospectos -o potenciales clientes- y generar ventas.

Ahora bien, desde el punto de vista más amplio, también sirve para definir una personalidad de marca única y genuina, y crear una historia de marca que genere empatía con tu público potencial.

En definitiva, sirve para diferenciarte de la competencia y lograr que tus clientes no solo escojan tus productos o servicios, sino que sean fieles a ellos, porque se sienten más identificados y mejor comprendidos.

De hecho, de acuerdo con la consultora Gitnux, el 73% de los negocios invierten en copywriting para desarrollar el storytelling de su marca.

Ivo Fiz

Copywriter & Director de la Escuela

Dónde se usa el copywriting

Como has podido comprobar, el copywriting es imprescindible en cualquier entorno comercial o de negocios, optimizado para generar conversiones y ventas.

Por ese motivo, el copywriting debe aplicarse en todos los formatos y contextos, en los que un negocio se comunica con un prospecto o cliente; o lo que es lo mismo, en todas las etapas del embudo de ventas de un negocio.

Estos son algunos de los formatos más utilizados y prácticamente obligatorios en cualquier estrategia de marketing digital.

El copywriting se aplica en los anuncios

Este es un anuncio que confeccioné para una agencia de marketing, que necesitaba captar prospectos, para su embudo de conversión.

La idea fuerza de este anuncio se basa en un punto de dolor de nuestro buyer persona o cliente objetivo: tu página web no atrae visitas, ni genera ventas.

Además, indica una serie de factores que pueden estar afectando al rendimiento de la página, como los editores visuales nocivos, una copy mediocre, etc.

Acto seguido, alude a las buenas prácticas y las ventajas de contar con una página web realmente optimizada.

Finalmente, incluye elementos de credibilidad, justo antes de realizar una llamada a la acción para solicitar un presupuesto sin compromiso.

dónde se aplica el copywriting anuncios

El copywriting se usa en las páginas de captura

Aquí debajo, tienes un fragmento de una página de captura que confeccioné para el lanzamiento de una de las ediciones de una conocida formación sobre YouTube.

dónde se usa el copywriting landig pages

En esta página se ofrecía acceso gratuito a una serie de jornadas formativas gratuitas y en directo.

La idea del titular se basaba en la mayor preocupación de la mayoría de la audiencia: conseguir sus primeros prospectos.

Acto seguido, la promesa se centraba en los resultados que los alumnos podían conseguir, aplicando los concimientos a los que iban a tener acceso.

El copywriting también se utiliza en el email marketing

Este es comienzo de un email enviado a los suscriptores de nuestra escuela.

Plantea una pregunta muy habitual entre aquellas personas que están pensando dedicarse a la profesión, pero no terminan de dar el paso.

A menudo, invierten su tiempo y dinero en formaciones, pero no se atreven a lanzar su carrera y comenzar a buscar clientes.

Esta es una forma empática y persuasiva de comenzar un email.

que es copywriting email

El copywriting es clave en tu página web

El copywriting también se utiliza en todas las páginas estratégicas de una website: página de inicio, páginas de servicios, página sobre, páginas de categoría, páginas de producto e incluso la página de contacto.

Ejemplo de copywriting en homepage

Este es un fragmento de la página de inicio de la empresa Durmi, con la que he colaborado. No solo incluye un titular centrado en las pálabras clave del sector. También presenta una propuesta de valor, dirigida a los diferentes perfiles de cliente, de la empresa.

Además, incluye elementos de credibilidad, así como diferentes alternativas, para que el visitante pueda seleccionar aquello que necesita saber o desea hacer.

El copywriting es crítico en tus páginas de venta y páginas de producto

Esta tipo de páginas son el punto crítico al final de un embudo de conversión. Deben "cerrar la venta", presentando un mensaje convinvente y creíble, que sea capaz de superar todas las objeciones del prospecto.

ejemplo de copywriting en página de ventas ivo fiz

Aquí encima, puedes ver un fragmento de la página oficinal de nuestro curso de copywriter certificado. Su titular alude directamente al objetivo y deseo de nuestros alumnos: convertir su habilidad para escribir en una carrera profesional próspera.

Acto seguido, se indican unas características relevantes, la garantía de satisfacción y un botón, con una llamada a la acción, para conocer más detalles del curso.

Por cierto, si tienes curiosidad por la profesión, te sugiero ver el tutorial sobre cómo empezar en el copywriting.

Qué no es el copywriting

Llega el momento de explicar las diferencias entre el copywriting y la redacción de contenidos, el SEO copywriting y otras especialidades del mundo de la escritura para negocios.

Para empezar, debes tener presente que, en el mundo real, los límites entre estas áreas de la redacción para negocios se difuminan, a menudo.

Al fin y al cabo, en muchos casos, comparten un objetivo común de comunicación ligada a un negocio. No obstante, por motivos estratégicos, necesitas comprender las diferencias.

Copywriting no es lo mismo que copyright ©

Por si aún no ha quedado claro, clarifiquemos que el copywriting no tiene nada que ver con los derechos de autor ("copyrights"), a pesar de la similitud fonética en inglés.

Mientras que "copyright" se refiere a la propiedad intelectual y se representa con el símbolo ©, el copywriting es el arte de redactar textos con el objetivo de persuadir y convertir lectores en clientes.

Redacción de Contenidos vs. Copywriting

Por norma general, los contenidos se utilizan para atraer, crear y retener una audiencia, a través de un blog o las redes sociales. Sin embargo, el copywriting se emplea para convertir esa audiencia en prospectos y clientes, a través de anuncios, páginas de captura, páginas de venta, etc.

Para lograr sus respectivos objetivos, la redacción de contenidos se centra en atraer, educar e informar a la audiencia, con un énfasis particular en proveer valor. En cambio, el copywriting se centra en persuadir para impulsar una acción específica por parte del usuario, como puede ser una conversión, la compra de un producto, o la suscripción a un servicio.

Te recomiendo, ver nuestro tutorial sobre qué es la redacción de contenidos.

Contenido

  • Informa.
  • Educa.
  • Entretiene.

Copy

  • Persuade.
  • Convierte.
  • Vende.

La cuestión es que, es frecuente que ambos formatos compartan objetivos y técnicas en común.

Por ejemplo, este artículo sobre cómo ser copywriter es muy educativo. Proporciona información valiosa para quienes deseen incursionar en el copywriting, cubriendo aspectos como la formación necesaria, habilidades a desarrollar, y cómo obtener los primeros clientes.

