por Ivo Fiz - julio 14, 2024
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En esta sección, cuentas con múltiples métodos y técnicas de copywriting, tanto para principiantes, como para negocios experimentados. Te recomendamos seguir este orden:
Lo primero que debes tener en cuenta es que las técnicas de copywriting siempre deberían combinarse con rasgos específicos de voz de marca.
Y es aquí donde muy a menudo se falla.
Si únicamente aplicas técnicas, sin aportar la voz propia de tu marca y una personalidad distintiva, te arriesgas a sonar igual que el resto de negocios y marcas. Y lo que es peor.
Te arriesgas a sonar demasiado a marketing y a ventas.
Ahora que hemos dejado eso claro, veamos las técnicas de escritura que te propongo.
En esta sección, vas a aprender las siguientes técnicas, con sus correspondientes ejemplos. Vamos a comenzar con aspectos sencillos y, progresivamente, avanzaremos a las técnicas más avanzadas:
Todas estas técnicas de copywriting pueden aplicarse tanto en el marketing digital, como en el tradicional. Esto quiere decir que puedes emplearlas para confeccionar todo tipo de material de publicitario convencional, como para web copywriting u otros formatos digitales.
Sin extraodinariamente eficaces, si quieres incrementar las conversiones y ventas de tu negocio o empresa. Tan solo recuerda utilizarlas de manera equilibrada, para evitar que tu mensaje suene artifical o forzado.
Un buyer persona es una representación semi-ficticia de tu cliente, basada en datos reales sobre sus características demográficas, comportamiento, motivaciones y objetivos.
Crear un buyer persona te permite confeccionar contenido y estrategias de marketing altamente personalizadas y efectivas. De esa manera, logras:
Para definir tu buyer persona, debes investigar e identificar los siguientes aspectos:
Datos Demográficos:
Hábitos de comportamiento:
Necesidades y Problemas:
Motivaciones y criterios de decisión de compra:
Las emociones impulsan decisiones y acciones, haciendo que el contenido no solo sea memorable sino también persuasivo. Sigue los siguientes pasos:
Es importante comprender cuál es el estado anímico actual de tu lector o prospecto. De esa forma, podrás demostrar empatía y comprensión de sus sentimientos y experiencias.
Una vez comprendes el estado emocional de tu audiencia, es el momento de trasladarlo a tu copy. Puedes hacerlo de diferentes maneras:
Por ejemplo, en esta sección que escribí para un servicio de coaching, describía los sentimientos que la profesional que lo ofrecía -Hana Kanjaa- había experimentado. Estos sentimientos eran los mismos que los de su audiencia.
El storytelling te permite captar la atención de la audiencia, conectar emocionalmente y transmitir mensajes que se recuerdan con facilidad. Contar una historia atractiva puede transformar un mensaje ordinario en una experiencia memorable y persuasiva.
Siguiendo con el ejemplo anterior, este es un fragmento de un email -en clave de historia- que escribí para toda la fase previa de lanzamiento del servicio de coaching.
Aquí tienes algunas técnicas para contar una historia que enganchen:
Antes de empezar a escribir, define claramente el propósito de tu historia. ¿Qué quieres lograr con ella? Puede ser inspirar, educar, vender o simplemente entretener. Tener claro el objetivo te ayudará a estructurar tu historia de manera más efectiva.
El protagonista de tu historia debe ser alguien con quien tu audiencia pueda identificarse. Puede ser un cliente, un personaje ficticio o incluso tú mismo. Asegúrate de que este personaje tenga características y desafíos que resuenen con tu audiencia.
Utiliza la estructura clásica de tres actos para darle forma a tu historia:
El conflicto es el corazón de cualquier buena historia. Sin un desafío o problema que resolver, la historia carece de dinamismo. Asegúrate de que el conflicto sea relevante y significativo para tu audiencia, algo que ellos mismos podrían enfrentar.
Los detalles específicos hacen que la historia cobre vida. Describe los escenarios, los personajes y las emociones con precisión para que el lector pueda visualizar y sentir lo que está ocurriendo. Utiliza todos los sentidos para enriquecer la experiencia del lector.
Una buena historia necesita un ritmo adecuado para mantener la atención del lector. Alterna entre momentos de tensión y alivio, y asegúrate de que cada parte de la historia avance de manera fluida hacia la siguiente. Evita los parágrafos demasiado largos y usa diálogos para agilizar la lectura.
Las emociones son clave en el storytelling. Haz que tu audiencia se sienta conectada con el protagonista al mostrar sus emociones y pensamientos internos. Usa situaciones y sentimientos que tu audiencia pueda reconocer y con los que pueda empatizar.
