Fórmula AIDA: Método de Marketing y Ventas

Esta fórmula se refiere a unos de los métodos más utilizados, tanto a nivel de estrategia de marketing, como a la hora de escribir textos de copywriting y contenidos.

En este tutorial, vamos a ver ambas cosas.

Qué significa la fórmula AIDA

En primer lugar, la fórmula o modelo AIDA es un acrónimo que significa:

• Atención.
• Interés
• Deseo.
• Acción.

AIDA en el cine

Como curiosidad, la fórmula AIDA fue mencionada en una obra de teatro llamada Glengarry Glen Ross de David Mamet, que después fue llevada al cine.

Profesionalmente, estuve vinculado al mundo del teatro y la televisión, durante más de una década. De hecho, fui actor profesional y productor teatral. Me encanta el mundo del teatro, la publicidad y el cine. De hecho, así terminé en el mundo del marketing digital y la publicidad.

Y hay una escena muy buena con Alec Baldwin en la cual se explica la fórmula AIDA, en realidad, explica una pequeña variante. David Mamet, el autor, hablaba de atención, interés, decisión y acción, pero en realidad la idea es la misma. 

Pues ahí tienes una pequeña anécdota que quería compartir contigo.

Origen de la fórmula AIDA en la publicidad

Esta fórmula fue acuñada por Elías St Elmo en 1898. Publicó varios artículos en prensa, originalmente, con tres elementos de la fórmula, hasta que finalmente definió la fórmula AIDA, tal y como la conocemos hoy.

Con el paso del tiempo, la eficacia de esta fórmula en el mundo del marketing ha sido tal,  que ha sido incorporada a lo que en su momento Robert Lavidge y Gary Steiner definieron como el modelo de la teoría de la jerarquía de los efectos.

Esto es algo que no se cuenta a la hora de explicar fórmulas, pero conviene que lo tengáis presente y es lo siguiente.

El modelo de la teoría de jerarquía de los efectos funciona de la siguiente manera: Consiste en una Estrategia publicitaria avanzada, que aborda la venta de un bien a través de mensajes publicitarios persuasivos y bien desarrollados, diseñados para crear consciencia de marca, a lo largo del tiempo.

Y esto es algo que puedes hacer en toda tu estrategia de marketing y ventas, y también puedes utilizar con cada uno de tus textos. 

Método de marketing AIDA

Vamos a centrarnos primero en el método AIDA como una estrategia de marketing y después hablaremos de la fórmula.

Este método es un precursor de lo que hoy llamamos viaje del cliente, que consiste en un conjunto de etapas:

1. Descubrimiento.
2. Interés.
3. Consideración.
4. Decisión. 

Si lo extrapolamos a la fórmula AIDA, podemos decir que lo primero que debes hacer es llamar la atención de tu audiencia, y hacer que se haga consciente de tu marca, y después de tus producto y servicios.

En el marketing tradicional, esto se logra a través de publicidad.

Hoy por hoy, además de la publicidad, se utiliza el marketing de contenidos.

Casi todo lo que lees en los blogs, la mayor parte de lo que ves en las redes sociales, así como las plataformas como YouTube es marketing de contenido, que hace que la gente descubra una marca, sus productos y sus servicios.

Después tenemos la etapa de interés, en la cual logramos que tu prospecto tenga interés en las temáticas y problemáticas, que tu negocio resuelve, así como cada tu producto o servicio.

Durante esta etapa, se percata de que sus problemas pueden ser resueltos y sus necesidades satisfechas. 

Después, lo que debes hacer es incentivar su deseo, presentando las ventajas y beneficios que tus productos o servicios le proporcionan, ya sea en su estilo de vida o bien en su trabajo, en función al sector en el que operes.

Llega a etapa de consideración, en la que tu propecto sopesa distintas alternativas, y la idoneidad de tu producto y servicio. Sobra decir que debes asegurarte de presentarlos de forma favorable, en comparación con tu competencia.