Aunque su propósito principal es educar, también utiliza algunas técnicas de copywriting para retener la atención del lector y lograr que se apunte a nuestra formación gratuita.

que es copywriting en un blog

Igualmente, en nuestro curso de copywriter gratis, hay secciones muy informativas, que podrían considerarse contenido. Sin embargo, siempre está presente la llamada a la acción, para que el visitante se apunte a la formación.

ejemplo de copywriting landing page

Formato híbrido: publirreportajes

Por otro lado, existen formatos totalmente híbridos. Tal es el caso del publirreportaje, cuya apariencia es la de un artículo en prensa o en un blog, pero cuyo propósito es la promoción de una marca, producto o servicio.

El publirreportaje lleva utilizándose con éxito, desde los años 50 y, aún hoy en día, sigue funcionando muy bien en blogs y redes sociales, ya sea en formato de texto o vídeo.

ejemplo de copywriting publirreportaje
Ejemplo de publirreportaje David Ogilvy

Escritura técnica vs Copywriting

Por otro lado, los negocios también publican contenidos como manuales de uso, para sus productos o servicios y documentos similares.

Esto se enmarca dentro del área conocida como escritura técnica, cuyo propósito es transmitir información compleja, de una forma sencilla y comprensible.

SEO Copywriting vs Copywriting de Conversión

Por último, permíteme aclarar una confusión muy habitual común entre dos términos estrechamente relacionados pero distintos en el mundo del marketing: el SEO copywriting y el copywriting de respuesta directa o conversión -también conocido como copywriting a secas-.

El objetivo principal del SEO copywriting es mejorar la visibilidad de un sitio web en los resultados de los motores de búsqueda.

Históricamente, esto se lograba mediante la inclusión estratégica de palabras clave y la optimización de los titulares. Sin embargo, las prácticas modernas de SEO copywriting han evolucionado para incluir un espectro más amplio de factores, tales como:

  • CTR (Click-Through-Rate): El porcentaje de clics que un resultado obtiene en los buscadores, como Google.
  • Retención: El tiempo que los visitantes pasan en tu página después de llegar a ella.
  • Navegación interna: La interacción del usuario con otras páginas dentro del mismo sitio web, incluyengo la compra de productos.

El SEO copywriting moderno trasciende la simple inserción de palabras clave, abrazando técnicas de copywriting para generar atención, interés, deseo y acción por parte del usuario.

Esto incluye titulares atractivos, alusión a beneficios, llamadas a la acción y tantas otras técnicas, que mejoran las métricas valoradas por Google.

Cuando el término de búsqueda es más informacional, el tipo de texto que debemos crear encaja mejor con un artículo educativo, basado en la redacción de contenidos. Por ejemplo: qué es un redactor digital.

ejemplo de seo copywriting post
ejemplo de SEO copywriting SERP

Sin embargo, cuando el término de búsqueda es más transaccional y demuestra intención de compra, el tipo de texto que debemos crear encaja mejor en formatos como categorías de productos o servicios, páginas de productos o páginas de venta.

Por ejemplo, hay usuarios que buscan los "mejores cursos de copywriting". Se trata de una búsqueda tanto informacional, como transaccional, porque hay usuario que desean matricularse en un curso profesional.

ejemplo de seo copywriting transaccional

De manera, que resulta apropiado crear una página de categoría, como la de nuestra escuela, para presentar las diferentes formaciones disponibles.

ejemplo de seo copywriting transaccional página de categoría

Cómo Funciona el Copywriting

El copywriting funciona mediante una profunda comprensión de los problemas, frustraciones y deseos de una audiencia específica, y la consiguiente construcción de un mensaje estructurado estratégicamente, que presente una marca, producto o servicio, como la solución a esos problemas o el medio para alcanzar sus deseos, mediante  técnicas de escritura persuasiva y creativa.

Dependiendo del contexto y etapa de la estrategia de marketing y ventas, la copy o texto creado presentará un mensaje diferente, y hará más énfasis en el posicionamiento de marca o en la acción del usuario. Sin embargo, siempre se vale de los mismos principios y proceso creativo.

El copywriting no consiste en manipular

Antes de abordar cada uno de los elementos a los que me he referido, quiero aclarar una confusión habitual.

El copywriting no es sinónimo de manipulación.

Es cierto que hay marcas y negocios que utilizan enfoques de marketing y ventas manipuladores. Sin embargo, el copywriting ético se enfoca en la persuasión, no en la manipulación. Esto implica respetar la libertad y la capacidad de decisión del cliente, proporcionando información que sea transparente, relevante y veraz.

La manipulación tiene como objetivo controlar las decisiones de una persona sin su consentimiento informado y, a menudo, en detrimento de sus intereses.

  • Ocultar información relevante.
  • Aportar información sesgada o falsa.
  • Exagerar las afirmaciones
  • Abusar de sesgos cognitivos.

Por el contrario, la persuasión tiene como objetivo influir en la toma de decisiones o las actitudes de una persona, pero siempre partiendo del respeto a su libertad y su capacidad para tomar decisiones informadas. El resultado debe ser beneficioso para ambas partes.

Entre otras cosas, la persuasión implica:

  • Aportar argumentos lógicos.
  • Usar las emociones éticamente.
  • Dar información transparente, relevante y veraz.

Ejemplo de manipulación y persuasión en el copywriting

Para ilustrar más la diferencia entre manipulación y persuasión en el uso de técnicas de copywriting, consideremos un caso específico que he observado durante algún tiempo.

Hay un anuncio que se repite a lo largo del mes en diversas plataformas de redes sociales, promocionando un taller gratuito en el ámbito financiero. Lo llamativo de este anuncio es que, sin importar en qué momento del mes te encuentres, ya sea al inicio, en la mitad o al final, siempre se menciona que solo quedan unas pocas plazas disponibles.

Este mensaje se difunde de manera constante y pública, lo que significa que no está dirigido a un segmento cerrado de clientes, sino que es accesible para cualquier usuario de la red.

Esto me lleva a pensar que puede haber dos posibilidades:

O bien existe un error en la gestión de la campaña publicitaria o, más probablemente, se está haciendo un uso indebido del principio de escasez para crear una urgencia artificial.

La repetición del mensaje sugiere que las afirmaciones sobre la disponibilidad limitada de plazas son falsas, lo que implica un intento de manipular a los potenciales clientes, haciéndoles creer que deben actuar rápidamente antes de que se agoten las oportunidades.

