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Presta atención a estas 3 frases:
Jeans en Rebajas.
Renueva Ahora Tus Jeans al 50%.
Realza Tus Glúteos con Tus Nuevos Jeans Super Skinny y Ahórrate el 50%.
Entre la primera frase y la última tan solo he añadido o modificado 10 palabras.
Y, sin embargo, te garantizo que el número de ventas que vas a conseguir si utilizas esta última frase, en lugar de la primera, es abismalmente superior.
Esa es la diferencia entre utilizar textos persuasivos, y no hacerlo.
Qué son los textos persuasivos: definición
Los textos persuasivos son aquellos que buscan convencer al lector o receptor del mensaje, acerca de un punto de vista, y habitualmente, lograr que realice una acción específica.
Utilizan una combinación de argumentos lógicos, emocionales y éticos, para influir en las decisiones de las personas, ya sea persuadiendo a alguien para comprar un producto, votar por un candidato político, o apoyar una causa, por poner algunos ejemplos.
A diferencia de otros tipos de textos, como los informativos o los literarios, los textos persuasivos utilizan técnicas retóricas, argumentos convincentes y demás recursos para lograr su objetivo.
La clave del éxito de un texto persuasivo está en su capacidad para inspirar una necesidad o deseo en el lector, y conducirlo hacia una acción específica.
Por cierto, puedes utilizar textos persuasivos en cualquier formato, ya sea un texto escrito en un post o formato impreso, o bien el guion de un vídeo o un pódcast.
Importancia de los textos persuasivos
A menudo, se piensa en los textos persuasivos como algo perteneciente únicamente al mundo académico.
Sin embargo, estas técnicas también tienen una enorme importancia para tu negocio, especialmente en lo referente al marketing, la publicidad y las ventas.
Desde anuncios en redes sociales hasta correos electrónicos de venta, pasando por las páginas de ventas y un sinfín de formatos más, las marcas y negocios pueden utilizar textos persuasivos para promocionar sus productos o servicios y generar más ventas.
Existen múltiples estudios al respecto:
- De acuerdo con un estudio elaborado por Hubspot, la personalización de una llamada a la acción -por ejemplo, con la localización, el idioma, etc.- puede incrementar en un 202% las conversiones.
- La investigadora de Harvard, Ellen Langer, descubrió que añadir la expresión “porque”, después de una petición, puede incrementar la conformidad del receptor de tu mensaje en un 34%.
- Y un estudio realizado por Northwestern University’s Spiegel Digital & Database Research Center, descubrió que añadir testimonios a una página de ventas puede incrementar tus conversione un 190% -para productos de bajo precio-, y un 380% -para productos de elevado precio-.
Los textos persuasivos pueden ayudarte a persuadir a tus clientes potenciales para que visiten tu página web o hagan una acción concreta, como descargar un ebook o completar un formulario de contacto.
Por cierto, al uso de textos persuasivos en el marketing y publicidad, se lo conoce como redacción publicitaria o copywriting.
Te recomiendo acceder a nuestro tutorial al respecto, siguiendo el enlace.
Por supuesto, los textos persuasivos pueden ser aplicados en muchas otras áreas como, por ejemplo, en la política. Según un estudio de la Universidad de Michigan, los anuncios de las campañas políticas son mucho más efectivos cuando apelan a las emociones de los votantes.
Precisamente, el uso de determinadas emociones es una de las técnicas redacción persuasiva.
Funciones de los textos persuasivos: para qué sirven
Los textos persuasivos pueden tener muchos propósitos. En el caso del marketing y las ventas, se utiliza para conseguir diferentes resultados, como:
- Captar la atención del público objetivo.
- Crear conciencia de marca.
- Diferenciarte de la competencia.
- Posicionar a tu empresa como un referente en el mercado.
- Generar ventas.
- Fidelizar a los clientes.
Ahora bien, desde el punto de vista de la redacción, los textos persuasivos destacan por seis objetivos, que además se articulan como una secuencia, ya sea en un único texto, o como una sucesión de mensajes dentro de un embudo de conversión.
Generar una necesidad o deseo en el lector
Uno de los objetivos principales de los textos persuasivos es generar una necesidad o deseo en el lector hacia un producto, servicio o propuesta en particular.
Para lograr esto, puedes aludir a un problema concreto de tu audiencia, y proponer una solución, que habitualmente suele ser tu producto, tu servicio, un contenido o un lead magnet -como por ejemplo, un ebook- que ofreces a cambio de que el usuario se suscriba a tu lista de correo electrónico.
Por ejemplo, mira el titular que utilizamos en la página de captura del webinar de uno de mis clientes.
¡Atención! Nuevo cambio en Google.
