Fórmulas de Copywriting

¿Qué son las fórmulas de copywriting?

Empecemos por desmitificar un concepto que, aunque fundamental, suele estar rodeado de confusión incluso entre expertos y divulgadores de la redacción de contenidos y copywriters. Las fórmulas de copywriting son estructuras simplificadas y metodológicas diseñadas para la creación de textos persuasivos destinados al marketing y la venta.

Estas fórmulas son esencialmente pasos consecutivos que nos ayudan a organizar un texto de manera coherente y efectiva. Generalmente, se presentan en forma de acrónimos o abreviaturas que delinean una estructura básica, aplicable tanto a textos de marketing directo como a contenidos destinados a la venta.

Lo interesante de estas fórmulas es su versatilidad. Puedes aplicarlas a la confección de anuncios, emails, páginas de captura e incluso páginas de ventas.

Además, también son útiles en la redacción de contenidos, ya estés escribiendo una entrada para tu blog, un post en redes sociales, o incluso el guion de un podcast.

Estas fórmulas se adaptan para asegurar que tu mensaje no solo capte la ateción, sino que además, enganche y logre una acción por parte del usuario. No importa el medio, lo crucial es que la estructura funcione y capte la atención del público objetivo.

Por otra parte, también existen estructuras complejas que funcionan como verdaderas recetas. Estas estructuras, a menudo referidas como ‘Frameworks’ en inglés, son guías detalladas que te indican paso a paso qué escribir y cómo aplicar diversas técnicas de redacción en cada etapa del proceso. Son, sin duda, más elaboradas y proporcionan una profundidad mayor que las simples fórmulas de copywriting, las cuales suelen omitir detalles sobre las técnicas específicas utilizadas en cada paso.

Categorías de fórmulas de copywriting

En mi experiencia, existen cuatro categorías principales de fórmulas de copywriting:

• Fórmulas para piezas completas.
• Fórmulas para elementos de un texto.
• Fórmulas de estilo.
• Fórmulas de proceso.

Por un lado, hay fórmulas para piezas complejas como anuncios, emails, páginas de captura, páginas de venta, y publicaciones en redes sociales.

También hay fórmulas diseñadas específicamente para ciertos elementos dentro de un texto. Esto incluye fórmulas para escribir titulares efectivos, puntos clave en forma de bullet points, y llamadas a la acción convincentes.

Después tenemos fórmulas de estilo y os voy a dar un ejemplo dentro de un momento, literalmente lo que hacen es dar consejos sobre cómo debes escribir, no lo que debes escribir, sino cómo escribirlo.

Y finalmente tenemos las fórmulas de proceso, que abordan el método de escritura desde la concepción hasta la finalización del texto, cubriendo no solo la redacción sino también la investigación y la empatía, aspectos cruciales en la creación de un copy resonante. Un ejemplo de esto es la fórmula “ETESRFLSAV” que desarrollé para enseñar el proceso completo del copywriting. Este método no solo se enfoca en la escritura sino también en entender y conectar con la audiencia.

Te recomiendo el tutorial sobre cómo hacer copywriting, en el que explico esta fórmula detalladamente.

Distinción entre fórmulas y plantillas

Es crucial no confundir estas fórmulas con las plantillas de copywriting. Las plantillas son esencialmente esqueletos de texto con espacios en blanco diseñados para ser llenados y personalizados según tu audiencia, producto, servicio, marca o negocio. Hay plantillas para estructuras generales y para elementos específicos de una copy. A lo largo de nuestras sesiones, hemos abordado tanto plantillas como fórmulas, evidenciando su utilidad en distintos contextos de copywriting.

Cómo usar las fórmulas de copywriting

Antes de sumergirse en el uso de fórmulas de copywriting, es crucial entender que no deben aplicarse arbitrariamente. Su empleo requiere un enfoque meditado, especialmente si estás comenzando en el campo del marketing y la redacción publicitaria. Aquí te ofrecemos un proceso claro y estructurado para incorporar estas herramientas de manera efectiva.

1. Definición de la voz de marca

El primer paso esencial es definir y comprender la voz de tu marca. Este aspecto es donde muchas empresas fallan, resultando en comunicaciones que suenan genéricas y no logran destacarse del ruido del marketing convencional. Una voz de marca distintiva y auténtica es fundamental para transmitir personalidad y conectar genuinamente con tu audiencia.

2. Selección de la fórmula adecuada

Seleccionar una fórmula de copywriting no debe hacerse al azar. Es importante considerar el contexto y el nivel de conciencia de tu audiencia:

• Audiencia consciente: Si tu audiencia ya conoce bien sus problemas y tus soluciones, elige fórmulas que profundicen en detalles y reafirmen valor sin redundar en lo básico.
• Audiencia novata: Para audiencias con menos conocimiento, es preferible emplear fórmulas que educan y construyen conciencia desde una perspectiva más básica.

Recuerda, la flexibilidad es clave. No todas las fórmulas funcionarán de manera uniforme para todos los públicos o productos.

3. Aplicación específica de fórmulas

Una vez elegida la fórmula general, es hora de desglosar su aplicación a los distintos elementos del contenido. Por ejemplo:

• Asuntos de emails y titulares: ¿Cómo captarás la atención desde el principio?
• Cuerpo del texto y bullet points: Detalla cómo se organizarán los principales puntos de venta o información.
• Llamadas a la acción (CTA): Define claramente qué quieres que haga tu audiencia después de leer tu mensaje.

Fórmulas para elementos de un texto

En este tutorial me voy a centrar en fórmulas de carácter general para escribir piezas complejas. Sin embargo, voy a presentarte algunas fórmulas para elementos específicos.

De esa forma, podrás diferenciarlas mejor.

Fórmulas de 4Us para titulares

La fórmula de las 4U, acuñada por Mark Morgan Ford, un renombrado copywriter conocido también por su pseudónimo, Michael Masterson, es una herramienta crucial en el arsenal de cualquier redactor, especialmente útil para crear titulares impactantes y memorables.