La técnica de la escasez, bien utilizada, es una poderosa herramienta en el marketing. Nosotros, los seres humanos, valoramos más aquello que percibimos como limitado o difícil de obtener. Si un producto o servicio es escaso, naturalmente tiende a incrementar su valor en nuestra percepción.

Sin embargo, para que esta técnica sea utilizada de foma ética, en lugar de manipuladora, debe basarse en la honestidad.

Por ejemplo, si realmente hay un número limitado de productos disponibles, o si un evento tiene una capacidad máxima, es legítimo y persuasivo informar a los clientes potenciales de esta limitación.

En un caso ético, podríamos tener una lista de suscriptores a quienes ofrecemos ofertas especiales limitadas en el tiempo o acceso a eventos exclusivos como parte de una promoción genuina.

Si las plazas son realmente limitadas y se están agotando, informar honestamente sobre esta situación ayuda a los clientes a tomar decisiones informadas basadas en hechos reales. En cambio, inventar limitaciones para presionar a los consumidores a actuar rápidamente es un claro ejemplo de manipulación.

Puedes usar las emociones de forma ética y persuasiva

He escuchado críticas que, en mi opinión, son exageradas y derivan de un malentendido; estas críticas sostienen que el simple uso de emociones en marketing y ventas constituye manipulación. Sin embargo, esto dista mucho de la realidad. Las emociones son un componente fundamental de las interacciones y relaciones humanas.

Tomemos como ejemplo la empatía, que es esencialmente emocional y no solo surge de nuestra parte, sino también de la del interlocutor. Reconocer y entender cómo se siente alguien es un acto responsable y esencial en cualquier interacción humana.

Es más, sería imposible convencer a alguien de algo sin apelar a sus emociones. Existen numerosos estudios que demuestran cómo las decisiones humanas son influenciadas en gran medida por el subconsciente, el cual está fuertemente gobernado por emociones. Además, la palabra "emoción" etimológicamente implica movimiento, sugerencia de acción. Por lo tanto, el uso de emociones no debería ser visto automáticamente como manipulador; lo crucial es cómo se emplean estas emociones.

Debemos asegurarnos de que el uso de emociones sea ético y responsable. Asimismo, la información que ofrecemos en nuestros mensajes debe ser siempre transparente, relevante y veraz. Esta es la base para una comunicación auténtica y efectiva en el marketing y las ventas.

Paso 1. Determina tu objetivo en el embudo de conversión

Antes de escribir una sola pasabra, hay que establecer el objetivo que se busca alcanzar con el texto o mensaje que vamos a crear.

Para esto, es esencial familiarizarse con el concepto del embudo de conversión o venta. Un embudo de conversión es básicamente un conjunto de acciones y activos de marketing —por activos me refiero a anuncios, campañas publicitarias, páginas de captura, correos electrónicos y páginas de venta—.

Embudo-de-conversion

Estos activos y acciones están diseñados para guiar a un prospecto, usuario o potencial cliente, desde el primer contacto con el negocio, hasta la decisión de compra e, idealmente, hacia compras reiteradas.

Este proceso se articula en varias etapas.

  1. La primera generalmente consiste en atraer y captar la atención de potenciales clientes.
  2. A continuación, es necesario generar cierta interacción. Esto se debe a que, por norma general, se requieren varios impactos de marketing antes de que un usuario realice una acción concreta.
  3. La tercera etapa del embudo de conversión se centra en la "conversión" propiamente dicha. Esta etapa implica una acción específica que permite identificar a un usuario que muestra una verdadera intención de compra o, por lo menos, un interés en encontrar una solución a sus problemas o deseos. Esta conversión puede ser un clic en un anuncio que dirige al usuario a nuestra página web, el hecho de completar un formulario de suscripción o incluso añadir un producto al carrito de compra, en una tienda de comercio electronico.
  4. La etapa siguiente es la venta, que también suele estar precedida interacciones posteriores a la etapa de conversión. Este segmento del embudo busca transformar al prospecto en un cliente a través de la interacción entre la primera conversión y la venta.
  5. Finalmente, una vez que hemos captado un nuevo cliente, el objetivo es incentivar la repetición de compra, ya sea del mismo producto o de otros productos complementarios. Esto implica fidelizar al cliente.

Cuando preparamos contenido de copywriting para marketing y ventas, debemos conocer claramente en qué etapa del embudo de conversión se utilizará el mensaje. Es decir, debemos entender si nuestro objetivo es atraer a una audiencia, interactuar con ella para que se familiarice con nuestra marca, generar una primera conversió

Ejemplos de copywriting en el embudo de ventas

A continuación, voy a compartir algunos ejemplos propios de nuestra escuela y de colaboraciones con otros negocios en el pasado, que muestran cómo el copywriting se integra en diversas fases del embudo de conversión.

En la primera etapa de nuestro embudo de conversión, nuestro objetivo es captar la atención de potenciales alumnos o clientes.

Un ejemplo claro es nuestra presencia en los resultados de búsqueda de Google. Si buscas "cómo ser copywriter profesional", encontrarás varios vídeos de nuestra escuela y un artículo detallado en nuestro blog.

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como-funcional-el-copywriting-en-Google-ejemplo-de-post

Debo puntualizar que estos resultados de Google, se pueden categorizar como "contenido", en lugar de "copy". No obstante, también utilizan técnicas de copywriting, para captar la atención, retener el interés de los usuarios, lograr que se apunten a nuestras formaciones gratuitas.

Te recomiendo ver el tutorial sobre las diferencias entre la redacciónde contenidos y el copywriting.

En la fase de captura de leads, utilizamos anuncios y páginas de captura para recolectar información de contactos interesados.

Hace algunos años, por ejemplo, empleamos una campaña en Facebook para promover una formación gratuita dirigida a personas interesadas en la redacción digital profesional.

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El anuncio incluía una llamada a la acción clara: "Si puedes escribir una redacción de 700 palabras, conviértete en redactor digital profesional para blogs y websites. Regístrate gratis".

Por otro lado, contamos con una página de captura diseñadas específicamente para quienes buscan cursos gratuitos de copywriting.

ejemplo de copywriting de conversión ivo fiz

En ella, ofrecemos diversas alternativas según el perfil del usuario, como cursos para emprendedores o para quienes quieren convertirse en copywriter.

Aquí tienes otro ejemplo.

Se trata del comienzo de una página de captura que escribí para YouTalkTV, y de quienes tengo un grato recuerdo.