Las metáforas y analogías son herramientas poderosas para hacer que conceptos complejos sean más comprensibles y para añadir profundidad a tu historia. Pueden ayudar a que tu audiencia vea el problema y la solución desde una perspectiva nueva.
Cada buena historia debe tener una conclusión que motive al lector a actuar. Puede ser una lección aprendida, una inspiración para cambiar algo en sus vidas, o una invitación a probar tu producto o servicio. Asegúrate de que la llamada a la acción sea clara y alineada con el propósito de tu historia.
El copywriting conversacional hace que el lector sienta que estás “en la misma habitación”, y crea una relación más cercana y personal. Este enfoque no solo facilita la comprensión del mensaje, sino que también genera confianza y empatía, elementos clave para fomentar la lealtad y la acción por parte del lector.
Aquí tienes algunas técnicas básicas:
Esta es una técnica bastante desconocida.
Las series de síes fueron creadas o definidas, por el psicólogo Milton Hyland Erickson.
Este descubrió que los seres humanos tenemos más predisposición a asumir y a decir que sí a compromisos leves progresivamente, que a un único y gran compromiso que los represente a todos juntos, a pesar de que el resultado final sea el mismo.
¿Qué significa eso?
El hecho de que se nos plantee de inicio una transacción por 10 euros nos resulta mucho más aceptable y asumible que una transacción inicial de 100.
Sin embargo, en el momento en que decimos que sí, a esos 10 primeros euros, tenemos muchas más probabilidades de decir que sí, a los 10 siguientes, y a los 10 siguientes, y a los 10 siguientes.
Pero eso no es todo.
Lo más importante e impactante es que si decimos que sí a la transacción inicial de 10 primeros euros, tenemos más probabilidades que decir que sí a una segunda transacción por 20.
Y una vez hemos aceptado una segunda transacción por 20, tenemos muchas más probabilidades de aceptar una tercera transacción por 40, 50 o incluso 100.
Esto es algo que puede aplicarse en tu vuestro embudo de conversión.
Tan solo tienes que presentar progresivamente productos, comenzando con los de menor precio, para después ofrecer los precio mayor, tras una primera transacción.
Tan solo tienes que escribir pequeñas afirmaciones que supongan la aceptación de un compromiso por parte del usuario o prospecto.
Puedes utilizarlo en tus artículos, emails, anuncios, páginas de venta, etc.
El objetivo es lograr que tu usuario o audiencia inconscientemente confirme o diga sí a tres peticiones o afirmaciones consecutivas, que le estéis diciendo.
Si dice sí a la primera, tienes muchas más probabilidades de que diga sí a la segunda y, finalmente, a la tercera.
Lo que tenéis que hacer es reservar la tercera afirmación, para realizar una llamada la acción, que realmente te interesa.
Por ejemplo, supongamos que has confeccionado un artículo muy detallado, o estás presentando un webinar extenso y práctico.
Puedes utilizar una serie de síes al final, comenzando con esta frase:
Este ha sido un artículo extraordinariamente detallado, ¿verdad?
Dado que, efectivamente, ha sido un tutorial detallado, tu usuario estará de acuerdo.
Ahora, es el turno de realizar una segunda afirmación, con la que tu usuario pueda estar de acuerdo. Por ejemplo:
Seguro que puedes poner en práctica estas instrucciones fácilmente, porque cuentas con muchos ejemplos.
Si tu tutorial resulta comprensible y aplicable, gracias a los ejemplos, tu usuario lo reconocerá mentalmente, con un sí.
Y ahora es cuando llega la magia.
Tu tercera afirmación debe estar vinculada con tu objetivo de conversión. Puedes decir lo siguiente:
Tan solo te queda apuntarte a mi curso gratuito, para seguir aprendiendo.
Esta afirmación consiste en una llamada a la acción.
Como tu usuario ya ha estado de acuerdo con las 2 anteriores afirmaciones, es mucho más probable que esté de acuerdo con esta última
Voilá.
Acabas de incrementar tus ratios de conversión a tu lead magnet, o el objetivo que tengo tu texto.
La fórmula FAB es un acrónimo anglosajón que significa “Features, Advantages and Benefits”, o lo que es lo mismo: características, ventajas y beneficios.
A menudo, esta fórmula se abrevia y se habla de transformar las características de tu producto o servicio, en beneficios. Es decir, qué es lo que el usuario o cliente puede conseguir, gracias a esas características.
Permíteme darte un ejemplo muy sencillo.
