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20 Mejores Técnicas de Cierre de Ventas Efectivas + EJEMPLOS

 

Vender no es fácil y si no que se lo pregunten a cualquiera que se dedique a ello. Pero lo cierto es que como ocurre en todos los ámbitos de la vida, también en este campo se puede aprender y mejorar.

Muchas personas se dedican de forma profesional a la venta, ya que trabajan como comerciales, y día a día se esfuerzan por mejorar sus resultados.

No hace falta ser copywriter para poner en práctica técnicas de venta que mejora los resultados, aumentando las ventas.

Pero, ¿cómo es posible, Ivo?

¡Que no cunda el pánico!

Te voy a contar cómo hacerlo. Estas son las claves:

      • Para conseguirlo es necesario contar con una buena introducción que despierte el interés de quien te escucha.
      • Luego es bueno contar con un buen desarrollo de la visita o la llamada explicando muy bien aquello que quieres vender.
      • Finalmente llega el momento más importante, es necesario culminar la operación.

Para que lo consigas te mostraré las mejores técnicas de cierre de ventas. Peeeroooo…antes de nada te pido que revises las frases de venta prohibidas que has de evitar por todos lo medios.

Una vez revisado esto…

¡Vamos allá!

¿Qué es el cierre de ventas?

El cierre de ventas es el momento en el que después de presentar un producto a un cliente potencial, desarrollar los argumentos de venta y vencer sus posibles objeciones se intenta concretar la operación.

Efectivamente, es el quid de la cuestión. El momento más importante. El momento en el que puedes triunfar o…cagarla. Solo hay esas dos opciones.

Es cuando se tiene que convencer a la persona definitivamente de hacerse con el producto o servicio que le estás ofreciendo.

Si todo sale bien, será el instante en el que un cliente potencial pasa a convertirse en un cliente real. Cerrar una venta conlleva un trabajo previo y es necesario huir de la precipitación.

Todo tiene un momento y la venta también.

Si no es bueno llegar al cierre con prisa, tampoco lo es aburrir al cliente y que se llegue a preguntar cuándo terminarás.

Por supuesto, nunca hay que presionar. Es necesario utilizar argumentos sólidos para que después la venta no se caiga.

¿Cuándo puedes empezar a cerrar la venta?

Aquí, amigo mío, está la clave.

Y es en este momento en el que se diferencia a un buen comercial de uno malo.

Pero yo te diré cómo identificar el momento justo para hacerlo.

Hay una serie de detalles que a un vendedor profesional le puede hacer ver que el momento del cierre se ha acercado.

¿Quieres saber cuáles son?

¿Sí?

¡Toma nota!

      • Percibes señales de que al cliente le gusta el producto y aprueba la venta.
      • Si te das cuenta de que el cliente quiere que la venta concluya, con independencia de que compre o no, alargar el momento del cierre cuando notas que existe un deseo de que concluya la venta siempre es negativo.
      • Cuando el cliente pregunta sobre el precio, las condiciones de pago o alguna cuestión similar.
      • Cuando se ha explicado o demostrado cómo funciona el producto o servicio.
      • Cuando se resuelven las posibles objeciones.
      • Si el cliente ha mostrado ya su conformidad.

 

 

La importancia del cierre de ventas

Así que has venido buscando técnicas de cierre de ventas, ¿eh?

Pues tengo una noticia para ti: ¡Las técnicas de cierre de ventas no funcionan! 

 

¡Venga, ya puedes cerrar el navegador! . Que no, para el carro. Es una pequeña exageración. Aunque, lo que he dicho es cierto; las técnicas de venta si no son utilizadas adecuadamente, no funcionan. Es más, incluso hay estudios al respecto.

 

El especialista de ventas Neil Rackham, llevó a cabo el análisis de 190 llamadas comerciales y descubrió que aquellas llamadas en las que se utilizaban 5 técnicas de venta eran muchísimo más ineficaces que aquellas llamadas en las que se utilizaba UNA sola técnica de venta. O lo que es lo mismo, vendían mucho más o cerraban muchas menos ventas.

¡Pero eso no es todo!