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En el caso de nuestra escuela de copywriting, y una vez, contamos con un nuevo suscriptor, le proporcionamos contenido complementario, a través de nuestro boletín de correo electrónico.

Aquí tienes un ejemplo, con el comienzo de uno de los cientos de emails que he escrito.

Utilizamos emails y secuencias de correo electrónico, que enviamos a nuestros suscriptores para proporcionarles información educativa y hacerles ofertas específicas basadas en sus necesidades y prioridades.

Cada email está cuidadosamente redactado para guiar al suscriptor a través del embudo, desde el interés inicial hasta la consideración de una compra.

Finalmente, las páginas de venta representan la culminación del embudo de conversión. Un ejemplo es la página del Curso Certificado Copywriter Digital.

ejemplo de copywriting en página de ventas ivo fiz

Estas páginas están diseñadas para cerrar la venta, presentando de manera efectiva los beneficios y características del servicio o producto ofrecido. La redacción en estas páginas es crucial, ya que debe ser convincente y clara, para facilitar la decisión de compra del cliente.

Paso 2. Comprende a tu buyer persona

El segundo paso crucial es comprender a tu buyer persona y a tu prospecto.

Si aún note has familiarizado con este concepto, te recomiendo nuestro tutorial sobre qué es el buyer persona.

El buyer persona es el prototipo de cliente que adquiere nuestros productos o servicios.

Por su parte, el conceto de prospecto se refiera a cada usuario único y real, que ha mostrado algún interés en resolver sus problemas a través de lo que ofrecemos.

Para que tu copy funcione, debes tener en cuenta ambos conceptos.

Tu buyer persona

El copywriting es un ejercicio de empatía. Debes comprender y ponerte en el lugar del destinatario de tu mensaje.

Aquí te indico cinco ámbitos de información clave que debes recopilar durante el proceso de investigación del buyer persona:

  • Problemas a resolver: Entender cuáles son los problemas específicos que tus potenciales clientes buscan solucionar. Recordemos que los humanos no compramos productos o servicios per se; compramos soluciones a nuestros problemas y la satisfacción de nuestros deseos.
  • Deseos y aspiraciones: Identificar qué es lo que realmente desean o aspiran a conseguir tus clientes. Esto está directamente relacionado con la insatisfacción actual y el deseo de cambiar su realidad por una más deseable.
  • Emociones asociadas: Comprender las emociones que rodean estos problemas y deseos. ¿Cómo se sienten frente a sus problemas? ¿Cuáles son sus frustraciones? Y más importante aún, ¿cómo esperan sentirse una vez resueltos estos problemas o cumplidos sus deseos?
  • Lenguaje y comunicación: Adaptar tu comunicación para usar el mismo lenguaje que tus prospectos. Esto facilita que, al leer, ver o escuchar tu copy, la respuesta sea natural y sin fricciones.
  • Objeciones y barreras: Conocer todas las objeciones y barreras, tanto internas como externas, que impiden a tus clientes avanzar en su viaje del cliente y tomar decisiones. Esto incluye creencias limitantes sobre su realidad y capacidades, y dudas específicas o malas experiencias previas con productos o servicios similares a los que ofreces.

Tu prospecto

En su libro "The Robert Collier Letter Book", el copywriter Robert Collier enfatizaba la importancia de "entrar en la conversación que ya está teniendo lugar en la mente de tu prospecto". Esto significa ponerte en el lugar del prospecto y pensar como él o ella.

Cómo-funciona-el-copywriting-Robert-Collier

No es lo mismo dirigirse a una gran audiencia que a aquellos usuarios que realmente han mostrado interés por nuestros productos o servicios, o a aquellos que ya son clientes.

Cada uno se encuentra en distintas etapas de su viaje del cliente y posee un nivel de consciencia y conocimiento diferente sobre sus problemas, las soluciones disponibles en el mercado e incluso sobre nuestros productos o servicios.

El viaje del cliente se distribuye en diversas etapas:

  1. Descubrimiento, de su problema o deseo.
  2. Interés por resolver dicho problema o satisfacer ese deseo, mediante búsqueda de información.
  3. Consideración de las diferentes soluciones, en forma de productos y servicios.
  4. Decisión de compra de un producto o servicio específico.
  5. Disfrute del producto o servicio.

Dependiendo de a quién e

Listado de motivaciones

Uno de los aspectos más importantes que debes identificar en el destinatario de tu mensaje es su motivación.

Por eso, voy a facilitarte un listado de completo elaborado por el copywriter Bob Bly:

  • para gustar a la gente.
  • para ser apreciado.
  • para tener razón.
  • para sentirte importante.
  • para ganar dinero.
  • para ahorrar dinero.
  • para hacer el trabajo más fácil.
  • para estar seguro.
  • para ser atractivo.
  • para ser sexy.
  • para estar cómodo.
  • para ser distinto.
  • para ser feliz.
  • para pasarlo bien.
  • para adquirir conocimiento.
  • para para estar sano.
  • para satisfacer tu curiosidad.
  • porque te resulta conveniente o cómodo.
  • para liberarte del miedo.
  • para satisfacer tu codicia.
  • para librarte de la culpa.

Te garantizo que este listado puede cubrir el 80% de las casuísticas de, prácticamente, cualquier producto o servicio.

Por supuesto, una vez identificada la motivación básica, has de profundizar en ella, para ser más específico.

Si no tienes una lista de contactos, puedes  acudir a las redes sociales. Y si aún no tienes todavía una audiencia en las redes, puedes participar en grupos, comunidades, y foros.

Si por algún motivo, tu nicho o tu sector no dispone de ese tipo de grupos, puedes preguntar a familiares, conocidos y contactos profesionales, que pudieran ser tu potencial audiencia y clientes.

Explícales en qué consiste tu producto o tu servicio y entrevístalos.

Finalmente, si no obtienes acceso a nada de lo anterior, pero eres usuario de tus propios productos o servicios, puedes entrevistarte a ti misma.

Estas son algunas preguntas que puedes hacer, para identificar los problemas y motivaciones:

  • ¿Cuál es el mayor problema que tienes actualmente y qué crees que mi servicio, mi contenido, mi producto podría servirte?
  • ¿Cómo te sientes con tu problema?
  • ¿Cómo crees que podría serte de utilidad? 
  •  ¿Qué es lo que deseas conseguir gracias a este producto o servicio?
  • ¿Qué es lo que te haría dudar a la hora de comprarlo o contratarlo? 
  • ¿Cómo te sientes tras utilizar el producto o servicio? 

