Qué es y Para qué sirve una Landing Page o Página de Captura

En el año 2003, la empresa Microsoft estaba en serios apuros, las ventas solo eran de su paquete office, eran muy bajas, así que sus departamentos de marketing y desarrollo comenzaron a trabajar conjuntamente.

Descubrieron que el proceso de compra online era muy lento, farragoso y tortuoso, así que desarrollaron un nuevo formato.

Así es como nacieron las landing page. Soy Ivo Fiz y en este tutorial vamos a ver un montón de cosas como estas:

Qué es una landing page o página de destino

Landing page significa literalmente página de aterrizaje, porque es una página a la cual un usuario llega o aterriza, después de haber hecho click en un enlace, un botón, o cualquier otra llamada a la acción presente en otra página, aplicación o email.

Desde ese punto de vista amplio, cualquier página en internet puede ser una página de aterrizaje.

Sin embargo, dentro de una estrategia de marketing, se entiende por landing page una página independiente, creada específicamente para recibir y convertir tráfico proveniente de una campaña de marketing o publicidad. 

Por ejemplo, si estás haciendo anuncios en las redes sociales, cuando la gente hace click en tu anuncio, termina en una página de aterrizaje diseñada específicamente para ello.

Lo mismo ocurre cuando ven un anuncio en los buscadores, o incluso cuando has posicionado un resultado específico con un objetivo completo de marketing o ventas. Cuando la gente hace click en él, debería terminar en una página de aterrizaje o landing page.

Qué es una página de captura o página de registro

Como las landing page que se utilizan en campañas de marketing tienen un objetivo de conversión, también se les denomina páginas de captura, páginas de generación de leads, páginas de registro o squeeze pages en inglés. Esto último significa literalmente “apretar” a tu prospecto, porque estamos intentando exprimir información de él, habitualmente, su nombre y su email.

No obstante, las páginas de captura son solo un tipo de landing page, hay muchísimos otros, hay páginas de transición, por ejemplo, cuando estás haciendo una búsqueda de un viaje en una de las típicas páginas de buscadores y te ofrece varios resultados, y comienzas a hacer click en ellos. Todas esas páginas por las que atraviesas son páginas de transición.

Una landig page también puede ser:

• Una página de confirmación, cuando te confirman que tu compra se ha realizado correctamente.
• Una página de ventas que te ofrecen un producto o servicio para que lo compres.
• Y, por supuesto, una página de capturas.

Estos son solamente algunos ejemplos de los muchos tipos de landing page que existen.

Dado que habitualmente se entiende por landing page una página de captura -una página diseñada para capturar y convertir tus usuarios en prospectos o potenciales clientes- dentro de tu base de datos, voy a seguir a ese concepto en este tutorial, lo cual nos lleva al siguiente apartado.

Para qué sirve una landing page: 5 Ventajas

Una página de aterrizaje sirve para muchas cosas, no te pierdas su última utilidad que es un poquito avanzada, pero clave. 

Ahora, primero permíteme explicarte su importancia.

De acuerdo con un informe elaborado por HubSpot denominado Marketing Benchmark, con los datos de más de 7 mil empresas:

• Aquellas que pasan de tener 10 landing pages, a utilizar 15, incrementan en un 55% su generación de prospectos; es decir, clientes potenciales que capturan en sus bases de datos o lista de correo electrónico.
• Y aquellas empresas que cuentan con más de 40 landing page generan 12 veces más de prospectos que aquellas que utilizan 5 o menos landing page.

Si esto no te motiva a comenzar a crear landing page como un loco no sé qué otra cosa podría hacerlo. 

La utilidad o función básica de una landing page es incrementar las conversiones de tu campaña de marketing. Dentro de un momento vamos a ver cuáles pueden ser los distintos objetivos de conversión.

Pero por ahora, quédate con la idea de que la tasa de conversión es el número de usuarios que convierten, es decir, el número de usuarios que hacen exactamente lo que tú quieres que hagan cuando visitan tu landing page entre el número de visitantes totales de tu landing page.

Permíteme darte un ejemplo muy sencillo.

Imaginemos que estás invirtiendo en publicidad en las redes sociales para impactar con un anuncio, en el cual tus usuarios hacen click y llegan a tu página web, en la cual les invitas a solicitarte un presupuesto gratuito a través de un formulario.

Supongamos que pones en marcha tu campaña y el número de visitantes de tu página web que rellenan el formulario es un 10%. No está mal, pero es bastante mejorable.

Ahora, planteemos que creas una página de aterrizaje específica para esa campaña de anuncios y logras incrementar tu conversión en un 30%. Eso significa que has multiplicado por 3 el número de clientes potenciales, o has reducido en un 75% tu gasto publicitario.

Esto nos lleva a la siguiente ventaja de landing page.

Reducir el coste de adquisición de prospectos y clientes

No me refiero solo al hecho de reducir tu gasto en publicidad, sino también al coste en comparación con otras estrategias y técnicas de marketing. 

Imagina, por ejemplo, que utilizas llamadas a puerta fría. Estas tienen su función en una estrategia de marketing. Sin embargo, una landing page puede ser perfecta como alternativa inicial. Es muy barata y económica, y te permite generar prospectos rápidamente. Utilizar una llamada telefónica a puerta fría te requeriría hacer cientos y cientos de llamadas, con un enorme gasto para ti.

Segmentar tus contactos

Supongamos que tienes diferentes perfiles de clientes o buyer persona.

Puedes tener distintos anuncios y campañas de marketing, para captar distintos perfiles de prospectos. Y cada una de esas campañas puede llevar a su correspondiente landing page.

En función de en qué landing page se suscriba un prospecto u otro, recibirá entonces distintos emails, distintas campañas de retargeting, distintos mensajes de marketing y ventas, e incluso distintos productos y servicios, porque los habrás segmentado adecuadamente en función de sus intereses y sus perfiles como clientes.

Optimizar tu mix de marketing

La siguiente utilidad de una landing page es optimizar tu mensaje, y sobre todo tu mix de marketing. 

Supongamos que estás haciendo campañas de publicidad en Facebook, Instagram, Twitter, el resto de redes sociales, y por supuesto también en Google; y descubres analizando los resultados que tus anuncios en Facebook e Instagram traen muchísimos más prospectos a una landing page, los cuales se suscriben. 

Y además, resulta que son muchos más baratos que aquellos que consigues a través de tus anuncios en Google. Es evidente que tendrás que hacer ajustes en tu mix de marketing, para favorecer la captación de clientes por ese canal, y reducirla por el otro.

O por ejemplo, supongamos que descubres que tus anuncios para dar a conocer tu marca a través de Facebook e Instagram son más eficaces que los de Google. Sin embargo, los de Google son más eficaces para hacer remarketing; es decir, para volver a impactar a la audiencia que ya te conoce.

De nuevo, harás los ajustes preparando unos anuncios para una cosa, y otros anuncios para la otra.

Hacer pruebas a pequeña escala

Imagina que quieres hacer una modificación en el diseño de tu página web o hacer un rebranding, generar un cambio de tu marca; o puede ser que estés estrenando un nuevo producto o servicio.

No tiene sentido que modifiques por completo toda tu página web, antes de comprobar que tu audiencia responde positivamente a ese nuevo mensaje, a ese nuevo producto o a esa nueva estética o imagen de tu marca. 

En su lugar, puedes crear una landing page que presente tu nuevo producto o tenga ese nuevo aspecto. Acto seguido, puedes llevar tráfico, por norma general tráfico de pago -con anuncios-, para comprobar si consigues más conversiones de lo normal.

Si consigues resultados positivos a pequeña escala, entonces sí puedes modificar toda tu página web.

Facilitar el lead scoring

Finalmente, y esto es un poco más avanzado, una landing page te sirve para hacer lead scoring o puntuar la intención de compra de tu prospecto.

Por ejemplo, supongamos que estamos utilizando una primera landing page, en la cual ofreces un ebook acerca de los 10 principales problemas con la gestión de clientes con tu CRM.

Esta página está destinada a capturar personas que están interesadas en resolver o mejorar la gestión de sus clientes, a través de un CRM. Y esos prospectos que capturamos son a los que después vamos a ofrecer, por ejemplo, un webinar a través de otra landing page, para que se apunten a él y accedan a un contenido más elaborado. 

Y a esas personas que se apuntan al webinar, después les ofreces una demo de tu propio producto o servicio, a través de otra landing page, porque son esas personas, esos prospectos los que han demostrado un verdadero interés por resolver su problema y contratar un CRM.

Antes de continuar, si este tutorial te está pareciendo entretenido, práctico y útil, apúntate al curso gratuito Desafío Copywriting:

Objetivos de marketing y ventas de tu landing page

Y hemos hablado de registros, suscripciones, ventas. Sin embargo, ¿cuáles son los distintos tipos de objetivos de marketing y ventas de tu landing page? 

El objetivo inicial de una página de destino es convertir usuarios en prospectos, creando una lista de contactos de email. A partir de ese momento, evangelizarás a esa lista, y la impactarás con distintas campañas de marketing, ya se trate de email marketing, anuncios en redes sociales o buscadores, correo directo, o cualquier otra técnica de marketing, que te permita convertir esos prospectos en clientes de tus productos y servicios.

Para lograr ese objetivo, la landing page debe tener una oferta, debe plantear algo que se está ofreciendo a ese usuario, por norma general gratuitamente, a cambio de que te facilite sus datos de contacto, habitualmente su nombre y su email.

Eso que ofreces gratuitamente se suele denominar lead magnet o imán de prospectos, porque es literalmente lo que utilizas para atraer a nuevos prospectos y conseguir sus datos.

Puede tratarse de un ebook, de un webinar, un curso gratuito, una demo de tu producto o servicio y un largo etcétera de lead magnets. Todo el proceso se canaliza a través de un formulario de suscripción, en el cual el usuario escribe sus datos. 

Sin embargo, el objetivo final de una landing page es hacer avanzar a tus usuarios o prospectos, por su buyer journey o viaje del cliente.

Permíteme darte un sencillo ejemplo real, en este caso de nuestra propia escuela.

En primer lugar, tenemos aquí un landing page de nuestro cursos gratuitos Desafío Copywriting, que responde perfectamente a la intención de búsqueda de aquellas personas que quieren comenzar a formarse en copywriting.

Después, sin embargo, tenemos algunas páginas de aterrizaje en las cuales ofrecemos contenido  más avanzado, a través de nuestro boletín Copy Expresso, las cuales tienen llamadas a la acción a muestras formaciones más avanzadas.

Finalmente, tenemos otra landing page que ofrece nuestra formación de copywriting Uruk, un curso en el cual ya pueden matricularse y convertirse así en clientes, en este caso, en alumnos de la escuela.

Listado de objetivos y funciones

Dicho eso, permíteme darte un listado de los múltiples objetivos para los que puedes utilizar tu landing page, tan solo asegúrate de escoger uno para cada una de ellas:

• Generar leads o suscriptores
• Generar llamadas o solicitud de llamadas telefónicas, con tu equipo comercial
• Generar solicitud de demos o pruebas gratuitas.
• Generar ventas de productos o servicios. 
• Conseguir descargas o la instalación de tu aplicación.
• Generar interacciones sociales, conseguir nuevos seguidores, o lograr shares sociales.

Veamos 3 ejemplos rápidos.

Diferencia entre landing page y página web

Ahora, quizá te estés preguntando, ¿cuál es la diferencia entre una landing page y una página web? Hay muchas diferencias, pero sobre todo destacan tres: el objetivo de la página, el tráfico que suele recibir, y las opciones de navegación.

El objetivo de la página

Las páginas convencionales de una página web pueden tener múltiples objetivos, pero sobre todo presentan la marca y los contenidos, e invitan al usuario a seguir navegando, para así descubrir todas las opciones que le ofreces, hasta que encuentre la idónea.

Sin embargo, una landing page tiene un solo objetivo de conversión, en el cual centramos todo nuestro discurso. 

El tráfico que recibe

En segundo lugar, una página convencional dentro de tu página web suele recibir un tráfico muy heterogéneo, fundamentalmente tráfico orgánico, a través de los buscadores como Google, o a través de las redes sociales. Estos usuarios pueden estar interesados en un gran abanico de temáticas.

Por el contrario, las landing pages reciben a un tráfico muy específico, con una intención concreta de búsqueda. Por eso, habitualmente, suelen definir tráfico de pago.

Nada te impide posicionar un landing page en buscadores, y optimizarla para una intención de búsqueda, dentro para un conjunto de palabras clave específicas.

No obstante, en ambos casos -tanto con publicidad como con tráfico orgánico-, el objetivo es recibir un tipo de visitante con una intención de búsqueda muy concreta. Sobra decir que esto es especialmente importante cuando estás pagando publicidad para llevar visitas a tu página.

Las opciones de navegación

Finalmente, la última gran diferencia son las opciones de navegación. Una página convencional suele tener un menú con las distintas opciones para navegar por tu página web, así como múltiples enlaces a distintos apartados. 

Sin embargo, una landing page, desde el punto de vista estricto, debería eliminar todas las opciones de navegación y centrar todo su esfuerzo en una sola llamada a la acción, un objetivo de conversión, con el correspondiente botón reiterado a lo largo de toda la página.

Para que comprendas estas diferencias, vamos a ver unos ejemplos muy sencillos.

En este caso, acudimos a la página web de la escuela, en la cual se presentan los distintos cursos que ofrecemos.

Sin embargo, por otro lado, tenemos la landing page o página de captura de nuestro curso gratuito Desafío Copywriting, que responde específicamente a aquellas personas que están buscando en Google formarse gratuitamente en copywriting. Se centra exclusivamente en una llamada a la acción: “acepta el desafío y apúntate a nuestra formación”.

Diferencia entre una landing page y una homepage

Otra de las preguntas más habituales es, ¿cuál es la diferencia entre una landing page y una home page o página de inicio? 

Salvo excepciones, una página de inicio es el lugar al que acuden tus usuarios para comenzar a navegar por tu página web, ya sea porque acceden directamente a la web, o porque están navegando por tu blog, y quieren un punto de partida donde comenzar a enterarse de más información.

En ese sentido, una página de inicio como punto de partida, ofrece múltiples opciones al usuario para interesarse por:

• El sector en el cual trabajas.
• Las problemáticas que resuelves.
• Tu equipo y el resto del personal.
• Y por supuesto, por tus servicios y productos.

En definitiva, presenta múltiples opciones de navegación y conversión, en función del usuario que está comenzando a interesarse por tu marca, así como sus productos o servicios.

Sin embargo, y como ya te he explicado hace un momento, una landing page debe responder a una sola intención de búsqueda específica, por parte de tus usuarios.

En ese sentido, una home page, al contrario que una landing page suele tener: menú de navegación, múltiples propuestas de conversión o navegación, múltiples llamadas a la acción con distintos botones. En definitiva, está recibiendo un tráfico muy variado, al contrario que una página de aterrizaje.

Cómo utilizar páginas de captura en tu embudo de ventas

Un embudo de conversión o ventas se suele representar en forma de  embudo o pirámide invertida. Representa los distintos impactos y técnicas de marketing y ventas, que utilizas para generar clientes.

Los embudos de conversión suelen dividirse en 3 grandes etapas:

• Top of the funnel la parte superior (TOFU).
• El middle of the funnel o la parte intermedia (MOFU) .
• Y el bottom of the funnel o la parte final (BOFU), en la cual tienes a los leads o prospectos más calientitos, preparados para comprar tus productos o servicios.

Bien, tus páginas de aterrizaje pueden estar distribuidas a lo largo de todo tu embudo de conversió. Son el lugar en el cual tus usuarios van a aterrizar, para avanzar en función del impacto y el mensaje que les estés proponiendo.

TOFU, Top of the funnel.

El uso más intensivo que se hace de páginas de aterrizaje es en el Top of the funnel, en la parte superior, en la cual estamos captando una mayor variedad de prospectos, y utilizando más campañas. 

Para ello, puedes utilizar anuncios para captar prospectos, tu tráfico orgánico con páginas de aterrizaje que has posicionado estratégicamente para algunos términos de búsqueda,  tráfico orgánico en las redes sociales, o incluso otras fuentes de tráfico, como por ejemplo, el tráfico de afiliados, a través de sus propios anuncios o sus propias campañas de email.

MOFU, Middle of the funnel

Ahora bien, una vez has capturado a esos prospectos, puedes tener otras landing page para impactarlos con nuevos contenidos más avanzados; sobre todo, a través de campañas de email, o incluso anuncios específicamente dirigidos a ellos.

BOFU, Bottom of the funnel

Y finalmente, en el bottom of the funnel, solemos utilizar páginas de aterrizaje en forma de página de venta, a las cuales derivamos tráfico proveniente de nuestros prospectos más calientes; aquellos de nuestros suscriptores que han demostrado una mayor intención de compra.

Ejemplos de landing pages según el embudo de conversión

Tenemos aquí unos resultados de búsqueda de algunas personas que están buscando curso gratuito de copywriting. Nosotros estamos en esas primeras posiciones con nuestro curso gratuito Desafío Copywriting, y aterrizamos precisamente, en la página de captura en la cual se pueden suscribir para acceder a nuestra formación gratuita.

Igualmente, tenemos presencia en redes sociales, y mira lo que ocurre cuando acceden a nuestro perfil de Twitter, o se encuentran con alguno de los tweets de nuestros alumnos. Se les ofrece precisamente acceder al curso gratuito Desafío Copywriting con la correspondiente llamada a la acción y la landing page.

Por ejemplo, tenemos aquí un artículo de invitado que escribí para el portal Innokabi denominado “5 técnicas de copywriting para generar más conversiones inmediatamente”. Este es un artículo dirigido específicamente a esta audiencia. Al final, tienes un banner con una llamada a la acción, a nuestro curso gratuito de copywriting.

Ahora, si avanzamos por nuestro embudo de conversión, tenemos aquí un email en el cual se está ofreciendo ya a nuestros suscriptores un contenido más avanzado, a través de nuestro boletín Copy Expresso.

Cuando hacen click en el enlace de nuestro email se encuentran con el contenido, en este caso un tutorial, así como la correspondiente llamada a la acción a uno de nuestros cursos avanzados.

Por supuesto, también puedes utilizar tus anuncios y tus emails, para llevar tráfico a landing pages de venta, en este caso tenemos un email de LibroBox a los suscriptores gratuitos. En él, proponemos apuntarse a nuestro servicio de pago. Cuando se hace clic, el usuario termina precisamente en la página de ventas de LibroBox.

Permíteme hacerte una última puntualización.

Por norma general, tus campañas de marketing deberían estar centradas en una landing page. Sin embargo, puede haber determinadas campañas de anuncios, cuyo objetivo sea más amplio como, por ejemplo, que descubran tu marca. En esos casos, se utilizan otras páginas como, por ejemplo, la home page.

Te recomiendo encarecidamente utilizar estas landing page de páginas de captura en todas tus campañas publicitarias, campañas de email marketing, e incluso para determinadas palabras claves especificas, en tu tráfico orgánico.

Y ahora si este tutorial te ha parecido entretenido, práctico y útil échame una mano, suscríbete, compártelo con tus colegas profesionales, porque de esa manera me estarás ayudando a seguir haciendo contenidos como estos.

Recuerda apuntarte al Curso Gratuito Desafío Copywriting.