Ahora mismo me estoy planteando cambiar de cámara, para mis streamings y vídeos.
Tengo una cámara fotográfica reflex con la que grabo los videos en full hd, pero se detiene pasados 10 minutos.
La cámara que estoy pensando adquirir es capaz de grabar con una definición de 4K y tiene un sistema de grabación constante.
Todo eso son características.
Ahora, es el momento de extraer sus ventajas y beneficios.
Para extraer las ventajas y beneficios, puedes utilizar una sencilla técnica, que consiste en hacerse dos preguntas: ¿Qué hay aquí para mí? ¿Y qué? Estas son las preguntas que se hace tu usuario, cuando le presentas las características de un producto, servicio o contenido. Puede que esté leyendo tu anuncio, tu artículo, tu página de ventas o la ficha de un producto de tu tienda de comercio electrónico. Y se pregunta así mismo: ¿y qué me importa poder tener un gran angular y vídeos en 4k? ¿Por qué es relevante que puedan grabar y emitir con una mayor definición de la imagen? En definitiva, se pregunta: ¿qué hay aquí para mí? Estas podrían ser algunas de las respuestas, que constituyen ventajas y beneficios: Puedes proporcionar a tu audiencia, una experiencia mucho más envolvente con tus videos, para que sientan que estás a su lado. Puedes hacer que se vea más el fondo y que quede difuminado. Puedes ahorrar tiempo, evitando cortes de grabación. Las ventajas son lo que el usuario puede hacer con tu producto, y los beneficios son lo que consigue o el resultado de lo que hace.
Para extraer las ventajas y beneficios, puedes utilizar una sencilla técnica, que consiste en hacerse dos preguntas:
¿Qué hay aquí para mí?
¿Y qué?
Estas son las preguntas que se hace tu usuario, cuando le presentas las características de un producto, servicio o contenido.
Puede que esté leyendo tu anuncio, tu artículo, tu página de ventas o la ficha de un producto de tu tienda de comercio electrónico.
Y se pregunta así mismo: ¿y qué me importa poder tener un gran angular y vídeos en 4k? ¿Por qué es relevante que puedan grabar y emitir con una mayor definición de la imagen?
En definitiva, se pregunta: ¿qué hay aquí para mí?
Estas podrían ser algunas de las respuestas, que constituyen ventajas y beneficios:
Las ventajas son lo que el usuario puede hacer con tu producto, y los beneficios son lo que consigue o el resultado de lo que hace.
Te aseguro que nunca más volverás a sufrir el síndrome de la página en blanco. Lo único que tienes que hacer es un listado de características, y comenzar a extraer ventajas y beneficios.
Por cierto, puedes utilizar esta técnica no solo con tus productos o servicios.
Puedes usarla para poner en valor un lead magnet: un curso gratuito, un ebook descargable gratuitamente a través de un formulario, etc.
El usuario en ese momento no está comprando y, sin embargo, presentarle las características y los beneficios de ese curso gratuito, webinar, ebook, o lo que sea que le estés ofreciendo, captará su atención y le persuadirá para descargárselo, rellenando el formulario correspondiente.
En definitiva, esta técnica es útil en cualquier texto de conversión.
Los bullet points también son conocidos como viñetas en español, y contribuyen a hacer la copy más fluida y fácil de leer.
Recuerda el concepto del tobogán resbaladizo de Joe Sugerman. Cuando tu usuario comience a leer o escuchar tu mensaje, todo debe ir cuesta abajo, con mucha fluidez.
Pues bien, los bullet points contribuye a que la lectura sea más fluida, porque resulta más fácil de escanear.
A menudo, se utilizan para presentar un listado de características o de ventajas.
Sin embargo, hay más tipos de bullet points.
Permíteme explicarte 3 tipos.
Estos bullet points implican contradecir una creencia popular o una asunción habitual de tu prospecto.
Desafían las expectativas y creencias de tu prospecto, y le obligan a resolver o satisfacer su curiosidad. Además, este bullet point puede combinarse con la Pregunta incómoda, que veremos después.
Permíteme darte una sencilla para estos bullet points:
¿Creías que [CREENCIA HABITUAL]? ¡Te equivocas! La verdad es que [REVELACIÓN]. Para [RESULTADO DESEADO] no necesitas [CREENCIA HABITUAL]. Descubre [REVELACIÓN].
¿Creías que [CREENCIA HABITUAL]? ¡Te equivocas! La verdad es que [REVELACIÓN].
Para [RESULTADO DESEADO] no necesitas [CREENCIA HABITUAL]. Descubre [REVELACIÓN].