Finalmente, cuando tu prospecto ya está maduro y comprende lo que puedes ofreces, es cuando toma una decisión de compra. Sobre decir que debes presentar mensajes de marketing y ventas que contribuyan a que te elija a ti.

Esta es la etapa de tu estrategia de marketing AIDA, en la que logras la acción de tu prospecto; o lo que es lo mismo, la decisiónde compra.

Ahora que comprendes el uso de AIDA como estrategia de marketing, debes saber que también la puedes utilizar para escribir toda clase de textos de marketing, venta y marketing de contenidos. Es decir, la puedes utilizar como técnica de copywriting.

¿Qué quiero decir con eso?

Que la venta no tiene por qué ser el único objetivo, para el que uses la fórmula AIDA.

En su lugar, puedes emplearla para crear un de texto que atraiga a nuevos potenciales clientes. Después, puedes escribir otro texto destinado a hacerles avanzar en su decisión de compra, y así con una gran cantidad de textos y mensajes, a lo largo de todo tu embudo de conversión.

Dónde utilizar la fórmula de copywriting AIDA

A partir de ahora, y durante el resto de este tutorial, vamos a ver técnicas, plantillas, y ejemplos de copywriting, aplicando la fórmula AIDA.

Puedes aplicar esta fórmula para escribir lo que quieras, tanto lo que se refiere al marketing tradicional, como lo que se refiere a marketing digital.

• Puedes utilizar la fórmula AIDA para escribir tu página de inicio, incluso tu página sobre mí, o tu página sobre nosotros; incluso tu página de contacto. Por supuesto, existen estructuras más elaboradas, pero si estás comenzando en el copywriting, cíñete a la fórmula AIDA. Te va a resultar muy clarificadora.
• En segundo lugar, puedes utilizarla para escribir tu página de captura, es decir, una landing page o página de aterrizaje en la cual ofreces al usuario algo gratuito para que te facilite su correo electrónico, y así poder después enviarle tu emails emails promocionales, de nurturing, etc.
• También puedes usarla en las páginas de venta o tus ficha de producto.
• Igualmente, sirve para escribir tus anuncios, ya sea en las redes sociales o en los buscadores.
• También puedes recurrir a ella, para escribir los guiones de tus ideo, para escribir tus artículos, tus post en redes sociales, tus podcast. Todo lo que se refiere a marketing de contenidos también está cubierto por la fórmula de copywriting AIDA.

Evidentemente, cada formato tiene una longitud más apropiada según el contexto y según la audiencia. No es lo mismo un anuncio para los buscadores como puede ser Google Ads, que una página de ventas o que una home page.

No obstante, la fórmula sigue siendo la misma.

Sencillamente vas a tener que adaptar tu mensaje a cada contexto y limitación de formato.

Cómo usar la fórmula AIDA para marketing y ventas

En esta sección, vamos a ver los apartados de la formula en la publicidad y el marketing de contenidos. Así mismo, vas a descubrir que tecnicas puedes usar en cada uno de ellos, para aplicarla eficazmente.

Atención

La primera etapa es la de atención. Debes asegurarte de que tu audiencia se detenga en seco, al ver tu anuncio, cuando llega a tu página de captura, cuando llega a la página de inicio de tu página web, cuando ve el titular de tu video de YouTube, etc.

Decía David Ogilvy que, “cuando has escrito tu titular, has gastado 80 centavos de cada dólar” invertido en publicidad.

Si no captas su atención inmediatamente, el usuario se marcha y mira otro anuncio, sigue haciendo scroll en los buscadores, o sigue navegando por las redes sociales. El resto de tu mensaje no servirá para nada, así que tienes que invertir esfuerzo en tu titular. 

Para ello, te voy a proponer unas pautas de copywriting para escribir títulos. Asimismo, te voy a advertir acerca de unos errores habituales o, por lo menos, algunos aspectos con los que deberías tener mucho cuidado.

Te voy a dar incluso varias plantillas, en función del titular que estés escribiendo: un artículo, una página de venta, etc.