Cómo Transformar una Página “Inútil” de Tu E-commerce en un Verdadero Imán de Tráfico
Los cambios en el algoritmo de Google son una constante preocupación para muchos negocios en Internet.
Y la idea de que hay una página inútil que puede comenzar a generar un gran volumen de visitas genera mucha curiosidad y deseo.
¡Perfecto! Ya tenemos un titular persuasivo.
Te recomiendo examinar nuestro tutorial, sobre cómo escribir titulares llamativos.
Crear una imagen positiva del producto, servicio o propuesta
Los textos persuasivos también deben crear una imagen positiva del producto, servicio o propuesta en la mente del lector. Esto se logra, entre otras cosas, destacando las características y, sobre todo, las ventajas y beneficios del producto, resaltando aquello que lo hace idóneo y único.
El objetivo es demostrar su capacidad para satisfacer la necesidad de tu audiencia o cliente.
Por ejemplo, en la página de ventas de nuestro curso de copywriting digital Uruk, añadí tres sencillos bullet points:
Escribe textos que generen más conversiones y ventas.
Transmite un mensaje de confianza y credibilidad, que te diferencie de la competencia.
Crea una voz propia y natural, sin los estereotipos de venta, que dañan la imagen de un negocio.
Se trata de un listado de ventajas y beneficios que nuestros alumnos pueden conseguir, aprendiendo copywriting.
Generar confianza en el producto o servicio
Otra función importante de los textos persuasivos es generar confianza en el producto o servicio.
Los textos persuasivos deben proporcionar información detallada y verificable sobre el producto o servicio, incluyendo detalles sobre su origen, composición, pruebas y resultados.
Además, también deben enfatizar la credibilidad, tanto del producto, como de la marca, utilizando testimonios, premios o certificaciones que puedan demostrar la calidad del producto o servicio, así como la experiencia y la reputación de la marca y empresa en su sector.
Por ejemplo, hace algunos años, ayudé a los fundadores de YouTalkTV -Fran y Carlos Monaj- a hacer crecer su academia online.
Por aquel entonces, ofrecían una pequeña membresía para aprender inglés. Transformamos la oferta y, en cuestión de meses, triplicaron la facturación.
Lo que Fran y Carlos siempre han tenido muy claro es la importancia de la prueba social; así que su página web está llena de testimonios de todo tipo.
Refutar objeciones y dudas
En un texto persuasivo, es importante anticiparse a las objeciones y dudas que tu usuario o prospecto pueda tener sobre el producto, servicio o propuesta que se está promocionando.
Si no se abordan estas objeciones y dudas de manera efectiva, es posible que decida no seguir adelante con la acción deseada, lo que resultaría en la pérdida de una venta o conversión.
Cómo identificar las objeciones y dudas del lector
Para identificar las objeciones y dudas debes ponerte en su lugar y ver el producto o servicio desde su perspectiva.
También se pueden considerar las preguntas frecuentes o las dificultades que los clientes han tenido en el pasado, al intentar solucionar su problema.
Es importante ser honesto y directo acerca de las posibles limitaciones del producto o servicio y responder a las objeciones de manera clara y concisa.
Cómo refutar objeciones y dudas de manera efectiva en un texto persuasivo
Para refutar objeciones y dudas de manera efectiva en un texto persuasivo, debes:
- presentar argumentos sólidos y respaldados por pruebas.
- proporcionar testimonios o reseñas de clientes satisfechos para respaldar la efectividad del producto o servicio.
- articular la respuesta de una forma neurológicamente favorable.
Permíteme ejemplificártelo con una sencilla técnica de programación neolingüística conocida como “Sí, es cierto, pero”.
Esta expresión te permite abordar las preocupaciones de tu prospecto y demostrar cómo el producto o servicio aún puede ser beneficioso para él.
Por ejemplo, si estás promocionando un producto de belleza que es más caro que otros productos en el mercado, puedes refutar la objeción del precio diciendo lo siguiente:
“Sí, es cierto que nuestro producto es más caro que otros productos en el mercado, pero nuestra fórmula avanzada y los ingredientes de alta calidad garantizan resultados más efectivos y duraderos, lo que a largo plazo puede ahorrarle dinero y tiempo en el cuidado de su piel”.
De esta manera, superas la objeción del precio y destacas el valor y los beneficios del producto.
Te recomiendo acceder a nuestro tutorial sobre cómo resolver objeciones en ventas.
Crear un sentido de urgencia
Los textos persuasivos también deben crear la percecpción de urgencia en el lector, para que actúe de inmediato.
Esto puede lograrse, por ejemplo:
- mediante la creación de ofertas exclusivas o limitadas en tiempo.
- resaltando la escasez de un producto o servicio.
- describiendo las consecuencias futuras de no resolver el problema.