Y aquí tienes un ejemplo de cómo quedaría un bullet point:
¿Creías que, para quemar grasa, necesitas comer menos? Incrementa tu ingesta calórica con 7 alimentos termogénicos, para adelgazar sin pasar hambre.
¿Creías que, para quemar grasa, necesitas comer menos?
Incrementa tu ingesta calórica con 7 alimentos termogénicos, para adelgazar sin pasar hambre.
Estos bullet points consisten en hacer una pregunta al prospecto acerca de uno de sus hábitos, y sugerir que lo estás perjudicando, sin que él lo sepa.
Funcionan porque desafían sus expectativas y creencias, y le obligan de nuevo a resolver su curiosidad.
Permíteme darte un par de ejemplos de copywriting clásico
¿Cometes este error fatal cuando intentas hacer dieta? ¿Te comes el menú del avión? Podrías estar envenenándote, sin saberlo.
¿Cometes este error fatal cuando intentas hacer dieta?
¿Te comes el menú del avión? Podrías estar envenenándote, sin saberlo.
En ambos casos, se formula una pregunta, que invita al usuario a una revelación, dejando un gap de información.
Si el usuario o prospecto quiere evitar el daño, tiene que resolver su curiosidad y seguir leyendo o consumiendo la información.
Esto nos lleva a la siguiente técnica.
Esta técnica consiste en crear curiosidad haciendo alusión a un elemento de tu metodología o una característica de tu producto o servicio, pero sin revelar los detalles.
Una forma avanzada de esta técnica es la creación de un nombre propio para tu método o una característica de tu producto. Ese nombre te permite referirse a este atributo sin explicar en qué consiste, pero aportándole autoridad. [/sc]
Una forma avanzada de esta técnica es la creación de un nombre propio para tu método o una característica de tu producto.
Ese nombre te permite referirse a este atributo sin explicar en qué consiste, pero aportándole autoridad. [/sc]
Las fascinaciones son, en realidad, un tipo de bullet point muy elaborado.
Para ello, voy a presentarte un ejemplo extraído de la página de ventas que confeccioné para la coach de desarrollo personal Hana Kanjaa con quien trabaje ya hace un par de años.
Hanna cuenta con un programa que se llamaba Reto Estoico. Consiste en 30 días, de pequeños retos diarios, que te obligan a salir de tu zona de confort.
Su realización beneficia tu autoestima, pero requiere un pequeño esfuerzo. Además, cuenta con un grupo de apoyo.
En una de las secciones de la página de ventas, utilizamos una serie de fascinaciones, que contribuyen a despertar la curiosidad:
Y dice así:
¿Quiere su anticipo?
El reto del primer día va a proporcionarte más paz de espíritu de la que has tenido en meses.
Al segundo día, vas a reencontrarte con tu sensualidad de la forma más sencilla que puedes imaginar.
Y el sexto día, vas a experimentar un subidón de endorfinas con algo que todos deberíamos hacer más a menudo.
Estos son tres bullet points en formato de fascinación. Lo que hacen es dar al prospecto un pequeño vistazo de lo que va a ocurrir cuando entre en el programa, sin decirle exactamente cómo ni qué es.
En su lugar, explica el beneficio de una forma elaborada y un poco críptica.
El lenguaje está cargado de connotaciones. Las palabras, aun siendo sinónimas, no resuenan de la misma manera en nuestro imaginario colectivo.
Y es algo de lo que debéis ser conscientes cuando escribáis vuestros textos de marketing y ventas, y vuestros contenidos.
Aquí tienes un ejemplo de cómo hacer una reformulación positiva.
En lugar de decir el coste del servicio es X, puedes decir tu inversión en este servicio es X.
En ambos casos estás hablando de abonar un importe de dinero.
Sin embargo, inversión y coste tienen un significado desde el punto de vista de la connotación totalmente dispar.
¡Atención! La reformulación puede utilizarse tanto para aportar connotación positiva, como negativa. Todo depende del contexto y la emoción que quieras despertar en tu audiencia y prospecto.
¡Atención! La reformulación puede utilizarse tanto para aportar connotación positiva, como negativa.
Todo depende del contexto y la emoción que quieras despertar en tu audiencia y prospecto.
En realidad, muchas de las técnicas que hemos visto hasta ahora, se basan en disparadores psicológicos.
Sin embargo, en este caso me voy a referir a los seis disparadores o principios descritos por Robert Cialdini, en su obra Influencia, Psicología de la Persuasión.
La reciprocidad es el resultado de la gratitud. Este es un fenómeno que consiste en que los seres humanos nos sentimos compelidos a devolver un favor, cuando alguien nos ha ayudado.