Lenguaje directo y accionable

El usuario que vea el anuncio tiene que percatarse de que hay algo que va a poder hacer, gracias a la información que le estás proporcionando. 

Hay ocasiones, sobre todo en el mundo del marketing de contenidos basados en el entretenimiento, en las que lo que hay que transmitir es que se va a divertir o que va a satisfacer su curiosidad.

Pero en el mundo del copywriting o lo que es lo mismo, si nuestro objetivo final es vender, es mejor que nos aseguremos de que entre en acción, de que el usuario haga algo más que entretenerse. 

Estas son pequeñas diferencias entre la redacción de contenidos y la redacción publicitaria o copywriting, quiero que lo tengas en cuenta.

Emoción implícita o explícita

Te recomiendo que en tu titular transmita algún tipo de emoción:

• Implícitamente -porque estás haciendo que el usuario se emocione-. Por ejemplo, alertándole de una emergencia, cuando le dijes “Cuidado. “Podrías estar perdiendo X” (algo valioso para él). En este ejemplo, estás alertando a tu usuario, y le estás generando una emoción negativa, la preocupación.
• Explícitamente, describiendo directamente una emoción. Por ejemplo, “¿Te sientes frustrada con X?”. En este caso frustrada es una adjetivo que describe una emoción concreta.

Preguntas

También puedes hacer preguntas, como acabo de hacer en el ejemplo anterior.

Las preguntas contribuyen a que, inconscientemente, los seres humanos queramos responderla,

Tan pronto como se nos formula la pregunta, los seres humanos la respondemos en nuestra mente. Eso hace que prestemos más atención, así que es un recurso muy sencillo de utilizar.

Personalización y cualificación

Por último, de vez en cuando, puedes personalizar y cualificar al usuario con tu titular. También, puedes valerte del pre-titular o post-titular, encima o debajo del encabezamiento principal. De esa forma, evitas saturar al usuario, con un único titular, demasiado largo.

¿A qué me refiero con personalizar?

Hay distintos niveles de personalización:

Perfil de tu buyer persona

Por ejemplo, la audiencia de nuestra escuela está compuesta de emprendedores, gestores de negocios, responsables de marketing y personas que quieren dedicarse al mundo de la redacción de contenidos o al  copywriting, como profesionales.

Esos son nuestros perfiles de buyer personas, los cuales podemos mencionar en los titulares.

Mencionar a una persona con su nombre o dato personalizado

Esto es algo que puedes hacer en email marketing o en sistemas de mensajería instantánea, como Whatsapp o Telegram, o a través de un chatbot. 

También puedes utilizar cualquier otro tipo de dato personalizado. Por ejemplo, los buscadores de viaje y hoteles toman nota de aquello que el usuario ha estado buscando en su página web. 

Después, personalizan un titular de un email, o un anuncio con esos datos: un destino turístico, un hotel, un vehículo o cualquier otro producto o servicio que el usuario haya estado buscando. 

Este es un modelo de personalización que se utiliza en las estrategias de remarketing; es decir, cuando impactas nuevamente al usuario, después de que haya tenido una primera interacción con tu marca o contenidos.

Cuidado con los clichés y el clickbait

Por cliché, me refiero a una estructura o plantilla, de la que se haya abusado como recurso de marketing, en tu mercado.

Por supuesto, en el mundo del copywriting o redacción publicitaria, utilizamos plantillas que se repiten constantemente, y siguen funcionando. Esto se debe al funcionamiento subconsciente de nuestra mente.

Sin embargo, mucho cuidado con abusar de este tipo de recursos. Esto puede provocar que tu audiencia se aburra, o incluso se vuelva escéptica. Cuando una técnica de copywriting se vuelve un cliché, la audiencia termina por rechazarla.

Por último, en lo que se refiere al clickbait, cuidado con plantear un titular que llame la atención, pero que esté engañando al usuario, para que haga clic. Puede que logres captar su atención en un primer momento. Pero la reacción posterior será de rechazo hacia tu discurso, hacia tu producto o servicio o lo que estás presentando, y de rechazo hacia tu llamada a la acción.