También descubrió que las técnicas de venta tienden a ser algo más efectivas en los productos de bajo costo, baja propuesta de valor y por tanto, bajo precio. Mientras que resultan menos efectivas en los productos de alto valor o high-ticket.

 

Técnicas de cierre de ventas efectivas

Pero antes, quiero que tengas en cuenta 3 reglas fundamentales que debes aplicar siempre que utilices una técnica de cierre de ventas:

Primera regla: las técnicas de cierre de venta se utilizan en forma de pregunta.

​En su mayoría son preguntas; al cliente se le pide, al cliente se le pregunta. Al cliente NO se le impone, ¿Por qué? Porque a nadie nos gustan que nos vendan. A todos nos gusta comprar pero a nadie nos gusta sentir que nos están vendiendo, que nos están imponiendo nada. A menos que seas una persona muy frívola en plan “véndemelo todo”. Pero la mayoría de la gente no es así.

Segunda regla: tienes que aprender a guardar silencio

Coincidirás conmigo en que cerrar una venta es casi como un matrimonio, ¿no?

¿Y qué es lo que dice el cura justo antes de terminar la ceremonia?

Si alguien tiene algo que decir, que hable ahora o que CALLE PARA SIEMPRE”.

Pues eso es lo que tienes que hacer tú: realizar tu propuesta, probar la técnica de cierre de ventas y ¡Callarte!

De hecho, hay un dicho en el mundo de las ventas, que es:“cuando haces tu propuesta de venta, te callas. Y el primero que hable, ¡Pierde!”

Tercera regla: tanto antes como mientras estás utilizando una técnica de cierre de ventas, debes buscar señales de aprobación.

O lo que es lo mismo “”, “mmm”. Con tal de que no te diga “no” ya más o menos está aprobando. Pero tienes que buscar siempre una aquiescencia por parte del cliente.

De hecho, el psiquiatra Milton Hailer Eriksen, por allá por mitad del siglo XX, descubrió que si conseguimos que los seres humanos afirmen consecutivamente, o respondan afirmativamente a varias preguntas o sugerencias, es muy probable que continúen respondiendo afirmativamente. El número clave suele ser 3. Si consigues que una persona diga que sí tres veces, es muy probable que a la cuarta, vuelva a decir que sí.

Así que, tienes que buscar constantemente que tu prospecto diga “mmm”, “”, o cualquier otro sonido aprobatorio.

Ahora, que ya tienes claras esas tres reglas fundamentales, quiero que comprendas que las técnicas de cierre de ventas no solo se aplican para cerrar la venta. Sino también para que el cliente avance en el proceso de ventas e ir descubriendo progresivamente sus distintas objeciones.

El cierre de ventas es el momento más importante de cualquier operación.

Pero por desgracia es habitual que sea el punto débil de algunos comerciales.

¿Qué significa esto?

Que muchas veces se pierden ventas que se podían haber hecho por no saber cerrar bien la operación.

Cuando esto ocurre la consecuencia está clara: la empresa pierde dinero. Lo hace a corto plazo, pero también a medio y a largo plazo.

Y eso no le va a gustar a tu jefe.

Decimos esto porque un cliente convencido suele repetir, pero además se convierte en el mejor embajador que una marca puede tener. Esto se traduce en que se dejan de obtener un buen número de ventas.

No solo pierdes la primera venta. Pierdes, todas las que vendrían después.

 

 

A la hora de cerrar una venta se utilizan dos formas:

 

      • Cierre directo. Se puede utilizar cuando se trata de un cliente asertivo. Después de desarrollar la operación y cuando has percibido que el cliente está preparado, lanza una pregunta directa. Por ejemplo, entonces lo quieres pagar al contado o utilizar nuestro servicio de financiación.
      • Cierre indirecto. Se debe utilizar cuando el cliente no es asertivo. Una manera es haciendo un cierre de prueba para ver si está listo para el definitivo.

 

La mayor parte de las técnicas que te voy a enseñar pueden funcionar per sé tanto como un cierre de prueba como un cierre definitivo. Sin embargo, cuando hablamos de cierre de prueba, también hablamos de un conjunto de preguntas, que nos permiten en general avanzar y progresar en la conversación.