En tu copy, puedes incluir información de utilidad, como advertencias o revelaciones, y ayuden a tu prospecto.
De esa forma tienes muchas más probabilidades de que diga que sí, cuando formules tu llamada a la acción.
El principio del compromiso dicta que los seres humanos nos comportemos de forma coherente con nuestro comportamiento o afirmaciones previos.
De lo contrario, se nos considera hipócritas.
Puedes utilizar este principio en tu embudo de conversión, planteando mensajes de compromiso en distintas etapas del embudo.
Tu primer mensaje debe estar presente en la página de captura y el email de bienvenida, tras la suscripción a un lead magnet.
Este mensaje consiste en dejar claro a tu usuario que acaba de dar un primer paso para resolver su problema o satisfacer su deseo.
En los siguientes emails y contenidos, debes reafirmar este compromiso, explicando que cada nuevo contenido es un paso hacia adelante y una demostración de su voluntad por resolver su problema.
Finalmente, en tu página de ventas y los emails correspondientes, puedes recordar a tu prospecto todos los pasos que ha dado previamente, para llegar a ese punto.
Indícale el que ha llegado el momento de terminar el proceso, y conseguir lo que realmente quiere. Para hacerlo, tan solo necesita comprar tu producto o contratar tu servicio.
Los seres humanos creemos y respetamos más el criterio de aquellas personas y mensajes que tienen autoridad o apariencia de autoridad.
Por supuesto, no os estoy sugiriendo que engañéis a nadie, dando una falsa apariencia.
Lo que te sugiero es apalancarse de recursos que te permiten extraer credibilidad de fuentes reales de autoridad.
Los seres humanos tendemos a dar credibilidad e imitar el comportamiento de la mayoría.
La forma más eficaz de utilizar este principio es añadir testimonios y casos de éxito en tus textos.
Los seres humanos tenemos pánico a la privación. Cuando algo se vuelve escaso, lo valoramos más, por la falta de disponibilidad.
Si quieres utilizar el principio de escasez de forma honesta, puedes
La forma más habitual de utilizar este principio es, por ejemplo, comunicar un plazo límite o un número limitado de unidades de tu producto o servicio.
No obstante, debes ser honesto al respecto.
Por otro lado, también puedes generar la percepción de escasez explicando las consecuencias negativas, de la procrastinación. Es decir, cuenta a tu prospecto que es lo que ocurrirá si no resuelve su problema ahora.
Proyecta a tu prospecto en el futuro, sin haber resuelto su problema, y describe ese futuro adverso que quiere evitar.
Este mensaje crear urgencia, o lo que es lo mismo escasez de tiempo.
Los seres humanos nos sentimos más atraídos y persuadidos por personas con las que nos identificamos, aquellas que sentimos que nos comprenden, o que son como nosotros.
La forma más sencilla de aplicar este principio es utilizar técnicas de empatía.
Demuestra que comprendes:
Otro recurso excelente para generar simpatía es la narración de historiasl. Esto resulta muy eficaz con negocios que utilizan una marca personal, aunque también puede utilizarse con marcas corporativas. Te recomiendo examinar nuestros tutoriales sobre storytelling.
El toque de humor contribuye a que tu copy sea más creíble.
A menudo, sobre todo en el sector B2B -empresas que ofrecen servicios y productos a otras empresas-, se cree que el humor genera falta de credibilidad.
Esto es algo de lo que he hablado en los tutoriales de personalidad de marca y voz de marca. Es cierto que una voz de marca con exceso de humor puede ser interpretada como falta de rigor, por parte de la marca o negocio. Si te excedes con el humor, tendrás que hacer un mayor énfasis en demostrar la rigurosidad de tus productos y servicios.
Esto es algo de lo que he hablado en los tutoriales de personalidad de marca y voz de marca.
Es cierto que una voz de marca con exceso de humor puede ser interpretada como falta de rigor, por parte de la marca o negocio.
Si te excedes con el humor, tendrás que hacer un mayor énfasis en demostrar la rigurosidad de tus productos y servicios.
Un pequeño toque de humor contribuye a incrementar vuestra credibilidad. Por cierto, esto también se menciona en la obra de Robert Cialdini Influencia, psicología de la persuasión.
Permíteme ejemplificarlo con un email real, de nuestra newsletter Copy Expresso:
El asunto es: Te presento a mi novia.