Esta estrategia se basa en cuatro pilares: Urgencia, Unicidad, Utilidad y Especificidad (ultra precisa). En mi tutorial sobre cómo redactar titulares efectivos, tanto en el blog como en vídeos, profundizo en cómo cada uno de estos elementos contribuye a un titular exitoso.

Por ejemplo, mira el titular de un anuncio escrito por el copywriter David Ogilvy para la promoción de Roll-Royce.

Dice: “A 100 kilómetros por hora el ruido más fuerte de este nuevo Rolls-Royce proviene del reloj eléctrico”.

Esta planteando una idea única para la época: un motor extraodinariamente silencioso. Resulta muy útil, dado que mejora la experiencia de conducción de un vehículo de lujo. Además, alude a elementos muy específicos: la velocidad, y el reloj eléctrico.

Mira este otro ejemplo, escrito por John Caples, para la venta de un curso de piano: “Se rieron cuando me senté en el piano – ¡Pero cuando comencé a tocar!”

Está planteando un contexto muy específico y único -una persona que se dispone a tocar el piano frente a un grupo e individuos que se ríen de ella-. Además, genera un gran curiosidad por saber qué ocurre depués, lo que provoca urgencia por parte de la audiencia de este anuncio.

Consideremos el titular del Kit de Inicio Rápido para Redactores de Contenido y Copywriting, un tema sobre el cual hemos discutido anteriormente.

El titular principal es: “Descubre y prueba la profesión de copywriting y redactor de contenido en solo 7 días”. Analicemos cómo incorpora cada uno de los aspectos de la fórmula 4U:

1. Urgente: La urgencia se comunica a través del límite de tiempo: “en solo 7 días”. Esta limitación temporal implica escasez y promueve la acción rápida por parte del lector, una táctica efectiva para impulsar la toma de decisiones inmediata.
2. Único: Este titular propone una oportunidad única de explorar una carrera profesional en un período muy corto. Aunque podría fortalecerse en cuanto a su unicidad, el ofrecimiento de una prueba y descubrimiento rápido de la profesión lo diferencia de formaciones más extensas y comprometidas.
3. Útil: El titular promete un valor tangible: la posibilidad de evaluar una nueva carrera sin la necesidad de un compromiso a largo plazo ni inversiones significativas. Esta utilidad es directamente relevante para aquellos que están considerando el copywriting pero aún no están seguros de comprometerse.
4. Ultra Específico: El uso de términos precisos como “prueba la profesión de copywriting y redactor de contenido” y el plazo exacto de “7 días” clarifica exactamente lo que el lector puede esperar. Esta especificidad ayuda a establecer expectativas claras.

Fórmula VAD para propuesta de valor

La fórmula VAD, acuñada por Guy Kawasaki, está concebida para escribir propuestas de valor, o lo que es lo mismo un elemento dentro de nuestra copy.

Esta estructura se centra en tres componentes críticos: Verbo, Aplicación y Diferenciación. Cada elemento tiene un papel específico en la creación de una propuesta que resuene con la audiencia y destaque entre la competencia.

1. Verbo: Este es el punto de acción de tu propuesta y debe ser enérgico y directo. En el contexto de una propuesta de valor, el verbo inicia la frase y establece lo que el usuario o cliente puede hacer con el servicio o producto ofrecido.
2. Aplicación: Se refiere al uso práctico o función del producto o servicio. Este elemento explica cómo el usuario puede emplear lo que ofreces en su vida diaria o en su entorno de trabajo.
3. Diferenciación: Este es el factor que distingue tu oferta de las demás. Debe resaltar una característica única o un beneficio exclusivo que sólo tu producto o servicio puede ofrecer.

Ejemplo Práctico: Canva

Para ilustrar cómo funciona la fórmula VAD, tomemos el ejemplo de uno de los eslóganes originales de Canva, una herramienta de diseño gráfico accesible a todos.

Este eslogan presenta la propuesta de valor de Canva de la siguiente manera: “Crea increíbles diseños en equipo, totalmente gratis”.

• Verbo: “Crea” – invita a la acción directa, impulsando al usuario a comenzar a diseñar.
• Aplicación: “increíbles diseños en equipo” – muestra la funcionalidad colaborativa de la herramienta, permitiendo a los usuarios trabajar conjuntamente de manera eficiente.
• Diferenciación: “totalmente gratis” – resalta el acceso sin costo a la herramienta, lo que es un claro diferenciador en el mercado de herramientas de diseño.

Fórmula FAB para beneficios

La fórmula FAB te permite estructurar el cuerpo del texto en marketing y ventas. Este método se enfoca en desglosar cada propuesta de valor, producto o servicio en tres componentes clave: Características (Features), Ventajas (Advantages) y Beneficios (Benefits).

• Características (Features): Son los atributos o propiedades distintivas del producto o servicio. Aquí se describe qué es lo que se ofrece de manera objetiva.
• Ventajas (Advantages): Estas se derivan directamente de las características y explican cómo esos atributos son superiores en comparación con otras opciones disponibles en el mercado.
• Beneficios (Benefits): Los beneficios son traducciones de las ventajas en términos del valor que aportan al usuario o cliente. Este es el corazón emocional del mensaje, donde conectas con las necesidades o deseos del cliente, explicando cómo el producto o servicio mejora su vida o resuelve un problema.

Mira por ejemplo, un fragmento de la página de nuestro curso gratis de copywriting.

Explico qué es lo que el alumno va a conseguir, gracias al conocimiento aquirido con las lecciones. En el caso del portafolio, va a descubrir los formatos necesarios, y cómo crear el suyo en menos tiempo y con máximo atractivo. Esto son ventajas que incrementan la deseabilidad de la formación.

Fórmula BAB para testimonios

La fórmula BAB quiere decir:

• Características (Features).
• Ventajas (Advantages).
• Beneficios (Benefits).