En último término, sentirá rechazó hacia tu marca. Y eso supone la muerte de marketing.

Fórmulas y plantillas de atención para titulares

Como ya te he explicado, te juegas el 80% de la eficacia de tu texto, en el titular y, por tanto, la eficacia de la fórmula AIDA. Por eso, voy a sugerirte varias plantillas y recursos.

Plantilla para el titular de tu homepage

Ten en cuenta que hay muchas opciones para escribir el titular de una página de inicio. Yo te propongo utilizar la plantilla de propuesta de valor de Steve Blank.

Ayudamos a (X) a conseguir (Y) -el resultado que tu audiencia, tu cliente, tu prospecto, y tu buyer persona quiere conseguir-, haciendo (Z) -tu producto, servicio o contenidos-.

Además, voy a darte un ejemplo real.

Esta es la propuesta de valor de Copy Expresso, nuestro boletín de correo electrónico

“Ayudamos a emprendedores, marketers y redactores, a desarrollar sus habilidades de copywriting, mediante tutoriales rápidos, comprensibles y 100% prácticos.”

Puedes usar esta plantilla de propuesta de valor para crear un titular, que capte la atención, en tu página de inicio. 

Plantilla para titular de contenidos o páginas de captura

De nuevo, hay muchas estructuras, plantillas y opciones, pero yo voy a darte un par de ideas que son muy sencillas de aplicar.

Plantilla la Solución al Problema

Esta plantilla funciona de la siguiente manera:

Cómo + Resultado deseado + Superación de objeción. Es muy sencilla, la habréis visto muchísimas veces, otros profesionales la llamaran de otra manera.

Permíteme darte un ejemplo: “Cómo crear tu portafolio de copywriting sin experiencia”.

Este es un titular muy similar, al de una guía que tenemos publicada en el blog, y nuestro canal de YouTube.

En el ejemplo que te propongo, se termina diciendo “sin experiencia”, lo cual consiste en la resolución de una objeción.

En el caso de nuestro artículo, optamos por añadir otros elementos complementarios, para optimizarlo para Google: Cómo hacer tu portafolio de copywriter o redactor de contenidos más ejemplos.

Queríamos posicionar el artículo, tanto para la palabra clave “portafolio de copywriter”, como para “portafolio de redactor de contenidos”. Y además, hay mucha gente que busca “ejemplos de portafolio”. De hecho, esta es una objeción o prioridad importante. 

En el primer caso, hemos logrado aparecer en el primer puesto de Google.

En el segundo caso, hemos logrado aparecer en el segundo puesto de Google.

Puedes utilizar esta fórmula y plantilla para cualquier tipo de segmento de mercado. Supongamos que te dedicas al sector de las relaciones íntimas, o de las relaciones de pareja.

Imagina que estás ofreciendo una consultoría gratuita o bien un curso gratuito, o un ebook, y que tu audiencia hombres o mujeres preocupados por su relación y que quieren reavivar la llama de la pasión en su vida en pareja.

Aquí tienes un ejemplo:

“Cómo reavivar la llama de tu pasión cuando tu matrimonio va a la deriva.”

puedes utilizar esta fórmula y esta plantilla para cualquier tipo de segmento, o cualquier tipo de sector dentro de tu mercado. 

Este sería un titular interesante para tu contenido o para tu página de captura.

En el ejemplo que acabamos de ver, hemos utilizado el  trigger de la utilidad. Hemos transmitido a nuestra audiencia y a nuestro prospecto que va a adquirir información, o que aquello que va a poder hacer con esa información le resulta de utilidad. Es decir, va a conseguir un resultado específico haciéndolo.

Atención con enfoque negativo

Para captar la atención también puedes utilizar un enfoque negativo. En este caso, se sugiero plantear una advertencia.

