Ya te he contado antes que vender es un arte de persuasión, así como también te he hablado sobre su importancia en el copywriting.
Seguramente te estés preguntando si es posible aplicar esta técnica de seducción en cualquier ámbito y la respuesta es…
¡Redoble de tambores!
¡Pues claro que se puede!
Pero para hacerlo tienes que entender de qué se trata y no confundirla con la manipulación, ya que son términos distintos, que se suelen asociar sin razón.
¿Quieres un consejo? Mira este artículo que he escrito para entender bien la diferencia entre manipulación y persuasión en el copywriting.
Vale. Una vez que tengas clara esta diferencia vamos al tema.
Te aseguro que después de leer esta guía que te he preparado con las mejores técnicas de persuasión en ventas y cómo utilizarlas, además de las razones psicológicas que las impulsan, estarás listo para aplicarlas e influir en las decisiones de tus potenciales clientes.
Comencemos primero entendiendo lo que es la persuasión (para aquellos que no habéis hecho caso a mi consejo y no habéis leído el otro artículo… que sé que los hay 🙂 )
La persuasión es una herramienta de negociación, que te ayudará a alcanzar un punto en común con otra persona a través de la comunicación.
Persuadir es convencer o generar un deseo, ofreciéndole al otro argumentos reales sobre un determinado tema. Implica cambiar el rumbo natural de una acción, pero de forma favorable para ambas partes.
La manipulación en cambio, utiliza el engaño, la coacción o el ocultamiento de información para obtener un beneficio propio, perjudicando al otro.
Con la persuasión ganan las dos partes involucradas, con la manipulación sólo una.
¿Notas la diferencia? ¡Sigamos adelante!
Estrategias para persuadir y vender más
Existen diferentes técnicas de persuasión en ventas, desarrolladas por el maestro de la psicología de la persuasión Robert B. Cialdini en sus teorías.
Todo vendedor, copywriter, publicista, blogger, emprendedor, empresario, o creativo debería conocer.
Aplicar estas técnicas de convencimiento no solo te permitirá influir en las decisiones de tus clientes, te ayudará también a conocerlo y a mejorar los contenidos o servicios que le ofreces.
No se trata de manipular, sino de comprender las razones y los mecanismos inconscientes por los que las personas toman decisiones.
¿Quieres aprender a usarlas a tu favor?
¡Vamos por ellas!
El principio de la reciprocidad o la obligación
Cuando una persona te hace un favor, ¿sientes la necesidad de devolvérselo de alguna manera? Por lo general la repuesta es que sí.
Pues bien, esta necesidad humana de retribución al sentirse en deuda es lo que usan muchas empresas, organizaciones, fundaciones, políticos, emprendedores e incluso gobiernos.
¿Cómo?
Ofreciendo contenidos, productos, concursos o ciertos “regalos inesperados” sin costo, para que los clientes al sentir esa obligación de reciprocidad, devuelvan el “favor” de alguna manera.
Las asesorías gratis, las versiones de prueba, los libros o los manuales electrónicos gratuitos, son un ejemplo de cómo activar la técnica de la reciprocidad.
Ayudar a tus potenciales clientes o a tus lectores, es ayudar a tu negocio.
El principio de la escasez
Si hay una estrategia que activa en nosotros un reacción emocional inmediata, es la de la escasez de algún producto, ya que esta percepción genera demanda.
¿Has hecho cola por comprar un artículo de edición limitada?
¿Has contado los días para que llegue la temporada de rebajas?
¿Has esperado horas frente a tu ordenador para que salgan a la venta las entradas del concierto de tu artista favorito?
Estos son ejemplos, de cómo la técnica de la escasez puede utilizarse limitando el tiempo, la cantidad o la oferta.
Si prestas atención encontrarás ejemplos por todos lados.
La técnica de la aprobación social sugiere que las personas tienden a elegir la opción que prefiere la mayoría, así como también se basa en la necesidad de los clientes o receptores de sentirse parte de un grupo.