Esta fórmula se utiliza para describir una situación inicial del prospecto, el estado deseado al que quieren llegar y el puente que conecta ambos estados, es decir, la solución que les permite alcanzar esa nueva realidad más beneficiosa.

La fórmula “Antes y Después” es frecuentemente utilizada para presentar testimonios, lo que demuestra de forma clara la efectividad de un producto o servicio. Sin embargo, es crucial ser cuidadoso con cómo y dónde se aplica esta fórmula, especialmente en plataformas como Facebook e Instagram. En el ámbito de la salud, por ejemplo, las regulaciones son muy estrictas y los anuncios que presentan cambios radicales de salud pueden ser rápidamente prohibidos por políticas de publicidad.

Para ilustrar el uso de la fórmula BAB, compartiré un ejemplo que no está relacionado con la salud pero que ilustra bien su aplicación. Se trata de un anuncio que escribí para promocionar “Armada Digital”, un programa formativo lanzado a través de BIGSEO, hace algunos años.

En este anuncio específico, destacamos un caso de éxito del curso con el titular: “De frutero a experto SEO: Caso de éxito de David Sánchez con Armada Digital”. Este titular ya establece el “Antes y Después”, insinuando que se trata de un caso exitoso de uno de nuestros productos, en este caso, una formación especializada en SEO.

El mensaje del anuncio se desarrollaba más detalladamente, presentando el “Antes”, el “Después” y el “Puente” de manera más elaborada. Decía así: “David trabajaba como reponedor en una frutería, 28 días al mes, y el dinero que ganaba apenas le alcanzaba para pagar el alquiler y subsistir. Tres meses después de inscribirse en Armada Digital, logró ganar 600 euros al mes con sus sitios web y decidió dejar su trabajo para dedicarse al 100% a su negocio digital. A los seis meses, ya generaba un sueldo de 1000 euros mensuales”. David mismo expresa: “Armada Digital me dio la mentalidad necesaria para emprender. El mayor obstáculo siempre es tu propia mente”.

Este ejemplo no solo muestra cómo se ha transformado la vida de David gracias al curso, sino que también ilustra cómo la fórmula BAB puede ser utilizada eficazmente para comunicar el valor de un producto sin caer en la exageración o infringir normativas publicitarias.

Es un testimonio poderoso que conecta emocionalmente con la audiencia al mostrar un cambio de vida real y tangible, facilitado por nuestro programa formativo.

Fórmula de estilo: las 4 Cs

Otra fórmula poderosa es la de las 4Cs, ideada por Bob Bly. En este caso, se centra en la calidad del texto para garantizar su efectividad y atractivo.

No está aludiendo a una estructura u orden de elementos, sino a todo el texto en su conjunto.

Las “4Cs” representan:

• Claro (Clear): El texto debe ser fácil de entender, eliminando cualquier ambigüedad o jerga complicada que pueda confundir al lector.
• Conciso (Concise): Cada palabra cuenta. La concisión implica eliminar la redundancia y asegurarse de que cada frase aporte valor al mensaje global.
• Atractivo (Compelling): El contenido debe ser interesante y motivar al lector a seguir leyendo y, eventualmente, a tomar acción.
• Creíble (Credible): La credibilidad se construye mediante la presentación de información veraz, el uso de testimonios, datos y otras formas de validación que apoyen la veracidad de lo que se afirma.

Antes de continuar con el resto de fórmulas, permíteme recomendarte nuestro curso gratuito de copywriting.

Fórmulas de copywriting para tus textos

Veamos ahora, una selección de las fórmulas más eficaces y universales, para confeccionar textos completos de marketing y ventas.

Fórmula AIDA

AIDA es una de las fórmulas más reconocidas y clásicas en el mundo del marketing y la publicidad. Se corresponde con las siglas de Atención, Interés, Deseo y Acción, y fue creada por Elias St. Elmo Lewis en 1898. Su objetivo es guiar al consumidor a través de un viaje que comienza en el momento en que se capta su atención y termina cuando se realiza una acción.

1. Atención: La primera tarea de cualquier mensaje de marketing es captar la atención del público. Esto se logra, habitualmente, mediante un encabezado llamativo, con una idea que genere curiosidad, preocupación o interés, y haga que el destinatario se detenga y atienda el mensaje.
2. Interés: Acto seguido, y esto es un punto que a menudo se malinterpreta, debemos mantener el interés del usuario a lo largo de todo nuestro mensaje. Esta fórmula también ha sido aplicada en estrategias de marketing y embudos de conversión, donde inicialmente se capta la atención y luego se despierta el interés sobre un tema, problema o deseo específico. Sin embargo, es crucial mantener ese interés constantemente en un texto específico.
3. Deseo: Después de atraer y mantener el interés, el mensaje debe trabajar para desarrollar un fuerte deseo en el consumidor. Esto se logra mostrando cómo el producto o servicio puede resolver un problema específico o mejorar la vida del consumidor de manera significativa.
4. Acción: La última fase es incitar a la acción. Esto puede ser hacer una compra, inscribirse en un boletín informativo o descargar un ebook entre otras opciones. El objetivo es hacer que el consumidor actúe basado en el deseo generado por las etapas anteriores.

Por ejemplo, mira este anuncio del equipo de Consultoria.io.

El anuncio comienza captando la atención de inmediato:

“Ahora mismo podrías entrar en tu tienda online, subir los precios de todos los productos y, sin haber gastado un solo euro en anuncios, empezar a recibir más pedidos. ¿Cómo es esto?”

Este enfoque inmediatamente atrae a la audiencia objetivo de esta consultora, que son gestores de tiendas de comercio electrónico.

Luego, el anuncio mantiene el interés con:

“Simplemente cambiando lo que tus visitas ven desde que llegan a tu tienda por primera vez hasta que compran. De todos esos cambios, hoy te quiero enseñar tres para que los pruebes por ti mismo. Han funcionado muy bien en más de 1000 e-commerce en España y los tienes en un vídeo muy corto. Si lo quieres ver, toca el anuncio.”