Este es un titular que llamo “La lista del dolor” y comienza con un número porque vamos a facilitar una lista de conceptos.

Número + tipo de contenido + un resultado no deseado, en lugar de un resultado deseado hemos cambiado y esto es lo que quieres evitar a toda costa. 

Ahora, voy a darte algunas plantillas:

“X Señales de advertencia de que [Resultado de no deseado]”

“X Factores desconocidos que podrían [Resultado no deseado]”

“X Errores de [Tema de interés] que te hacen parecer estúpido”

Veamos ahora algunos ejemplos:

“5 terroríficas pruebas de que nos manipulan a través de las redes sociales.”

A estas alturas y después del cataclismo en Facebook hace 2 años, con el asunto de la cesión de datos personales a terceras partes y las elecciones en Estados Unidos, la gente se volvió  paranoica al respecto.

Te garantizo que ha habido muchísimos post, videos, artículos, podcast y demás con titulares como este, porque la gente quiere verificar y quiere protegerse.

Plantilla para titular de página de ventas

Ahora, estamos avanzando por el viaje del cliente. Estamos ayudando a la audiencia con distintos textos de marketing y venta, o de marketing de contenidos.

En este momento, nuestro prospecto llega a una página de ventas, centrada en la última etapa de su viaje del cliente: la decisión de compra.

Te propongo la fórmula “La Solución al Problema”:

Estructura de acción + Resultado deseado / beneficio + Superación de objeción.

Ejemplo real de fórmula AIDA: Atención

Voy a darte un ejemplo muy sencillo, con la página de ventas de nuestro “Kit de Inicio Rápido“.

En el pre-titular formulamos una pregunta: “¿Aún no sabes si el copywriting y la redacción de contenido son la salida profesional que deseas?” Eso es una pregunta que nuestra audiencia se formula muy a menudo. 

Todas las personas que se apuntan a nuestro newsletter, y que tienen curiosidad por dedicarse profesionalmente al copywriting y la redacción de contenidos todavía no saben si lo quieren hacer, todavía no saben si es para ellos, eso es lo que les preguntamos.

Les invitamos  a descubrirlo con un video, y dice: “Descubre el kit en menos de 3 minutos.”

El titular dice así: “Descubre y prueba la profesión de copywriting y redactor de contenido en solo 7 días.”

Hemos aludido a algunos de los perfiles de nuestra audiencia: copywriters y redactores de contenido, o aspirantes a convertirse en uno.

Hemos utilizado una estructura de acción. La forma más sencilla de hacerlo es con un verbo en imperativo, por ejemplo, “Descubre” que, además, es una palabra de poder, porque tiene una connotación positiva de exploración. Eso significa que resuena en los seres humanos.

Al decir “en solo 7 días”, estamos superando una objeción o preocupación que es: “¿Y si me formo invirtiendo mucho tiempo y después me doy cuenta de que esta profesión no es para mí”. Habré perdido todo ese tiempo y dinero.

Por último, terminamos con otra objeción, diciendo: “Sin arriesgar una gran cantidad de tiempo, ni dinero.”

¿Ves como aquí hemos utilizado pre-titular junto al titular central, con la estructura de acción y el resultado deseado, un beneficio y un vencimiento de objeción? Después, hemos completado el mensaje con un subtitular que también vence una objeción. 

De esa manera, distribuimos nuestra copy, para que sea fácil de leer.

Interés

Habitualmente se habla del elemento de “interés” como si fuera un etapa dentro de nuestro texto.

En realidad, Elías St Elmo se refería a mantener el interés de tu audiencia, de la persona que está leyendo o viendo tu mensaje, desde el comienzo, hasta el final.

Lo que pasa es que, cuando la fórmula AIDA ha sido transformada en un modelo de marketing, entonces sí es cierto que el “interés” se equipara a esa etapa posterior al descubrimiento, y anterior a la consideración.

Sin embargo, a la hora de escribir un texto, lo que tienes que hacer es asegurarte de que mantienes el interés desde la primera línea hasta la última. 