Pueden ser preguntas más abiertas, o preguntas más cerradas del estilo:

      •  “¿Qué tal vamos con la conversación, lo estás entendiendo?
      •  “¿Qué tal vamos con esta propuesta, me estás comprendiendo?
      • Teniendo en cuenta lo que te he explicado, ¿te parecen bien estas características o quieres otras?
      • ¿No coincides conmigo en que esta característica o ventaja es especialmente beneficiosa para tu negocio?

 

Todas estas afirmaciones son preguntas de prueba, preguntas de confirmación.

¿Qué buscan conseguir?

La afirmación del prospecto, o descubrir una objeción por su parte.

Mejores Técnicas de Cierre de Ventas con Ejemplos

¡Y ahora sí! Empecemos con las 20 técnicas de cierre de ventas, empezando por la primera.

Técnica 1: Cierre por amarre

La primera se denomina amarre o nudo, o cierre por amarre y es muy sencilla. Consiste en emplear una pequeña partícula en forma interrogativa para conseguir que el cliente diga que sí.

Del estilo “¿Verdad?”, “¿Cierto?”, “¿No lo crees?”, “¿Correcto?”.

Hay algunos expertos que tienen aversión a utilizar la palabra “NO”.

No voy a entrar en el debate porque hay muchos estudios contrarios y sencillamente quiero que lo tengas en cuenta.

Hay un montón de expresiones que puedes utilizar sin emplear la palabra “no”, así que no vas a tener ningún tipo de problema.

 Por otro lado, hay una variante en la cual utilizas toda una pregunta para conseguir la afirmación del cliente.

En lugar de utilizar el “¿Cierto?” al final, o el “¿Verdad?”, al final dices: “¿Verdad que esta característica es realmente beneficiosa para tu servicio?” De esa manera le das un poco de variedad a tu discurso, y no pareces un dibujo animado.

¿Cuándo puedes utilizar esta técnica de una forma eficaz y sobre todo persuasiva?

Pues fundamentalmente cuando el cliente no es demasiado receptivo, no es demasiado afirmador, y necesitas que de vez en cuando te diga que sí a algo.

¿Cómo no debes utilizar esta técnica, a no ser que pretendas ser un asqueroso manipulador?

Pues no debes utilizarla cuando aquello de lo que buscas la asistencia o la afirmación por parte del cliente, es evidentemente algo con lo que no está de acuerdo. Sencillamente, estás intentando engañarle mentalmente para  que diga “”.

Técnica 2: Cierre Puercoespín

Segunda técnica, el cierre puercoespín y es súper original.

Verás también que parte de los clientes te van a hacer preguntas sobre las características, ventajas y beneficios de tu producto o servicio.

Por ejemplo, imagina que un prospecto acude a tu gimnasio y pregunta: “¿Puedo pagar la matrícula de todo un año y así conseguir un descuento?

¿Qué es lo que le tiene que responder el responsable comercial frente a esa pregunta? ¿Algo del estilo “sí, por supuesto”?

¡No, eso no es lo que le tiene que responder!

Tiene que conseguir que el propio prospecto diga que sí.

¿Y cómo lo hace?

Haciéndole la misma pregunta: “¿Quieres matricularte  durante todo un año para conseguir un 10% de descuento?

Y, ¿qué es lo que hace el cliente?

Dice “” y ya has conseguido un “sí”, ya has conseguido una afirmación por parte del cliente.

Particularmente esta técnica me parece inocua, es decir, no es manipuladora porque siempre es legítimo solicitar al cliente que confirme lo que ha dicho. Eso sí, no abuses de ello porque si no el prospecto va a pensar que eres tonto.

Técnica 3: Cierre por termómetro

Básicamente, consiste en preguntar al cliente de una escala de 0 a 10 cómo de convencido está de comprar el servicio o de contratar el producto.  Si responde algún tipo de cifra por debajo de 10, sencillamente está indicando que no está del todo convencido, o que es lo mismo, tiene algún tipo de objeción.

 Y no tienes más que preguntarle, “Vale, ¿qué es lo que necesitaría para que respondieses un 10?

Técnica 4: Cierre colombo o el cierre picaporte

¡Cuidado! Porque esta técnica está en el umbral entre la persuasión y la manipulación. Así que hay que saber perfectamente cuándo es legítimo utilizarla.

¿Te acuerdas de aquella serie de televisión de los años 70, del Inspector Colombo?. Llevaba a cabo toda la investigación y al final parecía que se iba y de repente volvía y decía “Una cosa más”.

Básicamente lo que conseguía era que los sospechosos bajasen sus defensas y se confiasen pensando que Colombo había renunciado a resolver el crimen.

Pues eso, técnicamente, es lo que tú puedes hacer, ¡Eso sí! De una forma persuasiva y no manipuladora con tus prospectos.

Supongamos un prospecto que está realmente en una actitud muy negativa, un prospecto que no quiere negociar contigo, un prospecto que realmente está poniendo objeciones absurdas y objeciones que no son reales y no quiere continuar la conversación.

Tú obviamente, no puedes forzarle ni debes forzarle a continuar hablando. Lo que tienes que hacer es recoger tus cosas, agradecerle por tu tiempo e irte. Sin embargo, justo antes de marcharte, dices: “una cosa más”.

Y es entonces, cuando formulas calmadamente una pregunta y haces una nueva propuesta. El prospecto ha bajado las defensas, ya no está en esa actitud negativa, ya no está enclavado en el “No” y se va a mostrar más receptivo hacia cualquier cosa que quieras decir.

Esta técnica es legítima siempre y cuando aquello que vayas a proponer sea realmente una aportación de valor nueva.

Lo que no debes hacer y es abiertamente manipulador, es utilizar esta técnica cuando el prospecto no está siendo negativo y está dispuesto a negociar. O lo que es lo mismo, guardarte un As en la manga, fingir que vas a irte, conseguir que el prospecto baje sus defensas, y lo último entonces decir: “una cosa más, ¿Y si hiciéramos….?

Eso es abiertamente manipulador porque el prospecto estaba dispuesto a escucharte sin necesidad de hacer ningún numerito.

Técnica 5: Cierre por equivocación

En lo que se refiere a la quinta técnica, te aconsejo no utilizarla nunca o casi nunca. Se denomina cierre por equivocación y fundamentalmente consiste en “equivocarse” a propósito al hacer una propuesta de ventas y en realidad el prospecto no quería ninguna de las dos.

¿Y qué es lo que hacemos?

Que el prospecto diga “no, quería aquel

¡No, hombre eso no es correcto, eso no está bien!

Supongamos que estás con un prospecto y le has presentado una enorme cantidad de teléfonos móviles, sin embargo hasta ahora no ha mostrado intención de comprar ninguno, o su predilección por ninguno. Sin embargo, tú te haces un poco el despistado, tomas un teléfono móvil y le dices “Me has dicho que este era el que más te gustaba, ¿VERDAD?

Lo que estás buscando es que el cliente te reconozca algo que nunca ha hecho. Eso es abiertamente manipulador, no puedes equivocarte a propósito y esperar que eso resulte legítimo.

Por otra parte, esta “técnica” del cierre por equivocación se puede combinar con otras técnicas de cierre, de hecho, yo la he combinado con el cierre por amarre.

Haznos un favor a todos y no utilices esto, o lo que es lo mismo, no te equivoques a propósito para intentar engañar al cliente y que te diga que sí.

Avancemos ahora al conjunto de técnicas que están más enfocadas en el momento de cierre efectivo.

Técnica 6: Cierre por conclusión

Es en el fondo, una actitud que debes mantener con el cliente como vendedor, o lo que es lo mismo, debes asumir que si el cliente está hablando contigo es porque está dispuesto a llegar a un acuerdo, o lo que es lo mismo, está dispuesto a comprar.

Por lo tanto, la conclusión lógica de vuestra negociación es el cierre de la venta. En el ejercicio práctico, esto a veces se traduce en ir haciendo las preguntas, en ir avanzando en el proceso de ventas hasta que al final, de forma natural, llega el momento de estrecharse la mano y cerrar la venta.

Sin embargo, la utilización clásica es abiertamente manipuladora, porque consiste básicamente en ir rellenando algún tipo de documentación o contrato, conforme el cliente va preguntando acerca de las características de nuestro producto o servicio, para acto seguido presentarle el contrato para que firme, sin que en  ningún momento haya mostrado su voluntad de contratar o comprar el producto.

Esa forma de aprovecharse de la inercia de la conversación es abiertamente manipuladora, y no te recomiendo utilizarla.

Técnica 7: Cierre resumen

Es una variable del cierre por conclusión. Básicamente, consiste en enumerar o hacer un resumen de todo lo tratado durante la negociación, incluyendo las características de tu producto y las características de la propuesta, para pedir al prospecto que lo confirme. Si lo confirma, la venta está cerrada.

Técnica 8: Cierre por necesidades

Esta es a su vez, una variable del cierre por resumen. Sencillamente, consiste en enumerar cada una de las necesidades que el prospecto ha especificado, de manera que demostremos que hemos cumplido con todos y cada uno de los requerimientos, para pedirle la confirmación de la compra. Si el prospecto dice que sí, entonces sencillamente la venta está cerrada.

¡Cuidado!

Porque hay una forma manipuladora de utilizarla que es ignorar parte de los requerimientos del prospecto, sin ponerlos en esa documentación o en ese listado, intentando vulgarmente que el prospecto se olvide de ella.

¡No utilices la técnica de esta manera!

Técnica 9: Cierre por alternativa

Ya te he explicado al principio que a los seres humanos no nos gusta que nos vendan. Nos gusta comprar, o lo que es lo mismo, nos gusta elegir.

Pero ¿Qué ocurre cuándo al cliente le preguntas “¿Quiere comprar este producto?

Que le estás dando básicamente dos opciones, o decir “” o decir “no”. Y te acabo de recordar que no nos gusta que nos vendan, así que lo más probable es que diga “No”.

Sin embargo, ¿Qué ocurre cuando las dos opciones que nos dan son para responder “

O lo que es lo mismo, “’¿Quieres este modelo de móvil, o quieres este otro modelo de móvil?” que obviamente podemos elegir pero nuestra respuesta siempre va a ser en positivo o lo que es lo mismo, siempre va a ser “comprar”.

¡Atención!

Porque esta técnica se puede utilizar de una forma persuasiva o manipuladora.

Persuasiva cuando efectivamente sabemos que el cliente está dispuesto a comprar alguna de las dos opciones que le acabamos de dar.

Manipuladora cuando no tenemos ninguna constancia de que el cliente nos haya expresado su voluntad de comprar alguno de los productos o servicios que le estamos ofreciendo.

Dicho esto, hay formas más avanzadas de utilizar el cierre por doble alternativa.

Supongamos que tenemos constancia de que al cliente le gusta el producto A, pero no termina de estar convencido. Podemos presentarle un producto de mayor valor y mayor precio para que lo compare, darle la alternativa entonces, “¿Cuál quieres el producto A o el producto A2?” Muy probablemente, como está casi convencido de comprar el producto A, la idea de llevar a cabo un mayor desembolso no le parezca tan atractiva. Lo cual le ayude, por comparación a decidirse por el primer producto.

También, puedes utilizarlo a la inversa, supongamos que tienes el producto A, pero el cliente no termina de decidirse por él. Puedes presentarle un producto alternativo que tenga por ejemplo un menor precio, o que suponga un vencimiento de una objeción distinta, en cuyo caso, en comparación, es muy probable que el prospecto se decante por el nuevo producto.


Por cierto, ¡estoy enseñándote un montón de cosas!

Técnica 10: Cierre ahora o nunca

La décima técnica “¡Es AHORA o NUNCA!

¿Te acuerdas de Elvis en plan “It’s now or never”?”

Quiere decir, que la gente lo sabe pero es una versión de “¡Oh Sole Mio!” Tal como su propio nombre indica, esta técnica se utiliza cuando la propuesta de venta que le hacemos al cliente puede aprovecharse ahora o nunca jamás.

Supongamos que es el último producto que nos queda en stock o en el almacén, supongamos que tenemos una oferta limitada del 20% pero solamente por hoy, supongamos cualquier otra cosa que implique escasez y por lo tanto, urgencia.

¡Cuidado!

Porque esta estrategia solo se puede usar cuando esa escasez y esa urgencia son reales. En caso contrario, estarás mintiendo y por lo tanto, manipulando a sus prospectos y esto va para todos los responsables inmobiliarios, que tienen a sus clientes: “tengo un montón de ofertas”, “¡Es que me lo quitan de las manos!

Técnica 11: Cierre algo a cambio de nada

Básicamente, este cierre se basa en el principio de reciprocidad, o lo que es lo mismo, cuando alguien nos da algo gratuitamente, nosotros nos sentimos agradecidos y por lo tanto, queremos mostrarle gratitud y acceder a lo que nos pidan.

En este caso, tratándose de una técnica de cierre de venta, consiste en añadir algún tipo de producto o servicio complementario, de forma “gratuita”.

Hay que tener mucho cuidado con esa técnica de cierre, ya que si mal acostumbras a tu prospecto a recibir gratuitamente algo a cambio de nada, o lo que es lo mismo, a recibir productos y servicios complementarios, a cambio de contactar o comprar el producto principal, esperará continuamente, recibir esos mismos productos o servicios las siguientes veces que compre.

Esta técnica debe utilizarse de forma discontinua de manera que no se consolide un condicionamiento. De esa manera, el prospecto entenderá que en ocasiones puede recibir un regalo pero en otras ocasiones no tiene derecho a recibirlo.

Técnica 12: Cierre de coste por oportunidad

Resumiendo, consiste en explicar al cliente cual es el coste de oportunidad de no contratar el servicio o de no comprar el producto y por lo tanto, aprovechar los beneficios y las prestaciones del mismo.

Este tipo de cierre es muy efectivo en sector B2B cuando se trata de contratar algún tipo de servicio, consultoría o algún tipo de producto que ayude a generar un mayor retorno a nuestro negocio. Cuando nos percatamos y tenemos cifras del impacto que no utilizar ese producto o servicio tiene en nuestro negocio, nos sentimos mucho más inclinados a contratarlo.

Técnica 13: Cierre del mejor momento

Esta técnica se utiliza ligando la compra del producto o la contratación de un servicio, con un hito específico del prospecto, ya se trate de una empresa o una persona. Supongamos que nuestro prospecto es el director general de una empresa que va a llevar a cabo una expansión comercial a nivel internacional, y nuestro producto no es otra cosa que un servicio de gestión de clientes, con capacidades internacionales.

Debemos hacer énfasis en aquellas características que ligan nuestro producto con las necesidades en ese mismo momento de nuestro prospecto. Debemos demostrar que este es el momento idóneo para comprar nuestro producto.

Técnica 14: Cierre por propiedad

El cierre por propiedad o sentimiento de propiedad. Esta técnica es muy sencilla de utilizar y consiste en incitar la prospecto a que se imagine utilizando el producto o servicio que le estás ofreciendo y por tanto, beneficiándose de los resultados.

Esta técnica es muy utilizada, de hecho, en el mundo del copywriting.

No obstante la puedes utilizar en cualquier contexto:

imagina que estás de vacaciones, disfrutando de tu monovolumen, con tu pareja a lado totalmente relajada, con su asiento de masaje relajante y los niños totalmente tranquilos y entretenidos con su película favorita. Y tú, disfrutas de la carretera, abres la ventanilla y dejas que la brisa bañe tu rostro”.

Pues eso es proyectarlo en el futuro y hacer que se sienta ya propietario del producto.

Te garantizo que si consigues que se sienta como tal, va a desear comprarlo.

¡Atención!

Como siempre, solo debes utilizar esta técnica de una forma persuasiva y no manipuladora. O lo que es lo mismo, la proyección en el futuro debe basarse en características, ventajas y beneficios reales de tu producto. No cuentos de hadas que no tengan nada qué ver con el mismo.

Técnica 15: Cierre por objeción

Es algo tan sencillo como preguntar al cliente, al final del proceso si le queda alguna objeción que le impida comprar el producto o contratar el servicio. Si el cliente dice que no tiene ninguna objeción, ¡La venta es tuya!

Técnica 16: Cierre por eliminación

Esto es una variante del cierre por objeción.

Algunos prospectos no terminan de avanzar en el proceso de ventas, pese al hecho de que están bastante convencidos de comprar, pese al hecho de que se han resuelto bastantes objeciones, hay un momento dado en el que dejan de proporcionar información.

Es entonces cuando dicen la frase “quiero pensarlo

¿Y qué les vas a decir tú? “Vale, piénsatelo

¡NO!

Tienes que invitarle a pensar en ese mismo momento, pero ayudándole y para eso llevas a cabo un proceso de eliminación.

La forma más sencilla de hacerlo es formular 4 preguntas:

      •  ¿Hay algún problema con este producto?
      • ¿Hay algún problema con mi empresa o mi marca?
      • ¿Hay algún problema conmigo?
      • ¿El problema es el precio?

De esa manera, vas descartando las principales objeciones que los clientes pueden llegar a tener con tu producto o tu servicio. Así, ayudas al prospecto a ir comunicándote las objeciones que podría tener para aceptar la propuesta de venta.

Técnica 17: Cierre de la técnica del perrito

Verás, la técnica del perrito no es otra cosa que pedir al cliente que pruebe nuestro producto o servicio. De esa manera podrá darse cuenta muchísimo mejor de los beneficios que le proporciona, podrá disfrutar del servicio y en último término, le resultará más difícil deshacerse de él porque ya lo está disfrutando.

Esta es una técnica usada hasta la saciedad en el sector de la automoción pero nada impide utilizarla con cualquier tipo de producto o servicio.

Técnica 18: Cierre por compromiso

¡Y mucho cuidado!

Porque se puede utilizar de forma manipuladora o persuasiva.

Para utilizar esta técnica de forma persuasiva, debes esperar al final del proceso. O lo que es lo mismo, cuando ya habéis llevado a cabo la negociación, cuando la propuesta de valor está muy e incluso cuando ya has vencido varias objeciones y, sin embargo, el cliente está comenzando a comportarse de una forma muy intransigente. O sea, retándote a cumplir con condiciones que parecen especialmente difíciles de conseguir.

Si eres consciente de que puedes cumplir con esa exigencia, en lugar de decir “sí, puedo cumplir con esa condición”, debes formular la siguiente pregunta:

Si podemos cumplir con esa nueva condición, ¿Aceptarías comprar el producto?

Si el prospecto dice que sí, la venta es tuya.

¿Cuándo no debes presentar esta técnica?

Pues al comienzo de la negociación, cuando todavía estáis presentando el producto, cuando todavía el cliente está expresando sus propias objeciones y sus propias condiciones. Todavía hay mucho qué hablar, no tiene sentido intentar engañarle para que se comprometa a comprar el producto por el hecho de que cumpláis una condición que acaba de formular.

Técnica 19: Cierre de la quita

De nuevo, es legítimo utilizar esta técnica al final del proceso, con clientes que se ha vuelto muy intransigentes y para los cuales hemos vencido multitud de objeciones.

Supongamos que el cliente está exigiendo una enorme cantidad de características y condiciones, aceptando únicamente un precio extraordinariamente bajo, el cual no podemos aceptar, y se ha vuelto intransigente. En ese momento, necesitamos que vea que lo está exigiendo no es viable. Y la forma más sencilla de hacerlo, es la siguiente:

Retomemos el ejemplo del vehículo familiar que tenía todas las prestaciones; las llantas de aleación, los faros halógenos, los reproductores de DVD, el climatizador, ¡Todo, lo tiene todo el equipamiento! Y lo quiere a un precio ridículo, esto es lo que debes decirle:

Puedo venderte el vehículo al precio que tú deseas. Sencillamente, debemos retirar algunas de las prestaciones. En este caso, para poder vendértelo por el precio que estás solicitando, sencillamente deberíamos retirar los reproductores de DVD en los asientos traseros, el masaje en el asiento de copiloto, y la navegación GPS“.

Y es en ese momento cuando el prospecto tiene la oportunidad darse cuenta de que sus exigencias están siendo absurdamente elevadas y está dispuesto a retomar la negociación, o incluso, a cerrar la venta.