Aquí se está generando el deseo de acceder a esa información valiosa.

Finalmente, el titular actúa como una llamada a la acción: “Prueba estos tres hacks y garantiza tus resultados.” Esto no solo captura la atención, sino que también asegura mantener el interés del usuario, despierta su deseo ofreciendo una promesa de conocimiento práctico que generará resultados tangibles y lo impulsa a la acción.

Además, puedes utilizar la fórmula AIDA en tus emails. Mira este email que envié a nuestros suscriptores, cuyo asunto dice: “Landing page de 1 millón de euros.”

Si esto no captura la atención de nuestra audiencia, compuesta por gestores de negocio y marketers, realmente no sé qué lo haría. Seguidamente, el cuerpo del email anuncia:

“Quedan menos de 24 horas para el comienzo de la segunda edición del CopyCon. Los tres próximos días se centrarán en que logres generar más conversiones y ventas con tus emails, anuncios, landing pages y el resto de textos de tu negocio digital.”

Si estas jornadas gratuitas no te interesan, te invitamos a pulsar el enlace en la postdata para que no te enviemos más comunicaciones. ¿Sigues aquí?

Este inicio ya está demostrando beneficios específicos para nuestra audiencia y nos asegura que estamos reteniendo su interés. Más aún, a aquellos que no tengan interés les pedimos abiertamente que dejen de seguirnos pulsando el enlace correspondiente.

El email continúa:

En ese caso, te recomiendo que te unas a nuestra comunidad privada donde estaré compartiendo plantillas y manuales, y resolviendo tus dudas. Próximamente, en el directo de este jueves, puedes solicitar que revise tu texto; accede a la comunidad a través del enlace en la descripción del nuevo vídeo que acabo de publicar.”

Además, si estás interesado en que revise tu texto en vivo este jueves, puedes solicitarlo a través del grupo. Puedes unirte a la comunidad utilizando el enlace proporcionado en la descripción del nuevo vídeo que recientemente he publicado en YouTube, preparando el terreno para las jornadas de copywriting.

Este segmento anticipa y promete más contenido de valor.

El email concluye con una anticipación aún mayor:

“Al final de este tutorial, descubrirás la página de captura que escribí para un lanzamiento con el cual uno de mis clientes facturó casi un millón de euros en solo 7 días. Revelaré cómo encontré la idea fuerza para el titular principal que generó el máximo de conversiones y las claves del preámbulo. Este es solo uno de los 10 ejemplos de copywriting que podrás ver, un anticipo para calentar los motores.”

Finalmente, teníamos una llamada a la acción en forma de botón.

Como puedes ver, estoy presentando valor en forma de beneficios atractivos para nuestra audiencia, generando el deseo por su parte de ver este contenido, en este caso, un tutorial en vídeo en YouTube.

Veamos ahora un ejemplo de una página de captura que escribí para una formación especializada en YouTube, llamada Crecetube.

Esta página de captura se utilizaba para promover un bootcamp gratuito, enfocado en ayudar a aspirantes a youtubers a alcanzar sus primeros 1.000 suscriptores.

Te recomiendo ver el tutorial sobre qué es una landing page.

La pagina comenzó con un titular que captaba la atención: “Jornadas: Tus primeros 1000 suscriptores en YouTube”. Este texto conectaba directamente con una necesidad crítica de la audiencia, conseguir 1.000 suscriptores para entrar en el programa de monetización de YouTube.

Además, el pretitular aportaba urgencia y especificidad del formato que se ofrecía: “¡Formación gratuita en directo! Solo hasta el 14 de febrero”.

Todo ello, se acompañaba de una imagen de youtubers reales, que componía en plantel de ponentes. Esto servía como un potente gancho, arraigando la oferta en un realidad tangible y emocionante.

Por otro lado, se detallaban los contenidos del bootcamp, que cubrían desde estrategias básicas hasta técnicas avanzadas para crecer en YouTube, adaptadas a superar los desafíos específicos a los que se enfrentan los nuevos creadores. Esta descripción de cada una de las ponencias ayuda a proyectar una visión más realista, accesible y deseable.

En la fase de deseo, resaltaba la oportunidad de aprender de youtubers experimentados como Ray Bacon, quien había transformado su pasión en una profesión lucrativa. Se enfatizaba cómo las habilidades aprendidas permitirían no solo alcanzar rápidamente los 1000 suscriptores, sino también establecer una base sólida para convertir el canal de YouTube en un negocio o herramienta de negocio.

Para reforzar la credibilidad, la sección de prueba integraba testimonios y estadísticas de otros usuarios que habían experimentado crecimiento significativo en sus canales, tras aplicar las técnicas enseñadas en el bootcamp. Se mostraban datos y gráficos que evidenciaban el éxito del programa, subrayando la efectividad de las jornadas con ejemplos concretos y resultados verificables.

Finalmente, la llamada a la acción era clara y explícita: “Aprende gratis a crecer en YouTube”

Esta frase no solo invitaba a una acción inmediata, sino que también recordaba a los visitantes la naturaleza gratuita y de tiempo limitado de la oferta, incentivando una respuesta rápida antes de la fecha límite del 14 de febrero.

También puedes utilizar la fórmula AIDA para escribir incluso páginas de venta; sin embargo, debo advertirte que las páginas de venta, especialmente aquellas que son muy elaboradas y presentan un mensaje extenso, requieren conocimiento y dominio de múltiples técnicas de copywriting.

Variaciones de AIDA

La fórmula AIDA, acrónimo de Atención, Interés, Deseo y Acción, ha sido una piedra angular en el campo del marketing y la publicidad durante más de un siglo. Sin embargo, con el paso del tiempo, varios expertos en marketing han introducido variaciones para adaptarla a contextos más complejos y a las necesidades cambiantes de las audiencias modernas.

Fórmula AIDCA

Una de las variaciones más conocidas incorpora un paso adicional: Convicción. Esta adaptación extiende la fórmula original para formar AIDCA: Atención, Interés, Deseo, Convicción y Acción. Esta modificación se enfoca en el paso crítico de superar las objeciones del consumidor, un aspecto crucial que puede ser especialmente relevante en mercados altamente competitivos o cuando se presentan productos nuevos y complejos.

Importancia de la Convicción

• Superación de Objeciones: En muchos casos, los consumidores tendrán dudas o reservas antes de realizar una compra. La convicción actúa como un puente entre el deseo y la acción, ofreciendo respuestas y evidencias que alivian estas preocupaciones. Ejemplos de técnicas de convicción incluyen:
  • Testimonios de Clientes: Proporcionan pruebas sociales que validan la efectividad del producto o servicio.
  • Estudios de Caso y Éxitos Comprobados: Muestran ejemplos reales de satisfacción del cliente y resultados efectivos.
  • Certificaciones y Reconocimientos: Aumentan la credibilidad de la oferta, destacando la aprobación por entidades respetadas.
  • Datos Estadísticos: Subrayan la fiabilidad y la eficacia del producto a través de la investigación y el análisis.
  • Garantías y Pruebas Gratuitas: Ofrecen seguridad al consumidor, eliminando el riesgo percibido y fomentando la confianza.

Permíteme ejemplificarlo con una de las páginas de venta que escribí para la Armada Digital, específicamente la segunda o tercera versión que escribí. La página aún está publicada y comienza con un titular que dice: “Accede al programa paso a paso de generación de ingresos pasivos con SEO con casos de éxito documentados”. Este titular ya introduce un factor de convicción al indicar que hay casos de éxito documentados desde el principio.

Pero eso no es todo. Al presentar el producto al inicio, en este caso la formación, describí una serie de elementos que refuerzan la credibilidad del producto.

Si tu producto o servicio lleva mucho tiempo en el mercado y es bien conocido, puede haber ocasiones en las que sea percibido como obsoleto por la audiencia. En ese caso, siempre de manera honesta, debes asegurarte de comunicar que tu producto está permanentemente actualizado, que sigue funcionando y que sigue siendo la opción idónea, explicando los motivos por los cuales es así.

En este caso particular, el método flota está ahora ayudando a más gente que nunca. Una de las preguntas que recibimos más habitualmente es si el método flota aún funciona. La respuesta es un rotundo “Sí”, y explicamos por qué. Indicamos que hay más usuarios digitales que nunca, nuevos sectores inexplorados y una mayor demanda de producto. Estos son motivos por los cuales la metodología de esta formación sigue siendo efectiva.

Hemos mejorado el método con la nueva receta SEO de las páginas nicho, las TSA originales, la nueva TSG y la nueva TSR. Estamos destacando la actualización, hemos renovado y ampliado el programa para ti.

Y te hemos demostrado, una vez más, la eficacia del método flota para crear webs que crecen y generan negocios. Incluso hemos creado una página web dentro del propio programa actualizada para demostrar su eficacia.

Esto es otra manera de convencer a tu prospecto de que funciona, aludiendo en este caso a dudas específicas u objeciones que puedan tener, como la obsolescencia o practicidad.

Por supuesto, tanto esta página como otras que hemos utilizado a lo largo del tiempo incluyen testimonios, que son el factor de credibilidad básico. Solo quería ofrecerte un enfoque distinto, algo que no se suele explicar en los tutoriales convencionales.

Aplicabilidad de AIDCA

La inclusión de la Convicción en la fórmula AIDA es particularmente útil en situaciones donde la decisión de compra implica un compromiso significativo o cuando el mercado objetivo es escéptico sobre los beneficios anunciados. Al abordar proactivamente las objeciones y proporcionar pruebas concretas, las empresas pueden facilitar una transición más suave hacia la acción deseada por parte del cliente.

Fórmula AAPPA 

La fórmula AAPPA, desarrollada por Víctor O. Schwab, es una variante refinada de la clásica AIDA que se enfoca en segmentos más específicos de la comunicación de marketing y ventas. Esta fórmula se desglosa en cinco partes: Atención (Attention), Ventaja (Advantage), Prueba (Prove), Persuasión (Persuade) y Acción (Action), cada una diseñada para guiar de manera efectiva a la audiencia a través de un proceso de toma de decisiones detallado.

1. Atención (Attention): El primer paso sigue siendo captar la atención del espectador. Esto se logra a través de elementos visuales impactantes, titulares atractivos o cualquier otro medio que asegure que el público objetivo note el mensaje.
2. Ventaja (Advantage): Una vez captada la atención, el siguiente paso es presentar claramente las ventajas del producto o servicio. Este no es simplemente un listado de características, sino una explicación de cómo estas características superan a la competencia o mejoran significativamente la situación del potencial cliente.
3. Prueba (Prove): En este paso, se proporcionan pruebas concretas que respaldan las afirmaciones hechas en el paso de la ventaja. Esto podría incluir datos estadísticos, estudios de caso, testimonios de clientes u otra evidencia que verifique la efectividad del producto o servicio.
4. Persuasión (Persuade): La persuasión se emplea para solidificar la decisión del consumidor, utilizando argumentos lógicos, apelaciones emocionales o motivaciones éticas. En este punto, se resuelven objeciones y se refuerza el deseo de actuar, diferenciando entre la presentación de pruebas y la apelación directa a la acción.
5. Acción (Action): Finalmente, el mensaje debe incitar claramente a la acción, ya sea comprar, registrarse, llamar o cualquier otro paso que desee que el cliente potencial tome. Es crucial que este paso sea directo y facilite al máximo que el cliente realice la acción deseada.

Aplicación Práctica de AAPPA

Esta fórmula es idónea para diferenciarte del mercado, cuando tu producto o servicio cuenta con una ventaja competitiva, o aspectos distintos, mejor adaptados a un segmento del mercado.

Este enfoque es especialmente útil en mercados altamente competitivos o en lanzamientos de productos innovadores donde el escepticismo inicial puede ser alto.

Permíteme ilustrarte cómo apliqué esta fórmula en la página de ventas que escribí para la homepage de Orbital Themes, una plantilla de WordPress especializada en SEO y monetización por afiliación. El titular proclamaba:

Orbital Theme La Mejor Plantilla WordPress para SEO del Mundo

El primer y único theme diseñado para optimizar con 1 clic el posicionamiento orgánico de tu página web y monetizar tu tráfico fácilmente.

Es un enunciado audaz que inmediatamente capta la atención.

Desde el inicio, el titular destacaba la ventaja competitiva de esta plantilla en el mercado en el momento de su lanzamiento. Esta plantilla estaba realmente optimizada para SEO y su ventaja competitiva no solo radicaba en la optimización, sino también en la facilidad de uso para posicionarse en los buscadores.

Esta ventaja se enfatizaba a lo largo de toda la página. No solo indicábamos que con un clic podías optimizar el posicionamiento orgánico, sino que también resaltábamos que estaba diseñada para lograr el ranking número uno con una arquitectura de silo exclusiva y navegación por clusters.

Esta tecnología era exclusiva cuando se lanzó la plantilla, incluyendo un diseño minimalista en el frontend y en tiempo real.

Más abajo en la página, se mencionaba aspectos diferenciales como:

• Una solución “todo en uno” que incluía Google Analytics, aviso de cookies, botones sociales, y Google AdSense, diseñada con funciones nativas ya integradas para todas las funcionalidades que los expertos en SEO y los especialistas en monetización de páginas web necesitan sin la necesidad de incluir otros plugins.
• Un tema nativo móvil, diseñado específicamente con el móvil en mente, algo que era extraordinariamente novedoso
• El exclusivo menú orbital también destacaba como un beneficio más de esta plantilla frente a otras genéricas de WordPress.

Fórmula AIDPPC 

La fórmula AIDPPC, acuñada por Robert Collier, es una evolución de la clásica AIDA, que incorpora pasos adicionales para abordar más exhaustivamente el proceso de persuasión y conversión. Esta fórmula ampliada sigue siendo un modelo esencial en el copywriting y la publicidad, estructurándose en Atención, Interés, Descripción, Persuasión, Prueba y Cierre.

1. Atención (Attention): Como con AIDA, el primer paso es captar la atención del público con un gancho fuerte que los detenga y los haga prestar atención.
2. Interés (Interest): Mantener el interés del lector al proporcionar información que resuene con sus necesidades y deseos. Este paso se trata de retener la atención transformándola en un interés genuino.
3. Descripción (Description): Aquí se ofrece una descripción detallada del problema que enfrenta el usuario, o una descripción del producto o servicio ofrecido. La flexibilidad en este paso permite adaptarse al contexto del mensaje.
4. Persuasión (Persuasion): Este paso implica reforzar el deseo del producto o servicio a través de argumentos convincentes y la presentación de casos de uso reales que demuestren su efectividad y valor.
5. Prueba (Proof): Es crucial ofrecer pruebas concretas que respalden las afirmaciones hechas en los pasos anteriores, como testimonios, datos estadísticos o estudios de caso.
6. Cierre (Close): El último paso es incitar a la acción, asegurando que el mensaje ha motivado suficientemente al lector para tomar una decisión de compra o compromiso.

De todos estos componentes, el más distintivo y que podría generar ciertas dudas es el apartado de “Descripción”. Aquí intentaré simplificarlo al máximo para facilitar su comprensión.

Robert Collier se enfocaba principalmente en la confección de cartas de venta, es decir, cartas que se enviaban por correo postal para promocionar productos o servicios. De hecho, tiene una obra muy interesante titulada “The Robert Collier Letter Book”, que analiza diversas cartas de venta. En este contexto, cuando enviamos este tipo de documentos o utilizamos páginas de venta, a menudo estamos abordando a una audiencia con un nivel de consciencia medio; quizás es consciente de su problema, quizás no, pero en ambos casos necesita más información al respecto antes de tomar una decisión de compra.

El apartado de descripción se enfoca en describir la situación específica del prospecto o del potencial cliente. Esto ayuda a persuadirlo de comprar nuestro producto o servicio.

Por ejemplo, permíteme describir una página de ventas que escribí para Víctor Martín hace bastantes años, especializada en formación sobre Instagram.

El titular era:

“Cómo conseguir seguidores reales en Instagram y generar más ‘likes’, comentarios y ventas.”

Este titular capta la atención aludiendo a un deseo específico de la audiencia, anticipando lo que van a conseguir:

Descubrir herramientas y técnicas para hacer crecer su comunidad en Instagram, retener y fidelizar seguidores, y recibir más ‘likes’, entre otros.

Sin embargo, antes de profundizar, planteo una pregunta sencilla:

¿Te suena alguno de los siguientes puntos?

Tienes pocos seguidores y tu cuenta crece muy despacio.

• Subes buenas fotos y vídeos a Instagram, pero no logras tantos ‘likes’ como deberías.
• Tus seguidores dejan de seguirte poco tiempo después de unirse.
• Recibes muy pocos comentarios en tus publicaciones, y otros problemas similares.

Acto seguido, explico la raíz de esos problemas: publicar buenas fotos constantemente no es suficiente para hacer crecer tu cuenta de Instagram y conseguir ‘likes’.

Describo los motivos y aludo a recomendaciones habituales de la época, supuestas técnicas para crecer en Instagram que no solo no funcionaban, sino que eran perjudiciales.

Literalmente estamos describiendo la situación del prospecto y las causas del problema, una recreación perfecta del elemento descriptivo al que se refería Robert Collier, en este caso aplicado a una página de ventas contemporánea.

Fórmula PAS

Por último, veamos la fórmula PAS, mencionada por Dan Kennedy, en su obra Ultimate Sales Letter.

Este acónimo significa Problema, Agitación y Solución.

Dan Kennedy describe la fórmula PAS como un método para superar objeciones en un proceso de venta. Sin embargo, en la actualidad esta fórmula se utiliza también como una estructura para crear diferentes textos, como anuncios, emails o incluso páginas de venta.

La fórmula comienza identificando un problema específico. Pueden darse dos circunstancias:

• Que el prospecto ya esté previamente familiarizado con el problema, en cuyo caso capta su atención aludiendo a algo que supone un punto de dolor.
• Que el prospecto no sea consciente de ese problema, en cuyo capta su atención, generando alarma, por algo que desconocía.

A continuación, se desarrolla la gravedad este problema, revelando y amplificando las posibles consecuencias negativas de no resolver la situación. Esto se conoce como la fase de “agitación”, la cual incrementa la receptividad del prospecto.

Por último, se presenta una solución, la cual puede ser un producto, un servicio, o bien información de utilidad. En este último caso suele tratarse de un lead magnet, en forma de ebook o webinar.

La elección depende del objetivo específico del texto.

Por ejemplo, aquí tienes un anuncio que escribí para una agencia de marketing digital, que cuenta con un servicio de gestión de publicidad en redes sociales y Google.

El anuncio comenzaba con la pregunta provocativa: “¿Tus anuncios no atraen clientes?”, poniendo directamente el dedo en la llaga del problema que sufren muchos negocios, cuando lanzan campañas de publidad online.

Progresando con la agitación, el anuncio explicaba: “Si has intentado hacer publicidad digital sin éxito, puede que se deba a uno de estos errores habituales: tus campañas no están correctamente segmentadas, tus mensajes no captan la atención ni persuaden, tus diseños no inspiran confianza ni credibilidad, y no tienes una estrategia definida que permita incrementar las ventas de tu negocio.”

Luego, el anuncio presentaba la solución con un tono de alivio y autoridad: “Con nuestro servicio de publicidad digital puedes anunciar tus productos o servicios frente a miles de potenciales clientes y consumidores. Nosotros nos ocupamos de todo, asegurando un estricto control de presupuesto para evitar sorpresas, una estrategia enfocada en vender tus productos o servicios, y un análisis de tu competencia para hacer tus anuncios más atractivos y eficaces.”

Para reforzar la persuasión, se añadían testimonios y datos de éxito, destacando cómo otros clientes habían beneficiado enormemente de estos servicios, demostrando así la credibilidad y eficacia del enfoque propuesto.

Finalmente, el anuncio concluía con una llamada a la acción clara y convincente: “Haz clic ahora y consigue gratis tu presupuesto sin compromiso”, invitando a los usuarios a tomar medidas inmediatas para resolver sus problemas de marketing digital.

Este enfoque no solo clarifica cómo la fórmula PAS puede estructurar eficazmente un mensaje de marketing, desde la presentación del problema hasta la ejecución de la acción.

También demuestra la flexibilidad necesaria para adaptar las técnicas de copywriting a diferentes contextos y necesidades del cliente.

Fórmula PADS

La fórmula PAS, al igual que AIDA, posee algunas variaciones, y una de ellas es la fórmula PADS: Problema, Agitación, Desacreditación y Solución.

En la desacreditación, el objetivo es cuestionar la validez o funcionalidad de otros productos o servicios del mercado. Este enfoque es especialmente útil en mercados saturados, donde destacar el diferencial de un producto puede incluir cuestionar la eficacia de otros productos o servicios. Sin embargo, es crucial asegurarse de incorporar pruebas; de lo contrario, resulta deshonesto.

Permíteme ejemplificarla con una página de ventas que ya mencioné anteriormente: la página de la plantilla de WordPress Orbital Themes, especializada en SEO y monetización web.

La página de ventas de Orbital Themes arranca cuestionando la legitimidad de otras plantillas de WordPress en el mercado, diciendo:

“La industria de plantillas de WordPress factura unos 200 millones de dólares al año mediante la venta de más de 10,400 plantillas diferentes.

¿Y si te dijera que el 99% de esas plantillas son veneno para tu sitio web?

Probablemente me acusarías de ser sensacionalista. Sin embargo, estoy a punto de presentarte un nuevo estudio que respalda lo que digo.”

Avanzamos en la página y llegamos al punto donde presentamos el estudio que realizamos, apodado “La Plaga de las Plantillas de WordPress Tóxicas”:

“Mi equipo y yo hemos analizado las 300 plantillas de WordPress más vendidas de la historia, a las cuales hemos denominado ‘La Plaga de las Plantillas de WordPress Tóxicas’. Todas ellas, sin excepción, suspenden los estándares de optimización establecidos por Google. Hemos detectado miles de errores graves que se repiten una y otra vez.”

Este enfoque, aunque agresivo, ha demostrado ser extraordinariamente eficaz y la página en cuestión funcionó muy bien. Este es un ejemplo de cómo la fórmula PADS puede ser implementada para destacar en un mercado competitivo, desacreditando a la competencia de manera efectiva mientras se prueba lo que se afirma.

Fórmula PASOP

La fórmula PASOP incorpora los elementos de Resultado (Outcome) y presentación de un nuevo problema.

Esta fórmula fue acuñada por Johana Wieber y funciona de la siguiente manera: presentamos un problema, intensificamos la agitación alrededor de ese problema, ofrecemos una solución, mostramos los resultados de aplicar la solución, y luego planteamos un nuevo problema.

Esta secuencia es particularmente útil para escribir series de correos electrónicos de marketing, enganchando a los suscriptores a lo largo de toda la secuencia de emails.

Cada email resuelve un problema, aportando su solución, y luego introduce un nuevo desafío, que se resuelve en el siguiente email. De esa manera, se logra mantener el interés del suscriptor.

Voy a darte un ejemplo práctico de un email, para nuestros suscriptores. En este email, les ofrecimos una lección donde descubrirán una técnica para despertar el deseo de los clientes y multiplicar las ventas.

Pero no termina allí. Después de ofrecer esta solución y realizar la llamada a la acción, planteamos la anticipación para la siguiente lección:

“En la próxima lección, descubrirás cómo escribir el elemento más importante de la página de aterrizaje que utilizamos en un lanzamiento que generó un millón de euros en un solo día. Lo mejor de todo es que esto es solo la quinta parte de lo que aprenderás. Revisa tu bandeja de entrada en los próximos días.”

Lo que estamos haciendo aquí es preparar el escenario para el siguiente email. Podríamos haber planteado un problema más específico, pero la clave está en dejar al suscriptor colgado con el deseo de acceder a más información.

Esta técnica se conoce también como “cliffhanger”, muy usada en el storytelling y la escritura de guiones para series de televisión, creando un equivalente al “continuará” que deja al espectador ansioso por saber qué sigue.

Fórmula PPPP

Veamos ahora la fórmula de las 4 Pes, atribuida a Dan Mahoney, el cual creo que ya falleció hace algunos años. Significa:

• Picture: Dibuja, planteando un escenario.
• Promise: Promete
• Proof: Prueba
• Push: Empuja, haciendo la llamada a la acción para que tu prospecto haga lo que quieres que haga

Veamos un ejemplo con una página de ventas escribí para Librobox.

Debo recordarte que las páginas de ventas son textos bastante sofisticados, que requieren la utilización de múltiples técnicas de copywriting.

La pagina comienza con una promesa, tanto en el titular, como en el siguiente texto de desarrollo:

Cómo Absorber los 25 Mayores Bestsellers de Desarrollo Personal y Profesional 7 veces más rápido.

Imagina poder adquirir el conocimiento de los mejores libros sobre negocios, emprendimiento, productividad, desarrollo personal, psicología, economía, finanzas, marketing digital, innovación y liderazgo, invirtiendo tan sólo el 10% del tiempo que tardarías en leerlos.

Esta es es una realidad muy deseable por parte de la audiencia de este servicio.

La presentación del servicio, pone de manifiesto las ventajas y beneficios, elaborando la promesa de una forma específica.

Por supuesto, debemos demostrar nuestra promesa. Por eso, hay toda una batería de recursos como estudios y estadísticas relevantes, así como testimonios de clientes.

En todo momento, el usuario cuenta con un llamada a la acción, reforzada con una garantía de satisfacción.

Fórmula PASTOR

La fórmula PASTOR, creada por Ray Edwards, es particularmente útil para estructurar páginas de venta de manera detallada y eficaz. Esta fórmula incluye varios componentes críticos para conectar emocionalmente con la audiencia y guiarla hacia una decisión de compra. Vamos a desglosar cada elemento:

P – Persona, Problema y Dolor (Person, Problem, and Pain): Aquí debemos identificar claramente a nuestra audiencia objetivo, presentar su problema específico y demostrar comprensión de su dolor y las consecuencias de ese problema.

A – Amplificación: Este paso implica amplificar el problema, mostrando toda su gravedad para que el sentido de urgencia aumente en la mente del prospecto.

S – Story, Solution, System (Historia, Solución, Sistema): Narrar una historia aumenta la empatía, generalmente centrada en una marca personal o testimonios de usuarios que presentan el problema y cómo encontraron una solución a través del producto o servicio ofrecido.

T – Transformación y Testimonio (Transformation and Testimonial): Aquí se detallan los beneficios del producto o servicio, mostrando la transformación que los usuarios pueden esperar. Los testimonios proporcionan pruebas sociales y verificables de estas afirmaciones.

O – Oferta (Offer): Presentación detallada de la oferta, destacando lo que incluye, cómo supera a las alternativas disponibles y cualquier bonificación o garantía que pueda incluir.

R – Respuesta (Response): Es la llamada a la acción, donde se le pide al cliente que tome una decisión y actúe, como comprar el producto o inscribirse en el servicio.

Para ilustrar la aplicación de esta fórmula, consideremos una página de ventas que diseñé para Hanna Kanya, una coach que ofrece una formación intensiva dirigida a mujeres con baja autoestima.

La formación, estructurada en un desafío de 30 días, busca empoderar a las participantes a través de varios retos diarios que promueven la autoconfianza y la fortaleza.

La página comienza aludiendo directamente a las mujeres que luchan con su autoestima::

“¿Te sientes paralizada por el miedo? ¿Si existiera un método para transformarte en una mujer valiente y llena de energía, te atreverías a cambiar tu vida?”.

Este enfoque no solo presenta el problema y el dolor, sino que también amplifica la urgencia de resolverlo.

Tras “amplificar” el problema en la primera parte de la página de venta, esta continúa con la historia de Hanna, que comparte su propia lucha y cómo superó sus desafíos, vinculando su experiencia personal con la solución ofrecida por el curso. Esta conexión personal no solo establece credibilidad sino que también fomenta una relación más profunda con las potenciales clientas.

A lo largo de la página, se detalla cómo el curso puede transformar a las participantes, respaldado por testimonios de mujeres que han experimentado cambios significativos en su vida gracias al programa. La oferta se presenta claramente, destacando los beneficios y los resultados específicos que pueden esperar al inscribirse.

Finalmente, la llamada a la acción es directa y motivadora, invitando a las mujeres a inscribirse en el curso para empezar su viaje de transformación.

Esta estructura de la fórmula PASTOR no solo estructura el contenido de manera efectiva, sino que también guía a las potenciales clientas a través de un camino emocional y lógico hacia la toma de una decisión informada.

Confío en que este tutorial te hay resultado útil.

Ahora, te sugiero profundizar en tu aprendizaje con nuestro curso gratuito de copywriting.

Si lo deseas, puedes examinar otros tutoriales sobre fórmulas de coywriting específicas.