Empatía y comprensión del problema o deseo.

En primer lugar, tienes que hacer un ejercicio de empatía y comprensión del problema o del deseo que esa persona que está leyendo o viendo tu mensaje tiene.

Necesita sentir que le comprendessu problema y cómo se siente al respecto.

Propuesta de solución

Te recomiendo igualmente -y esto debería ser casi obligatorio en cualquier texto, estemos hablando de un artículo, o de una página de ventas, o de un anuncio- que haya una propuesta de una solución.

Debes proponer algo a tu prospecto.

Si utiliza algo, o si lee tu mensaje y contenidos, o si te escuchas, va a transformarse. Eso es una propuesta de solución.

Lenguaje de tu prospecto o audiencia

Y por último, utiliza un lenguaje que tu prospecto o que tu audiencia reconozca.

Esta es una carencia habitual por parte de muchos negocios y empresas. Hablan su propio lenguaje, pero no es el mismo que el de la audiencia, a la que se están dirigiendo.

Puedes analizar y encuestar a tu audiencia, puedes prestar atención a las redes sociales, y tomar nota de cómo hablan, cómo describen su problema, cómo describen tu producto, como describen lo que les gusta de tu producto o tu servicio, y lo que no.

De esa forma, cuando lean lo que sea que estén confeccionando van a sentirse mucho más identificados, eso es clave.

Errores que reducen el interés

Hay tres errores habituales que provocan que el usuario pierda el interés:

Presentar un mensaje irrelevante, bien porque ya lo conoce o porque no tiene utilidad para él.

Proponer un mensaje innecesariamente largo.

Adoptar un enfoque egocéntrico. 

Permíteme insistir en el tercer aspecto. Debes tener mucho cuidado con hablar únicamente de ti, de tu producto o servicio.

Al fin y al cabo, el usuario o prospecto no está interesado en ti, ni en tu producto, sino en lo que este puede hacer por él.

Existe una estrategia de venta con la que sí puedes hablar de ti, sin resultar egocéntrico.

Se trata de la venta carismática.

De hecho, hay muchas páginas de venta y guiones de videos de venta se basan en narrar lo que se conoce como tu historia del héroe, con la cual tu audiencia y tu potencial cliente se identifica. Eso genera carisma.

Sin embargo, si no vas a utilizar tu marca personal o, si no vas a hacer que tu marca corporativa demuestre que ha tenido todo un viaje de lucha, superación y transformación, centrar tu discurso en el “yo” o “nosotros” puede provocar fricción, y hacer que tu audiencia pierda el interés.

Deseo

Con el fin de generar deseo, puedes valerte de múltiples técnicas.

Beneficios

Para empezar, debes presentar los beneficios de tu producto o servicio, o bien del contenido que le estás presentando.

Propuesta única de valor

Asimismo, debes hacer todo lo posible por diferenciar tu propuesta de la competencia. Tu prospecto debe sentir que ha encontrado algo especial, que realmente le aporte valor y resuelva su problema.

Credibilidad

Finalmente, añade elementos de credibilidad: clientes satisfechos, certificados, menciones en medios de comunicación, volumen suscriptores, dilatada experiencia profesional, etc.

No seas tímido en tu propuesta

Asegúrate de presentar claramente tu propuesta o tu oferta. Da lo mismo que se trate de un anuncio para presentar un ebook gratuito, una ficha de producto en tu e-commerce, una página de ventas, o un contenido de tu blog. 

Tienes que explicar, de forma comprensible y evidente, lo que le estás ofreciendo.

Acción

Por último, llega el momento de hacer la llamada a la acción

Llamada a la acción expresa

Indica claramente que es lo que quieres que tu usuario o prospecto haga: 

¿Quieres que compre? Pues dile “Compra ahora”.

¿Quiere que se suscriba? Dile “Suscríbete ahora”.

¿Quieres que se descargue un ebook? Di “Descarga el ebook ahora”.

Utiliza verbos de acción en imperativo y en segunda persona del singular.