Y el mensaje dice:
Si aún no la conoces te presento a mi novia. Se llama CTR o Click Through Rate. Estoy loco, enamorado, y obsesionado con ella, porque es la segunda métrica más relevante del copywriting y el marketing digital. La métrica más importante es el tamaño… …de tu facturación, digo. Sí, lo sé. Hoy estoy más informal que de costumbre. Respóndeme a este email y te explicaré por qué. El CTR es el porcentaje de clics sobre un botón, banner o enlace, y todos ellos suelen tener algo en común: un titular que llame la atención. ¿Por ejemplo? Exclusivo para suscriptores.Descubre Tu Nuevo Curso Gratuito para Escribir Titulares con Más Clics. Incluye fórmulas y plantillas. Y la llamada a la acción: ¿Aún sigues aquí? Permíteme darte 3 motivos para optimizar tus titulares hoy.
Si aún no la conoces te presento a mi novia.
Se llama CTR o Click Through Rate. Estoy loco, enamorado, y obsesionado con ella, porque es la segunda métrica más relevante del copywriting y el marketing digital.
La métrica más importante es el tamaño…
…de tu facturación, digo.
Sí, lo sé. Hoy estoy más informal que de costumbre.
Respóndeme a este email y te explicaré por qué.
El CTR es el porcentaje de clics sobre un botón, banner o enlace, y todos ellos suelen tener algo en común: un titular que llame la atención.
¿Por ejemplo?
Exclusivo para suscriptores.Descubre Tu Nuevo Curso Gratuito para Escribir Titulares con Más Clics.
Incluye fórmulas y plantillas. Y la llamada a la acción: ¿Aún sigues aquí? Permíteme darte 3 motivos para optimizar tus titulares hoy.
Como puedes ver en la primera parte del email, estoy siendo informal, con un pequeño toque de humor.
No es algo que haga habitualmente, sino de vez en cuando porque contribuye a aumentar mi credibilidad.
Recuerda que los testimonios son un recurso que aumenta tu prueba social.
Puedes incluirlos en tus páginas de venta, descripciones de tu producto, páginas de servicios, etc.
Ahora bien, en lugar de presentar un testimonio genérico, te propongo utilizar lo que denomino como Testimonio Específico, del que hay cinco tipos diferentes.
Para crear este testimonio, debes pedir a cliente que explique cuál es la característica, ventaja o beneficio que más le ha impactado, y por qué.
El objetivo es que, en lugar de decir que le gusta tu producto, cuente por qué le gusta y lo recomienda.
Pídele a tu cliente que compare tu producto o servicio con el de la competencia, y diga por qué prefiere el tuyo.
Pide a tu cliente que describa su propio perfil, personal o profesional (dependiendo del sector en el que operes).
Por ejemplo, en nuestras formaciones profesionales dirigidas para copywriters y redactores de contenido, hay muchos alumnos que son community managers, periodistas, especialistas en SEO, así como amantes de la escritura y profesionales con formación de letras.
Decribirse como tal en un testimonio contribuye a que otras personas del mismo perfil se sientan identificadas.
Pide a tus clientes que indiquen cuál era la objeción, preocupación o aquello que le hacía dudar, sobre si comprar tu producto, y cómo lo supero.
Pide a tu cliente que diga para quien no es el producto, o bien que cuente una carencia de tu producto, pero la compense con un beneficio.
Permíteme darte un ejemplo.
A lo largo de estos años, he colaborado en el lanzamiento de muchos infoproductos u cursos online, por parte de diversas escuelas y marcas.
Un buen ejemplo de ello es la Armada Digital, especializada en ingresos pasivos mediante SEO y afiliación.
A menudo, utilizamos testimonios que explicaban abiertamente que algunos alumnos invertían largas jornadas de trabajo durante meses, o incluso años, antes de alcanzar su independencia financiera.
Ese realismo generaba credibilidad e inspiraba confianza en los prospectos.
Esta batería de distintos testimonios va a contribuir a enriquecer mucho tu copy y, sobre todo, hacer que sea muchísimo más creíble.
Además de estos testimonios que puedes confeccionar y acordar con tus clientes, también deberías recopilar las menciones en las redes sociales. Quizá no sean tan específicas como desearías, pero aportan una gran prueba social, pues se trata de testimonios espontáneos, creados públicamente [/sc]
Además de estos testimonios que puedes confeccionar y acordar con tus clientes, también deberías recopilar las menciones en las redes sociales.
Quizá no sean tan específicas como desearías, pero aportan una gran prueba social, pues se trata de testimonios espontáneos, creados públicamente [/sc]
Esta técnica está relacionada con la reformulación positiva, que he explicado anteriormente.