Cuantas más personas te avalen, más efectiva será tu validación social. Esto es parte del éxito de las redes sociales y los portales de reseñas, a la hora de elegir un restaurante o un hotel en cualquier parte del mundo.
Cuántas veces has decidido un restaurante por sus valoraciones o has ido a un hotel según las opiniones de otros clientes. Muchas, ¿verdad?
Efectivamente, los usuarios revisan todas estas cosas antes de comprar. Estos son los principales aspectos que tienen en cuenta:
- Testimonios de clientes.
- Opiniones en internet.
- Valoraciones de producto.
- Opiniones y estadísticas de clientes satisfechos.
Todos estos elementos son fundamentales a la hora de aplicar este principio y son herramientas muy útiles cuando se hace copywriting o se genera contenido.
El principio de la simpatía/empatía
¿Y qué sucede cuando ese producto te lo ofrece un amigo o alguna persona pública?
Lo más probable es que te sientas más identificado con su recomendación.
¿Y por qué?
Porque nos dejamos influir con mayor facilidad por las personas que nos agradan o simpatizan.
Al usar esta estrategia estarás creando una sensación de semejanza y cercanía entre la fuente de persuasión y el receptor.
Te aconsejo que para usar este principio de la persuasión con éxito tengas claro quién es tu cliente ideal, así lograrás una mayor empatía e influencia.
Para saberlo nada mejor que definir todos sus hábitos de consumo, gustos y muchos otros aspectos. Si no sabes cómo hacerlo, revisa esta guía sobre el buyer persona que he escrito para ayudarte. 😉
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El principio de la autoridad
La autoridad vende y esto es incuestionable. Por eso las opiniones, hechos y recomendaciones de expertos son determinantes en la toma de decisiones. Somos 100% influenciables, sobre todo si quien recomienda es un personaje reconocido.
¿Cómo puedes aprovechar este principio en tus contenidos?
A través del uso de ejemplos de marcas importantes, de testimonios de expertos.
También funcionan las citas de otros artículos o de influencers que avalen tu marca.
Lo importante es que procedan de gente muy calificada, si no es así pueden tener el efecto contrario.
El principio del compromiso y la coherencia.
Este principio está basado en la necesidad de ser consecuentes en nuestros motivos y en los discursos que acompañan nuestras acciones.
¿Y cómo se traduce esto a la práctica?
Logrando que nuestro potencial cliente se comprometa con nosotros, bien sea dejando sus datos, concertando una cita para conocer el producto o aceptando una pequeña oferta.
El email marketing es una gran herramienta para aplicar la técnica del compromiso e incrementar las suscripciones a tu blog o las visitas a tu página, entre otras cosas.
Ejemplos de persuasión efectiva en publicidad
¿Lo tienes ya claro?
Para que no haya ninguna duda, he seleccionado una de las campañas más emblemáticas de Apple a finales del siglo XX. Este ejemplo de persuasión efectiva en publicidad cambió la historia de la compañía.
En “Think Different”, se utilizaron personajes históricos para dar un mensaje de innovación que permitiera recuperar la confianza y la creencia de los consumidores que la empresa había perdido en el pasado.
¿Tuvo éxito?
¡Sin duda!
No solo rescató a la compañía comunicando lo que representaban, ¡sin enseñar el producto! sino que tuvo el poder de establecer una conexión emocional con sus consumidores al motivarlos a soñar, a romper moldes y a identificarse con estas celebridades del pasado.
Todo esto, aplicando el principio de autoridad y simpatía.
Apple invitó a sus potenciales clientes a cambiar el mundo.
¿Cómo?
Adquiriendo un producto de la marca.
¡Magistral!
¿Has visto cómo funciona?
No esperes más y pon en práctica estas técnicas de persuasión en ventas. ¡Pronto notarás la diferencia!