En algunos países de Latinoamérica puede ser más apropiado hablar de usted: “inscríbase ahora”, “compre ahora”, etc.

La clave es que tu usuario se sienta identificado.

Superación de objeciones.

Evidentemente, tu usuario puede tener dudas o incluso malas experiencias previas, que le impidan tomar una decisión.

Identifícalas, exprésalas en el texto y resuélvelas con un mensaje constructivo y creíble.

Urgencia

Finalmente, te recomiendo que la acción que estás pidiendo se perciba como urgente. Puedes lograrlo:

Planteando límites de tiempo, cupos limitados, unidades limitadas, etc.

Alertando acerca del peligro y consecuencias negativas, de no hacer lo que estás sugiriendo que tu usuario haga.

Antes, te he sugerido el titular: “5 señales de alerta, de que te están manipulando”. Este titular genera urgencia porque, ahora que sabe que está siendo manipulado, el usuario quiere terminar con esa situación.

Cuidado con el lenguaje poco preciso

Nunca asumas que el usuario sabe lo que tiene que hacer, ya se trate de pulsar en un botón, descargarse un ebook, apuntarse a tu curso gratuito, suscribirse a tu newsletter, comprar el producto que le estás ofreciendo, etc.

Incluso, aunque el usuario sea consciente de que ha llegado a tu página para comprar, puede distraerse con muchas cosas.

Por eso, tienes que plantearle tu llamada a la acción de forma expresa y clara.

Ejemplos del método AIDA

Y ahora ya para terminar voy a plantearte, voy a presentarte una serie de ejemplos reales de la fórmula AIDA

Ejemplos de guion de anuncio con el método AIDA

Vamos a comenzar con un video de 49 segundos, que dice lo siguiente:

“¿Te sientes capaz de escribir un texto de 500 palabras acerca de tus temas favoritos o temas que puedas investigar a través de internet?

Entonces podrías ganarte la vida como redactor o redactora digital, trabajando desde cualquier parte del mundo, con tan solo un ordenador conectado a internet.

Soy Ivo Fiz, redactor digital profesional, speaker y un destacado formador del mercado de habla hispana.

Hace años que decidí dejar de soportar un trabajo que me hacía infeliz, y comenzar a vivir mi vida en mis propios términos y con más libertad e independencia de la que disfruta el 99% de la gente.

Si quieres saber cómo puedes transformarte profesionalmente y empezar a trabajar en el mundo de la redacción digital, en cuestión de semanas, haz clic aquí abajo y apúntate gratuitamente al curso Redactor Digital Express, nos vemos ahora mismo.”

Se trata de un anuncio que utilizamos, ya hace algún tiempo, para promocionar una formación gratuita para redactores. En este caso, lo que hacemos es comenzar el anuncio con una pregunta.

Recuerda que, si utilizamos preguntas en los titulares, llamamos la atención inmediatamente, porque nuestra audiencia responde automáticamente en su mente.

Lo que hacemos es preguntar a nuestro prospecto si se siente capaz de algo que sabemos que nuestro buyer persona sabe hacer: escribir textos, acerca de una temática en concreto.

Acto seguido, proponemos un resultado deseado: “podrías ganarte la vida escribiendo para internet”. Esto nos permite mantener su interés y comenzar a despertar su deseo.

Lo que hacemos después es intensificar ese deseo y resolver objeciones, explicando que puedes “trabajar en cualquier parte del mundo, con solo un ordenador conectado a Internet.”

Además, hay un factor de credibilidad. Me presento redactor profesional, y cuento mi historia. 

Recuerda cuando te he explicado que puedes utilizar tu propio viaje del héroe, para que tu audiencia se sienta identificada, aunque hables de ti mismo.

Tenemos muchos alumnos que tienen una historia muy similar a la mía. Son personas que desean dedicarse al mundo de la redacción digital, porque no están del todo satisfechas con lo que hacen actualmente. La idea de poder hacerlo, a través de Internet, resulta muy atractiva. 