Como puedes comprobar, los problemas y motivaciones, se manifiestan como emociones, las cuales deben estar presentes en tu contenido o copy.

A veces puedes ser más explícito, y a veces más sugerentes. Eso depende de tu audiencia y estilo de comunicación.

Vende con emoción y justifica con la lógica

El copywriter Joseph Sugarman explica que debes "vender una emoción y justificar la compra con lógica".

Esta premisa es vital en el copywriting y está respaldada por investigaciones como las del profesor Gerald Zaltman de la Harvard Business School, quien descubrió que el 95% de nuestras decisiones se toman en el subconsciente, gobernado por las emociones.

Por lo tanto, el trabajo del copywriter es motivar utilizando emociones y luego apoyar esa motivación con lógica, ofreciendo así una razón sólida para actuar.

Ejemplos de copywriting con información del buyer persona

Permíteme mostrarte varios ejemplos de cómo podemos y debemos utilizar la información de nuestro buyer persona o prospecto.

Ejemplo de copy emocional con lenguaje del buyer persona

Presta atención a este email, en el cual presentamos una oferta de una de nuestras promociones del curso de copywriting certificado.

Utilicé expresiones que usan nuestros suscriptores:

  • No sé cómo expresarme en lo que quiero escribir.
  • Quiero transmitir de una manera correcta el valor de nuestros productos.
  • Me siento poco creativa a la hora de escribir, y esto hace que me desanime.
  • Quiero expresar el verdadero valor de lo que aporto para que mis clientes sepan que mis productos o servicios son para ellas, porque les van a ayudar a mejorar sus problemas.
  • No sé cómo organizarme al escribir, y siento que el mensaje de los textos se pierde.
ejemplo copywriting lenguaje del buyer persona

El email aborda directamente las dudas y frustraciones de los suscriptores sobre cómo mejorar sus habilidades de escritura para marketing, reflejando el lenguaje y las preocupaciones reales de la audiencia.

Esto no solo muestra empatía sino que también valida sus emociones, haciendo que el mensaje resuene de forma auténtica.

Estas frases son transcripciones de respuestas a una pregunta que hacemos a todos nuestros suscriptores: ¿cuál es mayor desafío que tienes ahora con tu negocio y qué crees que el copywriting puede ayudarte a resolver? 

Algunas respuestas son desde el punto de vista de una persona que quiere convertirse en copywriter, y otras son desde el punto de vista quien quieren aplicarlo a su negocio.

Sin embargo, todas ellas son respuestas naturales. No suenan a marketing.

Y el momento en el que nuestros suscriptores leen este mensaje, dicen, Ivo y la escuela comprenden cómo me siento y lo que quiero conseguir.

De esa forma, generamos más empatía. Nos alineamos con nuestros suscriptores para que se den cuenta de que comprendemos lo que necesitan. Y, por tanto, podemos darles una solución.

Te sugiero encuestar, hoy mismo, a tu audiencia en tu red social favorita o por email.

Pide que te expliquen realmente con detalle cuál es su problema, qué es lo que quieren, cómo se sienten, cuál es su preocupación.

Y literalmente, quiero que lo copies y transcribas en tus anuncios, en tus titulares, en tus post, en los contenidos de tu blog, en tus videos de YouTube, en tus emails, en tus páginas de captura, en tus páginas de venta, etc.

Ejemplo de copy con resolución de objeciones

En nuestro programa "Kit de Inicio Rápido", dirigido a personas que están pensando en comenzar en la profesión de copywriter, pero no lo tienen claro.

Cómo funciona el copywriting AIDA

El texto comienza enfatizando la posibilidad de explorar la carrera de copywriter sin arriesgar mucho tiempo ni dinero. Este enfoque aborda directamente una objeción común entre los principiantes, eliminando una barrera significativa y motivando a la acción con una solución práctica y accesible.

Ejemplo de copy con justificación lógica

En la página de nuestro curso certificado de Copywriter Digital, se incluye una sección que resalta la creciente demanda de copywriters en el mercado, apoyada por estadísticas sobre el crecimiento del sector y las oportunidades laborales.

cómo funciona el copywriting con lógica

Este enfoque no solo capta la atención del prospecto, interesado en mejorar su situación laboral, sino que también proporciona datos concretos y verificables que justifican racionalmente la decisión de invertir en el curso.

Paso 3. Estructura tu mensaje con fórmulas de copywriting

El siguiente paso en la elaboración de un mensaje de copywriting eficaz implica estructurar tu mensaje usando fórmulas probadas. Se trata de estructuras están diseñadas para persuadir y convencer, llevando al lector a través de un proceso que culmina en una decisión de acción.

Te recomiendo ver nuestro tutorial de fórmulas de copywriting.

Una de las fórmulas más emblemáticas y universalmente adoptadas en el copywriting es la fórmula AIDA, desarrollada por Elias St. Elmo Lewis.

AIDA es un acrónimo que representa Atención, Interés, Deseo y Acción. Esta secuencia estratégica guía al lector desde captar su atención inicial, a través de despertar su interés, fomentar un deseo palpable y, finalmente, motivarlo a realizar una acción específica. Es crucial mantener el interés del lector a lo largo de todo el mensaje, asegurando que cada elemento de AIDA esté interconectado y reforzado para mantener la cohesión y la fluidez del discurso.

Es importante destacar que, aunque estas fórmulas proporcionan un marco robusto para principiantes y profesionales por igual, el verdadero arte del copywriting a menudo reside en saber cuándo y cómo adaptarlas. Con la experiencia y el desarrollo de habilidades, los buenos copywriters aprenden a flexibilizar el uso de estas estructuras.

Los mejores profesionales no se limitan rígidamente a estas fórmulas; más bien, las utilizan como punto de partida para luego explorar y experimentar con enfoques más dinámicos y personalizados. Esto permite que el mensaje no solo cumpla con los requisitos básicos de persuasión, sino que también resuene de manera más auténtica y original con la audiencia.

Ejemplos reales de fórmulas de copywriting

Veamos ahora algunos ejemplos del uso de la fórmula AIDA.

Ejemplo de email de lanzamiento

Tomemos un email que redacté para anunciar un curso especializado en inteligencia artificial para copywriting. El asunto del email era: "El Curso IA Copy abre sus puertas"

Directo y concebido para captar inmediatamente la atención de una audiencia ya familiarizada con la inteligencia artificial.

El mensaje comenzaba destacando la apertura del curso y enfatizando su capacidad para permitir a los usuarios crear textos de marketing de alta conversión rápidamente. Este enfoque no solo captura la atención sino que también comienza a construir interés y deseo, anticipando objeciones comunes como la duda sobre la calidad del copy generado por IA y ofreciendo soluciones a estas preocupaciones.

Ejemplo de página de captura

En otro caso, utilicé la fórmula AIDA para diseñar una página de captura destinada a captar prospectos para un webinar gratuito sobre SEO.

cómo funciona el copywriting ejemplo landing page

El titular y el subtítulo estaban diseñados para captar la atención rápidamente, orientados a una audiencia ya informada sobre SEO.

Los bullet points en la página despertaban el interés y el deseo al prometer revelar:

  • cómo descubrir nichos desconocidos y minimizar la competencia.
  • un método para ahorrar meses de trabajo.
  • cómo escalar sitios web con alto potencial de rentabilidad.

La llamada a la acción era clara y directa, incentivando a los usuarios a registrarse de inmediato y gratuitamente.

Ejemplo de página de ventas
AIDA Atención

Para comenzar, llamamos la atención visualmente con un video, pero vamos a centrarnos en la copy, que dice así:

"¿Aún no sabes si el copywriting y la redacción de contenido son la salida profesional que deseas?"

Es una pregunta que muchos de nuestros suscriptores se hacen.

En la escuela, hemos identificado que muchos usuarios no están seguros de si el copywriting y la redacción de contenido es para ellos, ni si vale la pena.

Y la cuestión es que en el mercado, a menudo, los cursos son muy costosos, suponiendo una gran inversión de tiempo y dinero.

Acto seguido, ofrecemos una solución alternativa: "Descubre y Prueba la Profesión de Copywriter y Redactor de Contenido en Solo 7 días".

Finalmente, dice: "Sin arriesgar una gran cantidad de tiempo ni dinero". 

Esta es la principal objeción.

Cómo funciona el copywriting AIDA

A los usuarios, les preocupa pagar un elevado importe, realizar la formación, y descubrir que no es la profesión a la que quieren dedicarse. 

Y lo que hemos es llamar la atención, o lo que es lo mismo, cumplir con la primera etapa de la fórmula AIDA.

A partir de ahora, todos los elementos que utilicemos van a estar destinados a retener el interés, para poder despertar el deseo de nuestra audiencia y, en su momento, llamar a la acción.

AIDA Llamada a la accion

Tenemos aquí una llamada a la acción desde el comienzo. Esto es muy habitual. Te lo recomiendo hacer, sobre todo, con una audiencia madura, o bien productos cuya barrera de entrada es baja.

Cuando la barrera de entrada, en términos de precio, es baja, puedes hacer las llamadas a la acción y colocar botones, above the fold (desde el primer pantallazo de la página web).

Le hemos presentado la propuesta de valor en el titular, lo cual puede ser suficiente para despertar su deseo. Acto seguido, llamamos a la acción, indicando el precio: "Apúntate ahora por solo 97 euros". 

Además, el adverbio "por solo", contribuye a reducir la percepción del precio.

Acto seguido, les decimos qué es lo que van a conseguir. Estos son los objetivos de este curso:

  • "Experimentar una inmersión inmediata en la profesión del copywriting y la redacción de contenidos."
  • "Definir tu perfil y tu portafolio profesional ajustado a tus fortalezas y atractivos para clientes y empleadores."
  • "Poner en marcha tu plan de marketing para conseguir tu primer empleo o cliente."
AIDA Deseo

Ahora, estamos aludiendo al deseo específico de nuestro usuario, en forma de lo que este curso hace por él, descrita específicamente.

Recuerda que la especificidad contribuye a que tu copy sea mucho más creíble.

Después le decimos: "Soluciona tu falta de experiencia y evita los errores de principiante".

AIDA Problemática

Acabamos de aludir a una problemática habitual, de la cual puede que sea consciente o no. 

Esto contribuye a estimular el deseo de nuestro prospecto. Le estamos advirtiendo de que si no se forma adecuadamente, puede cometer algunos errores graves. A través de esta formación no los cometerá.

Acto seguido, le decimos: "No permitas que la parálisis por análisis sabotee tus comienzos".

AIDA Objeciones

Esta es la mayor barrera que tienen nuestros suscriptores. Comienzan a investigar, a formarse por su cuenta, con blogs, tutoriales y formaciones gratuitas. 

Al final, tienen todo tal revuelo en la cabeza que se paralizan.

Por eso, le decimos: no te paralices, te lo vamos a poner muy fácil. De nuevo, reducimos las objeciones, y le ayudamos a avanzar.

Todo lo que necesitas para lanzar tu carrera de copywriter y redactor de contenidos en 7 días, y aquí vamos explicando los distintos módulos y que incluye cada uno de ellos.

Recuerda que el último elemento dela formula AIDA, es la llamada a la acción. Debes decirle al usuario lo que tiene que hacer específicamente.

Fórmula AIDA CTA

Eso es lo que hacemos: "Apúntate ahora al kit de inicio rápido sin asumir ningún riesgo. Cuando dispones de las herramientas adecuadas y conoces los procesos correctos, comenzar en el mundo profesional de la redacción es mucho más sencillo. Eso es lo que el Kit de inicio rápido te proporciona."

Paso 4. Aporta creatividad y singularidad

El cuarto paso en el desarrollo de un mensaje de copywriting efectivo es incorporar creatividad y singularidad.

A menudo, este aspecto suele ser subestimado en las formaciones onlines. Sin embargo, las agencias de publicidad tradicionales son muy conscientes de su importancia. La creatividad es fundamental en los mercados maduros y saturados.

Permíteme proponerte dos ideas clave para integrar la creatividad en tu copywriting:

  • Propuestas de valor originales y únicas: Aunque muchos productos y servicios puedan parecer similares a los de otros en el mercado, comunicar de manera única y distintiva puede crear una propuesta de valor diferenciada. Te recomiendo ver el tutorial sobre la propuesta de valor.
  • Voz y personalidad de marca distintivas: Crear y mantener una voz de marca coherente y única en tus mensajes es una forma efectiva de ser original. Esto implica reflejar la personalidad de tu marca en cada mensaje, lo que puede transformar productos o servicios similares en algo único ante los ojos de tu audiencia.

Veamos algunos ejemplos.

La cadena de restaurantes Goiko ha utilizado elementos de la cultura popular para crear una voz única que resuena fuertemente con su audiencia.