Por ejemplo, si acudimos a la tienda de comercio electrónico Shein, podemos ver cómo su página de inicio está repleta de reclamos publicitarios basados en la urgencia, con descuentos y ofertas, limitados a un plazo concreto.
Lo que quizá no hayas visto con tanta frecuencia es la técnica que denomino como “Proyección negativa”.
Consiste en generar urgencia, anticipando a tu prospecto, lo que puede ocurrir si no resuelve su problema; es decir, si no compra tu producto.
Por ejemplo, una de las formaciones de nuestra escuela es el Kit de Inicio Rápido para Redactores de Contenido y Copywriters. Es un curso que te ayuda a descubrir y probar la profesión de la forma más rápida y sencilla posible.
Una de las secciones iniciales de la página de ventas dice así:
Soluciona Tu Falta de Experiencia y Evita los Errores del Principiante
Si acabas de descubrir el mundo del copywriting y la redacción de contenidos, y estás pensando en dedicarte profesionalmente a ello, es probable que algunas (o todas estas) preguntas ronden tu mente:
Acto seguido, se exponen las preguntas y preocupaciones más habituales.
La sección termina diciendo:
Resolver estas y otras dudas habituales te permitirá lanzar tu carrera más rápidamente, evitar que tus posibles clientes piensen que eres un aficionado, y sentirte con la confianza de un profesional, desde el primer día.
Este texto contribuye a generar urgencia entre las personas interesadas, porque les explica que, ahora que están comenzando su carrera, pueden cometer errores graves que saboteen su éxito.
Persuadir al lector para hacer una acción específica
Finalmente, los textos persuasivos deben lograr que tu prospecto realice una acción específica, ya sea hacer una compra, suscribirse a un servicio, completar un formulario de contacto, o cualquier otra acción que se busque en particular.
Para lograr esto, los textos persuasivos deben incluir una llamada a la acción clara y concisa, que sea fácil de entender y ejecutar por parte del usuario o prospecto.
Te sugiero echar un vistazo a nuestro tutorial sobre llamadas a la acción.
Por ejemplo, si este tutorial te está pareciendo comprensible, útil y entretenido, apúntate al curso gratuito Desafío Copywriting.
Características de los textos persuasivos
La mejor forma de comprender y agrupar las propiedades de los textos persuasivos es utilizar los cuatro elementos de la retórica de Aristóteles: Logos, Ethos, Pathos y Kairos.
Veamos cada uno de ellos con mayor detalle:
Logos o apelar a la lógica
Un texto persuasivo apela a la lógica, la evidencia y la consistencia.
Algunas técnicas incluyen:
- Presentar argumentos basados en datos y estadísticas verificables.
- Utilizar analogías y comparaciones para hacer más comprensible el argumento.
- Citar a expertos y autoridades para respaldar la postura del autor.
Ethos o apelar a la credibilidad
Un texto persuasivo debe inspirar credibilidad y confianza en tu lector o prospecto. Algunas técnicas incluyen:
- Demostrar conocimiento y experiencia en el tema que se está abordando.
- Utilizar un lenguaje claro y conciso que facilite la comprensión.
- Evitar caer en falacias lógicas.
- Reconocer y responder a las objeciones y críticas de manera constructiva.
Pathos o apelar a las emociones
De acuerdo con el profesor Gerald Saltman, de Harvard Business School, el 95% de nuestras decisiones de compra se adoptan en nuestro subconsciente, en el cual priman las emociones.
De hecho, muchos estudios, como el publicado en 2014, por la universidad de Harvard, han revelado que las emociones juegan un papel fundamental en la toma de decisiones.
Sorprendentemente, los filósofos griegos -y Aristóteles en particular- ya eran conscientes de este hecho, hace más de 2.000 años.
Algunas técnicas incluyen:
- Utilizar un lenguaje emocionalmente cargado y evocador.
- Utilizar historias y anécdotas personales para involucrar al lector en el argumento.
- Utilizar imágenes y metáforas para hacer más vívidas las ideas que se quieren transmitir.
Kairos o el momento oportuno
Este concepto se refiere a lo que en el mundo del marketing y el copywriting se conoce como nivel de consciencia.
Este principio consiste en tener en cuenta lo que tu interlocutor o prospecto ya sabe previamente, y aludir a aquello que realmente le afecta e importa.
Algunas técnicas para utilizar kairos en un texto persuasivo incluyen:
- Aludir específicamente al perfil de tu usuario o buyer persona.
- Plantear aspectos que resulten novedosos o desconocidos.
- Personalizar tus ofertas, para cada usuario en particular.
Ahora que te has familiarizado con el propósito y funcionamiento de los textos persuasivos, te recomiendo descubrir los diferentes tipos de textos persuasivos que puedes utilizar. Y no olvides, apuntarte a nuestra formación gratuita.