Todo ello contribuye a que cuando hacemos nuestra llamada a la acción – apuntarse al curso redacción digital gratuito- el usuario lo haga.

Hace clic en el anuncio, aterriza en la página de captura y se apunta a la formación.

Ejemplo del modelo AIDA para email marketing

En este caso, vamos a ver un email cuyo titular dice: “Extingue el Círculo Vicioso: Termina HOY”.

Este titular genera curiosidad y, además, alude al círculo vicioso en el que muchos de nuestros suscriptores se sienten atrapados, cuando intentar escribir sus propios textos de marketing y ventas.

Continúa diciendo lo siguiente:

“Este email es optimista, pero no tiene el típico “hype” o entusiasmo propio de los cursos digitales.

Me encantará que me respondas y me des tu opinión.

No te voy a prometer multiplicar tus conversiones y ventas, de la noche a la mañana, ni la independencia financiera, ni siquiera el éxito de tu negocio.

Es más, el solo hecho de mencionarlo incrementa las probabilidades de que este email termine en la inhóspita bandeja de promociones, que jamás visitas.”

Esta primera parte nos permite mostrar empatía.

Muchos de nuestros suscriptores se sienten manipulados con promesas exageradas, cuando les ofrecen apuntarse a formaciones.

El mensaje de este email se desmarca de ese discurso, lo que nos permite ser diferentes, reducir el escepticismo y mantener el interés.

El texto continúa diciendo:

“Lo que te propongo es algo mucho más sencillo.

Te invito a terminar con el estancamiento y las dudas, sobre cómo escribir tus textos de marketing y ventas.

Verás…

Recibo decenas de emails, con mensajes como estos:

• “No sé cómo expresarme en lo que quiero describir en mi web.”

• “Quiero transmitir de la manera correcta el valor de nuestros productos.”

• “Me siento poco creativa a la hora de escribir. Esto hace que me desanime.”

Esta son frases que utilizan nuestros suscriptores para describir su situación. Nos permiten demostrar que conocemos a nuestros suscriptores, lo cual inspira credibilidad.

Acto seguido, el email dice:

“Esta es mi respuesta:

He diseñado el Curso de Copywriting Digital Uruk, para ayudarte a romper ese círculo vicioso de estancamiento y dudas.”

Esta es una primera alusión a nuestra solución.

Continúa diciendo:

“Por supuesto, eres tú quien va a tener que seguir los pasos del método, para identificar a tu cliente, definir tu voz y escribir textos que conecten con tu audiencia.

Eres tú quien va a decidir el ritmo al cual quieres escribir y mejorar tus textos de marketing y ventas.

Y eres tú quien va a decidir el futuro de tu negocio.

Ahora que hemos dejado eso claro, Y SIEMPRE Y CUANDO CUMPLAS CON TU PARTE, permíteme adelantarte lo que te aguarda, cuando te matricules en este programa.”

Lo que estamos haciendo aquí empoderar a nuestro prospecto. Esto es algo fundamental a la hora de tomar una decisión. Le pedimos que se responsabilice y ello le empodera.

A partir de aquí, explicamos lo que va a conseguir con la solución, para así despertar su deseo.

Por último, añadimos un elemento de urgencia, junto a la llamada a la acción, con un verbo en imperativo.

“Al comienzo, te prometí que este email sería optimista, pero no tendría el típico “hype” irreal y manipulador.

Lo que sí tiene es un plazo límite: HOY

Eso sí es real.

Las inscripciones se cierran en pocas horas. Apúntate ahora.”

Has visto el modelo de marketing AIDA.

Has aprendido técnicas específicas para cada una de las etapas de atención, interés, deseo y acción. 

Por supuesto, todo ello con ejemplos totalmente dispares.

Espero de corazón que te haya gustado.

Dime que te ha parecido en la sección de comentarios, compártelo con tus contactos en las redes sociales y, si aún no lo has hecho, apúntate gratis al curso Desafío Copywriting: