Previamente, ya le había escrito su cabecera de LinkedIn, así como el extracto profesional.
Pero esto era otra cosa. Él quería saber cómo hacer contactos en LinkedIn y sin duda necesitaba una guía como ésta.
Existen muchas tipologías de profesionales y contextos para invitar en LinkedIn.
De manera que no se trataba de crear una plantilla “para gobernarlos a todos”, sino varias, o mejor aún, escribir una invitación personalizada para conectar en LinkedIn.
Así que me puse manos a la obra. Aquí tienes cómo crear el mensaje de contacto de LinkedIn personalizado para conectar con otros profesionales.
Éste ha sido el resultado:
7 Claves de una invitación personalizada para conectar en LinkedIn
Las 7 claves de una invitación personalizada de LinkedIn son:
- Sé breve y directo
- ¿Debes presentarte?
- Busca y establece rapport/compenetración.
- Sé oportuno.
- Indica la causa por la que quieres conectar.
- No vendas.
- Muestra gratitud.
De todas estas claves para crear este mensaje de presentación en LinkedIn, el rapport y la brevedad son imprescindibles.
Toma estás claves como una guía para crear tu mensaje personal en la invitación. No te obsesiones por incluir todos los elementos. De hecho, te garantizo que te será imposible.
1.- Sé breve y directo
Este aspecto no es sólo una cuestión de estilo, sino un requerimiento establecido por LinkedIn.
El límite del texto para invitar contactos es de 300 caracteres.
Eso es realmente poco, así que vas a tener que hacer economía del lenguaje, una de las virtudes de los mejores copywriters.
2.- ¿Cómo presentarse en LinkedIn?
En realidad la pregunta sería, ¿debes presentarte?
No exactamente.
Créeme, no tienes espacio para andarte con presentaciones.
Además, la persona que reciba el email puede ver tu perfil completo con tan sólo un clic.
Lo que sea que digas de ti, tienes que servir para establecer afinidad y sincronía con el receptor del mensaje.
¿Quieres saber cómo establecer sincronía?
Sigue leyendo.
3.- Busca y establece compenetración
Si quieres conseguir algo de una persona, necesitas lograr que ambos estéis alineados en un mismo plano de pensamiento.
Esto es lo que se conoce como compenetración o rapport y es una de las claves de la persuasión.
El rapport es el requisito imprescindible en cualquier comunicación, ya se trate de un email de ventas o una solicitud de conexión.
Nunca envíes una solicitud de contacto sin establecer rapport.
Hay muchas maneras de compenetrar con la persona que recibe tu solicitud de contacto en LinkedIn.
- ¡Salúdale por su nombre de pila!
- Indica cómo le has conocido.
- Presenta un factor de afinidad o algo que tengáis en común: interés, estudios, empresa, amistad o contacto profesional en común.
- Alude a un motivo para felicitarle: un artículo que ha escrito, un libro que ha publicado, un ascenso, un premio, etc.
- Alude a un motivo para mostrar gratitud: sus publicaciones, conferencias o actualizaciones en LinkedIn te resultan útiles, su aportación a la empresa en la que trabajas ha sido muy valiosa, etc.
- Establece el beneficio mutuo de la conexión: quizá ambos trabajáis para el mismo cliente o participáis en eventos del mismo sector.
- Indica una aportación de valor que le puedes realizar: consejos, sugerencias o colaboraciones que puedes ofrecer a esa persona, a su negocio o la empresa en la que trabaja.
Dónde buscar información para crear compenetración
- Examina los grupos de LinkedIn que tengáis en común. Si no tenéis ningún grupo en común, solicita el acceso a un grupo en el que figure.
- Revisa su perfil en LinkedIn en busca de aspectos afines.
¿Lo mejor de todo?
Puede que sea él o ella quien te pida que conectéis cuando LinkedIn le notifique que has examinado su perfil.
- Comprueba si tienes publicaciones en Pulse (blog de LinkedIn). linkedin.com/pulse
- Revisa su perfil en otras redes o websites.
Atención:
Para poder comprobar las actualizaciones de un usuario de LinkedIn que aún no es contacto debes hacer clic en "Ver toda la actividad" de la sección "Publicaciones y actividad" en el perfil de la persona con la que quieres conectar.
Por ejemplo, ésta es una captura de un buen amigo mío -Joaquín Pais, CEO de ShowerThinking-.
Si no hay rapport, constrúyelo previamente
En mi opinión profesional, antes de enviar una solicitud de conexión en LinkedIn a un prospecto, influencer o persona relevante para tu red deberías establecer una relación previa.
Siempre que te sea posible, interactúa con esa persona utilizando cualquier canal público y social; es decir, quedan excluidas las llamadas a puerta fría y los emails no solicitados.
- Sigue sus publicaciones en Pulse y coméntalas.
- Sigue el resto de sus actualizaciones en LinkedIn e interacciona (recomienda, comparte y, si es oportuno, comenta).
- Sigue sus publicaciones en su website y coméntalas.
- Accede a grupos en común y participa respondiendo a sus comentarios.
4.- Sé oportuno
Aprovecha cada oportunidad que surja para establecer un nuevo contacto.
Cualquier tipo de interacción que hayas tenido previamente es una buena excusa para contactar con una persona que encaje en el perfil de tu buyer persona o se trate de un profesional con quien te interese estar en contacto.
¡Aprovecha la inercia!
Si dejas pasar el tiempo, lo más probable es que esa persona se olvide de vuestra interacción previa o volváis a ser completos desconocidos.
Hay quien sugiere enviar una solicitud de conexión con el pretexto “He visto que has visitado mi perfil”.
Si esa persona quisiera conectar contigo, es posible que ya lo hubiese hecho, ¿verdad?
Si tienes interés en conectar con dicha persona, te recomiendo que busques un motivo mejor para hacerlo. Sigue las instrucciones que te he dado en el apartado para establecer compenetración.
5.- Indica la causa por la que quieres conectar
Una vez hayas incluido un elemento de afinidad, ve directo al grano y di por qué quieres conectar.
Atención:
Cuanta más distanciamiento haya entre ambos y autoridad tenga la persona a la que sugieres conectar en LinkedIn, más específico tendrás que ser en tus motivos.
El habitual “podría ser interesante que estuviésemos conectados en LinkedIn” no te servirá con los perfiles profesionales de mayor relevancia.
El motivo por el que quieres conectar debe ser proporcional al nivel de afinidad o compenetración logrado.
¿Qué quiere decir eso?
No utilices el mensaje de solicitud de conexión para sugerir una reunión de ventas a una persona que ni si quiera sabe quién eres.
Sí. Es un ejemplo un poco exagerado pero creo que has comprendido la idea.
6.- No vendas
Atención:
¡Las invitaciones para conectar en LinkedIn NO son una herramienta de email marketing!
Con independencia de que tu objetivo final sea conseguir un cliente, una solicitud de conexión no es el lugar apropiado para ello.
Resulta invasivo y, por regla general, inoportuno.
- Conecta.
- Establece una relación de confianza.
- Comunica tu picth de ventas.
Ésa es la estructura básica de todo embudo de ventas eficiente.
Además, si conviertes el mensaje de conexión en una propuesta de ventas, te arriesgas a que tu cuenta sea restringida por LinkedIn.
7.- Muestra gratitud
No olvides agradecerle el tiempo que se ha tomado en leer tu solicitud de conexión en LinkedIn.
Antes de continuar con este tutorial, te sugerimos apuntarte a nuestro curso gratuito de copywriting:
Ejemplos de invitación en LinkedIn
Tal como te decía al explicar la estructura de una solicitud de conexión en LinkedIn, existen muchos tipos de destinatarios y conviene personalizar el mensaje que les envías.
No obstante, si quieres acelerar el proceso, te sugiero hacer uso de estas plantillas ejemplo de invitación personalizada en LinkedIn.
Asegúrate de adaptarlas.
Primero, comprobemos las opciones que proporciona LinkedIn por defecto:
- Colega de trabajo.
- Compañero de clase.
- Hemos hecho negocios juntos.
- Amigo.
- Otro.
- No conozco a [NOMBRE]
Obviamente, se trata de un listado muy limitado y simplista que no representa el verdadero potencial de esta herramienta.
Así que, voy a plantearte una serie de opciones algo más específicas y voy a indicarte cómo establecer rapport/compenetración en la propia solicitud de conexión. Aquí tienes algunos ejemplos de mensajes en LinkedIn.
Verás que las plantillas que te propongo son muy breves y no incluyen necesariamente todos y cada uno de los elementos estructurales que te he sugerido previamente.
En cuanto pruebes a escribir un par de invitaciones a conectar en LinkedIn, descubrirás que el límite de caracteres establecido te obliga a ser muy conciso.
Por otra parte, se trata de ejemplos orientativos.
No dudes en alterar y personalizar el contenido.
Plantilla/Ejemplo de invitación en LinkedIn para un colega de trabajo
Por regla general, el texto por defecto de la solicitud debería ser más que suficiente para contactar con un colega de trabajo con el que colaboras habitualmente.
Sin embargo, si forma parte de otro departamento y apenas tenéis contacto, te recomiendo asegurar el tiro y establecer rapport mencionando los proyectos e intereses en común, así como el valor de sus habilidades.
Hola [NOMBRE]
Soy [TU NOMBRE], del departamento de [TU DEPARTAMENTO].
He oído hablar de [HABILIDADES], y confío en que podamos colaborar muy pronto.
Mientras tanto, me encantaría estar en contacto contigo a través de LinkedIn.
Gracias por tu tiempo.
¡Nos vemos en la oficina!
[TU NOMBRE]
Descubre aquí cómo escribir y solicitar recomendaciones de LinkedIn.
Plantilla/Ejemplo de invitación en LinkedIn para un nuevo colega de trabajo
Cuando uno de los dos se acaba de incorporar a su nuevo puesto de trabajo, puede ser una excelente oportunidad para conectar en LinkedIn de una forma poco invasiva.
Estable rapport indicado tus ganas de que colaboréis juntos, aprender nuevas habilidades, descubrir sus habilidades, o poner las tuyas a su servicio.
Estimad@ [NOMBRE]
Estoy entusiasmad@ con el hecho de unirme al equipo de [DEPARTAMENTO/EMPRESA], aprender vuestras [METODOLOGÍAS/TÉCNICAS] y contribuir lo máximo posible a [PROYECTO].
¿Te parece bien si estamos en contacto también a través de LinkedIn?
Un saludo,
[TU NOMBRE]
Plantilla/Ejemplo de invitación en LinkedIn para un antiguo colega de trabajo o compañero de clase
No cometas el error de que un antiguo compañero de trabajo o de estudios se acordará de ti cuando vea tu foto de perfil.
Establece rapport con el mensaje de LinkedIn que le envíes:
- Aclarando directamente cuál fue vuestra relación profesional o académica.
- Recordando una anécdota del trabajo o las clases.
- Indicando un motivo o beneficio mutuo en la conexión.
Estimado [NOMBRE]
Soy [TU NOMBRE] y tuve el placer de conocerte durante [PUESTO DE TRABAJO/EVENTO ACADÉMICO].
¿Te acuerdas de cuando [ANÉCDOTA]?
Confío en que todo esté yéndote muy bien y me encantaría que nos pusiéramos al día y pedirte consejo acerca de [TEMA DE INTERÉS].
Atentamente,
[TU NOMBRE]
Plantilla/Ejemplo de invitación en LinkedIn para un cliente o alguien con quien has hecho negocios recientemente.
La clave para incrementar tu red de contactos a partir de clientes es:
- Aprovechar la inmediatez. Vuestra relación profesional genera el rapport suficiente para que el mensaje de conexión resulte oportuno. Cuanto más tiempo haya pasado desde que colaborasteis juntos, más énfasis tendrás que hacer en describir los aspectos positivos de dicha relación.
- Mostrar interés por aportar valor.
Hola [NOMBRE]
Soy [TU NOMBRE] y tuve el placer de colaborar contigo durante [VUESTRA RELACIÓN PROFESIONAL].
Me gustaría que siguiéramos en contacto a través de LinkedIn y poder estar al día de tus progresos.
Atentamente,
[TU NOMBRE]
Plantilla/Ejemplo de invitación en LinkedIn para alguien que has conocido en un evento.
El grado de interacción que ambos tuvierais durante el evento determinará cuanto rapport necesitas crear en tu mensaje de contacto.
- Recuerda el evento en que os conocisteis.
- Ofrece un consejo desinteresado.
Estimad@ [NOMBRE].
Soy [TU NOMBRE].
Tuve el placer de coincidir contigo en [EVENTO/REUNIÓN].
El [CONCEPTO/TÉCNICA/PUNTO DE VISTA] que compartiste con [CONTIGO/LA AUDIENCIA] me pareció muy interesante y me gustaría que siguiésemos en contacto.
Atentamente,
[TU NOMBRE]
Plantilla/Ejemplo de invitación en LinkedIn para alguien que ha recomendado tus actualizaciones, publicaciones o debates.
Si los contenidos que compartes en LinkedIn son interesantes, es muy probable que otras personas los compartan, recomienden o comenten a su vez.
Si consideras que alguna de esas personas puede resultar un buen contacto para añadir a tu red, te sugiero aprovechar la oportunidad y hacerle llegar una invitación.
Establecer rapport en esta circunstancia en muy sencillo:
- Recuérdale con cuál es tus actualizaciones o publicaciones ha interactuado.
- Agradécele la interacción.
- Remarca esa interacción como un aspecto en común.
Hola [NOMBRE],
Gracias por [COMPARTIR/RECOMENDAR/COMENTAR] mi [ACTUALIZACIÓN/PUBLICACIÓN/DEBATE].
Es estupendo saber que hay otras personas que [APORTAN/COMPARTEN] estas ideas.
Será un placer que estemos en contacto a través de LinkedIn.
Un saludo,
[TU NOMBRE]
Plantilla/Ejemplo de invitación en LinkedIn para un miembro del mismo grupo de LinkedIn
Estar en el mismo grupo de LinkedIn es ya de por sí un elemento de compenetración/rapport importante.
No obstante, la realidad es que hay muchas personas que se adscriben a grupos de LinkedIn pero mantiene una actitud más bien pasiva; es decir, se limitan a leer las aportaciones y comentarios de otros.
No hay nada de malo en ello pero es conveniente que distingas los perfiles activos de los pasivos.
Si se trata de un perfil activo en el grupo, establece rapport valorando sus aportaciones e interacciones.
Si se trata de un perfil pasivo, puedes buscar compenetración enviándole un mensaje previo. LinkedIn permite enviar mensajes libremente a los miembros del mismo grupo.
Hola [NOMBRE].
Soy [TU NOMBRE] y también formo parte del [GRUPO DE LINKEDIN].
Te agradezco mucho tu [APORTACIÓN ESPECÍFICA AL GRUPO. EJ. POST, COMENTARIO…].
Me encantaría que estuviésemos en contacto y seguir más de cerca tu trabajo.
Un saludo.
Enviar invitaciones para conectar en LinkedIn a personas que no conoces
Una de las preguntas más habituales que recibo es cómo escribir una invitación a conectar a alguien que no conoces. Por lo general, suele tratarse de:
- Prospectos.
- Figuras influyentes en tu sector.
- Profesionales con los que colaborar.
- Reclutadores/Head hunters.
Mi sencillo consejo es que NO utilices una invitación de LinkedIn.
Así de sencillo.
Si estas personas no te conocen de nada, las probabilidades que tienes de causar una buena impresión con un mensaje en frío de 300 caracteres son extraordinariamente bajas.
Sólo tienes una oportunidad para causar una buena primera impresión.
¿Por qué gastarla con un mensaje tan limitado?
Ya te explicado cómo establecer una conexión previa con un perfil en LinkedIn. De esa manera, cuando llegue el momento de enviar una invitación para conectar, todo resultará mucho más sencillo.
La trampa de conectar en Linkedin como “amigo” en lugar de “otro”
Para conectar con gente en LinkedIn se utiliza muchas veces la opción “Amigo” pero éstas están reservadas a invitaciones dirigidas precisamente a amigos. Así que la opción “Otro” abarca el resto de casos.
¿Cuál es el problema?
Que la opción “Otro” requiere introducir un email de contacto y la opción “Amigo” no.
“Quien hizo la ley hizo la trampa” y la opción “Amigo” se ha convertido en la alternativa por defecto cuando no se cuenta con una relación previa.
La cuestión es:
¿Qué significa “amigo”?
Desde mi humilde punto de vista, el hecho de haber tenido anteriormente alguna interacción real con el destinatario de la invitación es motivo justificado para utilizar la opción “Amigo”.
Sencillamente, tienes que asegurarte de que ésa persona va a reconocerte cuando reciba la invitación.
¿Quieres saber cómo hacerlo?
Cómo establecer una pre-conexión en LinkedIn
Son consejos muy parecidos a los que te daba para establecer compenetración previa con el receptor de tu invitación.
- Solicita que un contacto en común os presente.
- Interactúa con sus publicaciones de Pulse: ya te he explicado cómo hacerlo en mi vídeo anterior.
- Únete a un grupo de LinkedIn en común: en ese caso, LinkedIn te dará una opción extra para conectar. (Captura de pantalla)
- Interactúa con las publicaciones de su blog.
¿Y si no logras establecer pre-conexión?
Tienes 2 opciones:
- Conseguir su email e introducirlo en la opción “Otro”.
- Recurrir a la opción “Amistad”.
¿Te gustaría saber qué herramienta de Growth Hacking utilizo para conseguir los emails de mis prospectos incluso de los lugares más escondidos?
Protegido por contraseña
Sea cual sea la opción que escojas, recuerda que es indispensable establecer el mayor nivel de compenetración posible.
¿Por qué debes enviar una invitación personalizada para conectar en LinkedIn?
¿Acaso no sirve enviar la solicitud de conectar directamente?
Mmm… No.
Antes de que me respondas “Pues yo lo he hecho muchas veces y no ha pasado nada”, permíteme que distinga entre dos tipos de usuarios en LinkedIn:
El usuario de LinkedIn amateur
El usuario amateur envía solicitudes de conexión a sus amistades, compañeros de trabajo o gente que conoce personalmente y con quien ha podido hablar en repetidas ocasiones.
Por lo general, esas solicitudes suelen tener un buen ratio de aceptación.
Eso es lo que hace la mayor parte de usuarios de LinkedIn.
Se trata de una forma de proceder bastante amateur.
No me malinterpretes. Contactar con gente que conoces perfectamente está muy bien, pero...
Uno de los grandes beneficios de LinkedIn radica en poder establecer contacto con otros profesionales más distantes pero mucho más interesantes.
El usuario de LinkedIn profesional
Este usuario sabe cuáles son las características de su público objetivo o su buyer persona y se centra en crear una red de contactos basada en esos criterios.
Eso le obliga a salir de su zona de confort y contactar con profesionales que no conoce o con los que apenas tiene relación.
Es aquí donde se vuelve crítico saber cómo enviar una solicitud de conexión que realmente convenza y sea aceptada por el receptor.
Tener una red de contactos amplia y de calidad (sobre todo, de calidad) mejorará tu
posicionamiento en el buscador de LinkedIn y hará que el alcance de tus actualizaciones sea mucho mayor.¿Por qué no deberías enviar ninguna invitación sin personalizar en LinkedIn?
La respuesta es muy sencilla:
- Te estás jugando una restricción de tu cuenta.
- Estás agotando tu límite de invitaciones (sí, hay un límite).
Como dijo “Jack, el destripador”, vayamos por partes.
LinkedIn puede restringir tu cuenta
Captura de pantalla de:
Si te dedicas a enviar solicitudes de conexión a diestro y siniestro, LinkedIn puede terminar por cabrearse y restringir tu cuenta.
¿Cuál es el problema?
La política de LinkedIn establece que sólo deberían enviarse invitaciones de conexión a personas que ya se conoce previamente.
Entre tú y yo:
Eso es una estupidez de proporciones bíblicas, dado que una de las ventajas más interesantes de LinkedIn es poder contactar con profesionales que no conoces previamente.
En cualquier caso, la política de LinkedIn está concebida para evitar que esta red social se convierta en un nido de spam y marketers sin escrúpulos que se dediquen a enviar mensajes masivos.
Lo cierto es que LinkedIn se contradice bastante porque, para empezar, ¡es la propia red la que incentiva el envío de mensajes masivos sin personalizar!
¿Cómo lo hace?
- ¡Antiguamente, sugería mensajes por defecto como estos!
Afortunadamente, ahora sugiere personalizar la invitación para conectar.
- Aún envía automáticamente solicitud de conexión con un solo clic a gente que “quizá conozcas”. ¡Venga ya!
¿Cómo sabe LinkedIn que estás enviando invitaciones sin personalizar?
¡¿Acaso lee los mensajes que envías?!
No exactamente.
Como ya te he dicho, el objetivo de LinkedIn es evitar el spam, así que lo que hace es monitorizar los ratios de éxito que tienes al solicitar conectar con otras personas.