Por ejemplo, han adaptado frases de la serie "Game of Thrones", como "Goiko is Coming", y la han convertido en "Chorreo is coming".

Este tipo de comunicación no solo captura la atención sino que también fortalece la identidad de la marca.

Te recomiendo el tutorial sobre voz de marca.

cómo funciona el copywriting ejemplo landing page
AIDA Atención
Cómo funciona el copywriting AIDA
AIDA Llamada a la accion

Paso 5. Utiliza psicología y técnicas de escritura persuasiva

El quinto y último paso en la creación de un mensaje de marketing y ventas es el uso de técnicas de escritura persuasiva.

Para comenzar, es esencial familiarizarte con los principios fundamentales de persuasión, y te recomiendo encarecidamente la obra "Influencia: Psicología de la persuasión" de Robert Cialdini.

Aunque no es un manual específico de copywriting o marketing, este libro ofrece una profunda comprensión de cómo protegerse contra la manipulación al entender los principios de la persuasión.

Principios de persuasión y gatillos mentales

En el mundo del copywriting, los gatillos mentales, también conocidos como disparadores psicológicos, juegan un papel esencial. Son estímulos que activan respuestas emocionales e influyen directamente en la forma en que las personas toman decisiones.

En su obra "Influencia. Piscología de la Persuasión", el doctor Robert Cialdini identifica varios principios claves como la reciprocidad, el compromiso y la coherencia, la prueba social, la simpatía, la autoridad y la escasez.

A continuación, voy a enseñarte cómo cada uno de estos principios se aplica en la práctica del copywriting, proporcionando ejemplos concretos para una mejor comprensión.

Advertencia sobre usar gatillos mentales

Antes de presentarte los disparadores más relevantes, debo hacerte una advertencia:

Utilizar gatillos mentales de forma artificial o inapropiada puede dañar la percepción de tu marca. Si un cliente siente que intentas manipularlo en lugar de ofrecerle un valor real, su confianza se verá comprometida.

Forzar el uso de disparadores y perder autenticidad

Si un cliente siente que intentas manipularlo en lugar de ofrecerle un valor real, su confianza se verá comprometida.

Usa los gatillos de manera genuina, asegurándote de que tus mensajes se alineen con las necesidades y expectativas de tu audiencia. Cada disparador debe estar respaldado por una propuesta de valor real.

Promesas vacías que erosionan la confianza

Prometer resultados que no puedes cumplir, como descuentos inexistentes o beneficios exagerados, puede atraer inicialmente al cliente, pero terminará dañando tu credibilidad.

Sé transparente en tus mensajes. Asegúrate de que cualquier oferta, promoción o beneficio sea real y accesible. Una promesa cumplida refuerza la relación con el cliente.

Por otro lado, existen formatos totalmente híbridos. Tal es el caso del publirreportaje, cuya apariencia es la de un artículo en prensa o en un blog, pero cuyo propósito es la promoción de una marca, producto o servicio.

El publirreportaje lleva utilizándose con éxito, desde los años 50 y, aún hoy en día, sigue funcionando muy bien en blogs y redes sociales, ya sea en formato de texto o vídeo.

Escasez

La escasez es uno de los gatillos mentales más efectivos, porque los seres humanos aberramos perdernos algo que puede ser beneficioso para nosotros. Deseamos lo que no podemos tener.

La percepción de que algo se agota impulsa la toma de decisiones rápidas, evitando la posibilidad de perder una oportunidad única.

Siempre y cuando tu mensaje sea honesto, puedes utilizar la escasez de múltiples maneras:

  • Ofertas limitadas en cantidad de productos o servicios.
  • Exclusividad en eventos o productos premium, como ediciones especiales.
  • Recordatorios en carritos de compra abandonados: “Quedan pocas unidades, no te quedes sin el tuyo”.

Urgencia

La urgencia es el resultado de la escasez de tiempo. Este gatillo mental provoca la sensación de que una acción debe realizarse de manera inmediata para no perder la oportunidad. Al igual que en anterior disparador, este también se basa en el miedo a quedarse atrás.

Siempre y cuando tu mensaje sea honesto, puedes utilizar la escasez de múltiples maneras:

  • Temporizadores en páginas de venta que muestran el tiempo restante de una promoción.
  • Correos electrónicos con títulos como “Última llamada: tu descuento expira pronto”.
  • Banners y pop -ups emergentes en e-commerce indicando cuántas personas están viendo el producto o cuánto tiempo queda para completar la compra.

Reciprocidad

La reciprocidad es una respuesta de gratitud frente a un favor o acción de otro, la cual nos ha beneficiado.

El marketing de contenidos se basa, en gran medida, en el principio de reciprocidad. Cuando una marca ofrece algo valioso al consumidor sin esperar nada a cambio inmediato, genera un sentimiento de gratitud que aumenta la disposición de la audiencia a interactuar, comprar o suscribirse.

También es fundamental en las páginas de captura. Antes de solicitar una acción por parte del cliente, como dejar sus datos en un formulario, es esencial proporcionar contenido o recursos útiles.

Ofrecer recursos como eBooks gratuitos, plantillas descargables, tutoriales en vídeo o acceso a webinars informativos crea una percepción de valor.

El curso de copywriting gratuito que ofrecemos en la escuela es un excelente ejemplo del principio de reciprocidad puesto en acción. Te invito a apuntarte.

Autoridad

Este disparador se basa en inspirar credibilidad. Las personas confiamos en quienes percibimos como expertos. Por tanto, se trata de un factor fundamental para generar confianza y persuadir.

En esta misma guía, he mencionado investigaciones de la Harvard Business School. Esto no solo refuerza la validez de nuestra información, sino que también eleva la percepción de nuestra propia autoridad en el tema.

Cómo construir autoridad:

  • Publicar contenido especializado: Artículos, estudios de caso o informes técnicos que demuestren tu conocimiento en el sector.
  • Mención de expertos y fuentes acreditadas: Los estudios académicos, datos de encuestas y demás información contrastada aportan rigor a la información.
  • Mostrar logros y credenciales: Certificaciones, premios o estadísticas verificables que avalen tu experiencia.
  • Opiniones de terceros: Apariciones en medios, colaboraciones con otras marcas reconocidas o menciones en prensa consolidan la percepción de tu autoridad.

Prueba social

La prueba social es uno de los gatillos mentales más poderosos en el copywriting, ya que se basa en la tendencia natural de las personas a confiar en las experiencias de otros antes de tomar una decisión.