Las palabras de poder son términos -pronombres, artículos, adjetivos, sustantivos y adverbios- tienen una connotación intensa en el imaginario colectivo.
Resuenan y contribuyen a generar una emoción que capta la atención, retiene el interés o activa la acción.
Puede tratarse de palabras o perífrasis.
La principal Palabra de Poder en el copywriting es el pronombre Tú o al artículo Tu.
Te permite trasladar tu discurso al interés de tu audiencia y prospecto, poniendo el foco en él, y logrando que se sienta protagonista.
Ahora bien, hay muchas categorías de palabras de poder.
Por ejemplo, dentro de la categoría de Curiosidad y Secretismo, puedes usar las palabras y expresiones de poder:
Dicho esto, debo hacerte una advertencia. Ten cuidado con sobrecargar tus textos con palabras de poder, sin haber añadido especificidad, y sin haber aportado voz de marca. Por ejemplo, el adjetivo nuevo resuena psicológicamente y genera atención inmediata. Sin embargo, si después de utilizarlo no demuestras por qué es nuevo, o si no hay otro elemento de credibilidad, te arriesgas a que tu discurso suene falso o demasiado “vendedor”. Si el mercado está inmaduro, el copywriting genérico puede funcionar. Pero si hay competidores que utilizan estrategias de marketing y ventas, te garantizo que ellos también van a utilizar palabras de poder. Por eso, tu mensaje siempre debe tener personalidad, especificidad, e información real. En definitiva, las técnicas de copywriting deben ser la capa que añadas a un mensaje honesto y auténtico, para que sea más persuasivo.
Dicho esto, debo hacerte una advertencia.
Ten cuidado con sobrecargar tus textos con palabras de poder, sin haber añadido especificidad, y sin haber aportado voz de marca.
Por ejemplo, el adjetivo nuevo resuena psicológicamente y genera atención inmediata.
Sin embargo, si después de utilizarlo no demuestras por qué es nuevo, o si no hay otro elemento de credibilidad, te arriesgas a que tu discurso suene falso o demasiado “vendedor”.
Si el mercado está inmaduro, el copywriting genérico puede funcionar.
Pero si hay competidores que utilizan estrategias de marketing y ventas, te garantizo que ellos también van a utilizar palabras de poder.
Por eso, tu mensaje siempre debe tener personalidad, especificidad, e información real.
En definitiva, las técnicas de copywriting deben ser la capa que añadas a un mensaje honesto y auténtico, para que sea más persuasivo.
La proyección futura consiste en invitar a tu prospecto a que se imagine utilizando tu producto o servicio.
Pídele que se imagine mañana, dentro de un mes, o incluso dentro de un año.
Acto seguido, describe esa situación de una forma específica
La diferencia ente esta técnica y las fascinaciones, es que las fascinaciones suelen ser bullet points que proyectan en clave de curiosidad. El prospecto no sabe exactamente qué es lo que va a conseguir, lo cual le genera curiosidad. La proyección futura tiene que ser específica. Debes explicar claramente qué es lo va a ocurrir y lo que tu prospecto va a conseguir.
La diferencia ente esta técnica y las fascinaciones, es que las fascinaciones suelen ser bullet points que proyectan en clave de curiosidad. El prospecto no sabe exactamente qué es lo que va a conseguir, lo cual le genera curiosidad.
La proyección futura tiene que ser específica. Debes explicar claramente qué es lo va a ocurrir y lo que tu prospecto va a conseguir.
Permíteme dar un ejemplo, con el fragmento de un email de venta de Curso de Copywriting Digital Uruk.
Dice así:
Ahora que hemos dejado eso claro, y siempre y cuando cumplas con tu parte, permíteme adelantarte lo que te aguarda cuando te matricules en este programa. En los próximos 15 minutos la sensación de tener por fin un plan para escribir tus textos de marketing y ventas. Ahora que hemos dejado eso claro, Y SIEMPRE Y CUANDO CUMPLAS CON TU PARTE, permíteme adelantarte lo que te aguarda, cuando te matricules en este programa: 📅EN LOS PRÓXIMOS 15 MINUTOS La sensación de tener, por fin, un PLAN, para escribir tus textos de marketing y ventas. Curiosidad, por echar un vistazo a los primeros tutoriales. Sorpresa, al ver las 80 lecciones, el Manual de Técnicas y Ejercicios de 137 páginas, el Manual de Ejemplos Reales y las 5 Guías con Plantillas de Copywriting. Quizá te abrume un poco. Quizá te entusiasme. 👍Alivio de saber que yo personalmente, voy a responder a todas tus dudas y preguntas, durante las próximas semanas, dentro del programa. 📅MAÑANA Ganas de ponerte a escribir. Miedo por ponerte a escribir. Tranquilidad, al comprobar que el programa se basa en un método, paso a paso, para que escribir textos de marketing y ventas te resulte natural.