Más concretamente, LinkedIn establece una restricción automática cuando envías demasiadas invitaciones que son:
- Rechazadas por el destinatario con la respuesta “No lo conozco”.
- Marcadas como correo no deseado.
¿Crees que me lo estoy inventando?
Aquí tienes un fragmento de información publicada por LinkedIn
LinkedIn no indica cuántas invitaciones deben ser rechazadas de esta manera pero, ¿para qué jugársela?
Atención: ¡No dañes la reputación de otros usuarios!
Si alguien que conoces te envía una invitación para conectar pero tú no quieres añadirle a tu red, utiliza la opción “Ignorar”.
De esa manera, LinkedIn no lo computará como un mensaje de spam.
Por el contrario, si escoges las opciones "No lo conozco" o "Correo no deseado", estás perjudicando a una persona que conoces y que lo único que ha hecho es invitarte a conectar en LinkedIn.
¿Qué hacer si sufres la restricción de LinkedIn?
Lo primero que debes hacer es acudir a este enlace y aceptar las condiciones de uso de la plataforma:
Solicitud de levantamiento de la restricción en LinkedIn.
Normalmente, si se trata de la primera restricción, todo debería solucionarse fácilmente.
Si te conviertes en reincidente, ¡tú te la has buscado!
No, ahora en serio. En ese caso, tendrás que ponerte en contacto con el equipo de ayuda de LinkedIn e implorar clemencia:
LinkedIn establece un límite al número de invitaciones para conectar
Sí, como lo oyes.
Por defecto, LinkedIn establece un límite de 5.000 invitaciones (no 3.000, como he leído en multitud de blogs).
Afortunadamente, se trata de un límite automático establecido por defecto. Es decir, si tus solicitudes de conexión tienen buenos ratios de aceptación y alcanzas al cifra de 5.000 invitaciones enviadas, LinkedIn incrementará el límite para que puedas seguir operando normalmente.
¿Cuál es la moraleja del asunto?
1.- No envíes invitaciones sin personalizar en LinkedIn para que tus solicitudes de contacto realmente funcionen y consigan que el receptor quiera establecer una conexión contigo.
2.- LinkedIn establece un límite total de 5.000 solicitudes y puede suspender la cuenta en caso de detectarse un elevado ratio de calificación como spam o “no conozco a esta persona”.
Y ahora que ya lo sabes sobre cómo escribir un mensaje de contacto en LinkedIn, comparte este post, ayuda a que otros no cometan este grave error y queda como el f**ing boss.
Hola buenas noches.
Excelente sus aportes.
Mi pregunta, tengo 422 contactos y en Contactos 5397 significa que ha todos los 5397 les he enviado invitación habrá alguna forma de solicitar a linkedin o revertir esas invitaciones.
Hola Jahir.
Si el destinatario aún no ha respondido a tu invitación, puedes retirarla en el apartado de “Mi Red”.
Ahora bien, no puedes retirar invitaciones en masa. Tienes que hacerlo individualmente.
Un abrazo
Hola Ivo, muy buena descripción del uso de las invitaciones, si bien no he cometido ninguna de las acciones que indicas como “Nada recomendables”, se debe a no haber accionado para no cometerlas solo por sentido común, pero en tu descripción dejas una gran variedad para poder accionar de manera eficiente, profesional y agradable. Gracias por compartir
Muchas gracias por tu valoración Gerardo!!
Muchísimas gracias Gerardo.
Me alegra que te haya sido útil.
Un abrazo
Gracias Ivo por tu artículo, me pareció muy interesante. Tengo una pregunta:
¿Qué opinas del uso de herramientas de automatización de visitas como Dux Soup, que se están utilizando para prospectar enviando mensajes “personalizados”?
Hola Rommel.
Aunque sin abusar, estas herramientas pueden ahorrar bastante tiempo y siempre deben combinarse con atención personalizada a cada lead. 🙂
Un saludo
Muchas gracias por tu aportación. Feliz semana.
Gracias a ti Madeleine por valorarlo!
Ivo, excelente contenido de valor en mi caso que soy principiante en este mundo Linkedin me ha servido mucho.
Gracias
Hola Beatriz. Me alegra mucho que te haya gustado y te sea de utilidad. Bienvenida!