Al mostrar que otros ya han elegido tu producto o servicio, reduces la incertidumbre y generas confianza.

  • Una reseña que mencione cómo un cliente resolvió un problema específico gracias a tu producto genera empatía y refuerza la percepción de calidad.
  • Los casos de éxito, por su parte, profundizan en los beneficios de tu solución, mostrando resultados concretos y medibles.

Por ejemplo, uno de mis clientes -YouTalkTV- incluyen numerosos testimonios en su página web, para demostrar la eficacia de sus programas formativos, e inspirar confianza.

ejemplo de prueba social en copywriting

Compromiso

El compromiso es la reacción de un potencial cliente a su propio comportamiento previo. Al involucrarlo en una pequeña acción, como rellenar un formulario, estableces una relación que puede evolucionar hacia una mayor fidelidad.

Cuando un usuario se suscribe a una newsletter o participa en un webinar, está más predispuesto a realizar acciones futuras, como una compra.

Por ejemplo, en mis emails de bienvenida, animo a los nuevos suscriptores a responder con detalles sobre sus expectativas o situaciones.

Sesgos cognitivos con ejemplos de copywriting

En el ámbito del marketing y la psicología humana, los sesgos cognitivos juegan un papel crucial, ayudando a moldear estrategias de comunicación que resonan de manera efectiva con la audiencia.

En esta ocasión, voy a explicarte a tres sesgos cognitivos importantes, y cómo pueden ser utilizados en el copywriting para influir en las decisiones de los consumidores.

Aversión al riesgo

La aversión al riesgo es un fenómeno psicológico donde las pérdidas pesan más en nuestras decisiones que las ganancias equivalentes. Este sesgo puede ser explotado en el copywriting al enfocar el mensaje en lo que el prospecto podría perder si no actúa, en lugar de lo que podría ganar.

Por ejemplo, en una campaña para un servicio de suscripción, en lugar de solo resaltar los beneficios de suscribirse, también podríamos enfatizar lo que se pierde al no hacerlo, como acceso exclusivo o precios bloqueados antes de una subida. Este enfoque tiende a ser más efectivo porque el miedo a perder algo a menudo motiva más que la posibilidad de ganar algo nuevo.

Sesgo de anclaje

Este sesgo describe nuestra tendencia a confiar demasiado en la primera pieza de información ofrecida (el "ancla") al tomar decisiones. En el contexto del copywriting, esto se utiliza al establecer precios o al presentar un producto costoso primero, seguido de opciones más económicas.

Por ejemplo, si inicialmente presentamos un producto premium con un precio alto, cualquier producto posterior que ofrezcamos a un precio menor parecerá mucho más razonable, incluso si está por encima del precio de mercado estándar.

Además, este método es eficaz al incluir bonus o extras que aumentan el valor de la oferta principal sin coste adicional, haciendo que la oferta sea más atractiva.

Sesgo de confirmación

Este sesgo se refiere a la tendencia de las personas a buscar, interpretar y recordar información de manera que confirme sus creencias previas. En marketing, es crucial alinear el mensaje con las expectativas y creencias del público objetivo para reforzar su disposición a actuar.

Sin embargo, es vital no manipular esta tendencia proporcionando información sesgada o incompleta, ya que podría socavar la confianza del consumidor a largo plazo.

Técnicas de copywriting con ejemplos reales

Para fortalecer aún más tus habilidades de copywriting, aquí te presento tres técnicas de copywriting fundamentales que puedes implementar, cada una acompañada de ejemplos prácticos para ilustrar su efectividad:

Transformar características en beneficios

Es crucial adaptar la descripción de las características de un producto o servicio para destacar los beneficios directos que estos proporcionan a los consumidores.

Por ejemplo, en nuestra formación de copywriting digital, no sólo mencionamos que incluye múltiples manuales y plantillas, sino que especificamos cómo estos recursos ayudan a los alumnos a ahorrar tiempo y mejorar la eficacia de sus mensajes.

como-funciona-el-copywriting-con-beneficios

Estas plantillas están diseñadas para facilitar la redacción de propuestas de valor convincentes, puntos de venta únicos, y titulares atractivos, todos elementos que mejoran directamente las habilidades de copywriting de los estudiantes.

Otro caso es el de las pérgolas bioclimáticas de Durmi, donde no solo hablamos de sus características técnicas, sino que destacamos cómo estas permiten a los usuarios disfrutar de su espacio exterior con comodidad todo el año.

Estas pérgolas no solo protegen del sol y la lluvia, sino que también regulan la temperatura y el flujo de aire, transformando un espacio exterior en una parte habitable y confortable de la casa, lo que agrega un valor considerable a la propiedad.

Storytelling

El storytelling es una técnica poderosa para captar y retener la atención del público. Una historia bien contada puede hacer que el contenido sea más memorable y emocionalmente resonante.

Por ejemplo, en uno de nuestros emails, narré mi transición de actor a vendedor, detallando las dificultades y aprendizajes a lo largo del camino.

Transformar características en beneficios

Este enfoque no solo entretiene sino que también crea una conexión personal con los lectores, haciendo que el mensaje sea más persuasivo y difícil de ignorar.

Llamadas a la acción claras y directas

Cada mensaje de marketing debe incluir una llamada a la acción (CTA) clara, instando al lector a tomar la siguiente medida deseada. Esto es especialmente crucial en campañas de respuesta directa donde el objetivo es convertir el interés del lector en una acción concreta.

Por ejemplo, si quieres aprender copywriting como un profesional, apúntate a nuestra formación gratuita.

Ahora que comprendes su funcionamiento, descubre el siguiente paso.

Tu siguiente paso

Ahora que ya sabes qué es el copywriting y para qué sirve, permíteme sugerirte algunas alternativas, para tu progreso en esta especialidad.

Pulsa aquí y accede a nuestro tutorial completo, para escribir textos de marketing y ventas, de alta conversión.

Si lo que deeas es llegar a ser copywriter profesional, entonces, pulsa para ver nuestro tutorial especializado.

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Quizá prefieres contratar nuestros servicios de copywriting, para que escribamos los textos de tu negocio.

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Ejemplos de Copywriting para Vender

Trabajar como Copywriter

Ivo Fiz

Copywriter, Speaker & CEO

  • 20 años de experiencia en el mundo de la comunicacion y el marketing digital, consiguiendo ROI positivo.
  • Te ayudo a liderar tu mercado generando marca, leads y ventas.
  • Formo a profesionales del copywriting y la redacción de contenidos.

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