Ahora que hemos dejado eso claro, y siempre y cuando cumplas con tu parte, permíteme adelantarte lo que te aguarda cuando te matricules en este programa. En los próximos 15 minutos la sensación de tener por fin un plan para escribir tus textos de marketing y ventas.
Ahora que hemos dejado eso claro, Y SIEMPRE Y CUANDO CUMPLAS CON TU PARTE, permíteme adelantarte lo que te aguarda, cuando te matricules en este programa:
📅EN LOS PRÓXIMOS 15 MINUTOS
La sensación de tener, por fin, un PLAN, para escribir tus textos de marketing y ventas.
Curiosidad, por echar un vistazo a los primeros tutoriales.
Sorpresa, al ver las 80 lecciones, el Manual de Técnicas y Ejercicios de 137 páginas, el Manual de Ejemplos Reales y las 5 Guías con Plantillas de Copywriting.
Quizá te abrume un poco.
Quizá te entusiasme.
👍Alivio de saber que yo personalmente, voy a responder a todas tus dudas y preguntas, durante las próximas semanas, dentro del programa.
📅MAÑANA
Ganas de ponerte a escribir.
Miedo por ponerte a escribir.
Tranquilidad, al comprobar que el programa se basa en un método, paso a paso, para que escribir textos de marketing y ventas te resulte natural.
Lo que he hecho con este email es invitar a nuestros suscriptores y prospectos a que se proyecten positivamente en el futuro inmediato, una vez accedan al curso.
La llamada a la acción consiste en pedir a tu usuario y prospecto que realice la acción objetivo de conversión: suscribirse, comprar, etc.
Nunca asumas que tu prospecto sabe lo que debe hacer.
Sin embargo, te propongo algunas técnicas para optimizar esta llamada a la acción.
No utilices verbos en infinitivo, como comprar.
Por norma general, el verbo en imperativo funciona mucho mejor. Por ejemplo: apúntate, regístrate al curso, descárgate la guía, compártelo con las redes sociales, dale al like.
Además de conjugar el verbo en imperativo, te recomiendo usar la segunda persona del singular; es decir, habla de tú.
En algunos países, puedes ser recomendable hablar de usted, porque el uso local más habitual
Pero, por norma general, te sugiero comunicarte con tu audiencia de tú.
En lugar de referirse a la acción específica -haz clic, suscríbete, compra, etc.- este tipo de llamada se centra en el beneficio o lo que tu prospecto puede conseguir con esa acción.
Por ejemplo: Comienza a vender más o Descubre cómo optimizar tus textos para vender más.
De vez en cuando, sustituye tu llamada a la acción, por una llamada al beneficio, y comprueba los resultados.
Ahora que dispones de una enorme batería de técnicas, me gustaría darte un consejo.
En lugar de intentar aplicarlas todas al mismo tiempo, prueba a mejorar tu texto con una sola técnica.
De esa forma, evitarás la parálisis por análisis.
El dominio de estas técnicas tiene lugar gracias a la práctica.
Evidentemente, tus primeros textos siempre van a ser peores que lo que escribas más adelante.
Mi sugerencia es que tomes esta abundancia de técnicas como un océano de posibilidades a tu alcance, una batería de herramientas, de entre las que tomar un puñado.
Escoge una técnica, y aplícala a un email, un post, un anuncio.
¡Incluso puedes escribir una página de ventas entera con una sola técnica, añadiendo una llamada a la acción al final!
Por supuesto, será una página sencilla, pero funcionará perfectamente.
Y lo más importante de todo.
Habrás sido capaz de escribirla con facilidad, y sin bloqueos.
Por ejemplo, puedes crear una página de captura o incluso una página de ventas, que consista en 5 testimonios diferentes, y una llamada a la acción.
Quizá no sea la página más sofisticada, pero será netamente persuasiva.
Ya llegará el momento de combinar diferentes técnicas y estructuras de copywriting.
Por ejemplo, permíteme terminar este increíble tutorial con una sencilla “Serie de Síes”.
Estás de acuerdo conmigo en que este tutorial ha sido extenso, detallado y práctico, ¿verdad?
¿Estarías de acuerdo conmigo en que te he dado un montón de ejemplos, incluso plantillas específicas, para que puedas reproducir estas técnicas fácilmente en tus textos?
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Copywriter, Speaker & CEO
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