Técnica 20: Cierre Benjamin Franklin

Ayuda al cliente con sus decisiones haciendo una tabla comparativa, estableciendo los pros y los contras de la decisión que deba tomar.

Y eso es precisamente lo que vas a hacer con aquellos prospectos que te digan: “necesito pensarlo

Esto no es una objeción real, es simplemente un reflejo de que somos vagos y no queremos tomar decisiones. En lugar de permitir que se vaya a pensarlo y no volver a verle, tienes que darle una herramienta que no solamente le permita pensarlo, sino también tomar una decisión ahora.

Supongamos que el cliente acude a tu tienda y vendes, – me da igual – colchones, cualquier tipo de producto y ha estado examinando una serie de modelos y le ha gustado especialmente uno que le has presentado. Pero, en un momento dado te dice “necesito pensarlo”. Evidentemente tú debes respetar la voluntad del prospecto y si dice que quiere pensarlo, entonces necesita pensarlo. En lugar de darle las gracias y decirle adiós, dile lo siguiente:

 “Entiendo perfectamente que necesite tomar su tiempo y reflexionar acerca de si quiere este modelo de colchón o no. Únicamente, antes de marcharse, permítame facilitarle un listado de pros y contras acerca de todo lo que hemos hablado respecto a este modelo de colchón”.

Trazas una  enorme “T” con dos columnas, a la izquierda indicas los “pros” y a la derecha, los “contras”. Y comienzas a enumerar cada una de las características, ventajas y beneficios de ese producto en particular, haciendo especial énfasis en aquellas que más hayan llamado la atención al prospecto.

Y acto seguido, enumeras cada una de las objeciones que el prospecto te haya dado hasta ese momento, indicando igualmente cómo las habéis superados. E invitas al prospecto a que te indique cualquier otra objeción o contra que aún no haya salido a relucir.

Es una forma excelente de conseguir que el prospecto te exprese, por fin, esas últimas objeciones, aprovechar para vencerlas y cerrar la venta, en ese momento.

¡Cuidado!

Porque hay quien recomienda enumerar únicamente los pros, y obligar al prospecto a indicar todas las objeciones que tenga, pese al hecho de que ya las haya expresado previamente.

Esa es una forma desde mi punto de vista, bastante manipuladora de utilizar esta técnica, ya que hay objeciones que fueron indicadas y que debes resolver. No indicarlas, cuando eres consciente de ello, es una forma de intentar conseguir que el prospecto se olvide de ellas, y por tanto, engañarle.

Cada sector es diferente ¡adapta tu lenguaje!

Llegados a este punto debes tener claro que cada sector es diferente, por lo que debes adaptar tu lenguaje y tus argumentos para cerrar la venta.

 

Cierre de ventas telefónicas

En el telemarketing o ventas telefónicas se espera que la venta sea en caliente y que el cierre sea directo. Ten en cuenta que el cliente no te ve a ti ni al producto que le ofreces. Debes conseguir familiarizar con él a lo largo de la llamada y llegar a un cierre en el que lleves la voz cantante.

¿Quieres aumentar la conversión con cada llamada? Descubre las mejores técnicas de cierre de ventas telefónicas.

 

Cierre de ventas inmobiliarias

Se trata de la compra más importante que suele hacer cualquier persona a lo largo de su vida. Por eso, es importante que el cliente llegue al momento de la compra convencido. El cierre imaginario es muy efectivo en estos casos.

 

Cierre de ventas de coches

En este caso suele ser la segunda compra más importante después de la vivienda. Pero hay una diferencia, lo habitual es cambiar de cocha más que de casa. El cierre por amarre funciona muy bien.

 

Las mejores frases de cierre de ventas

A continuación, repasamos las que para muchos son las mejores frases de cierre de ventas:

      • ¿Existe algún motivo por el que si te damos este producto a este precio no estés dispuesto a trabajar con nosotros?
      • ¿Si resolvemos este inconveniente (la objeción del cliente ) querrás contratar este producto o servicio?
      • ¿Cuándo quieres recibir el producto?
      • Teniendo en cuenta todo lo que me has comentado, ¿cree que es mejor este producto o este otro?
      • No me gustaría que tu empresa no pudiera disfrutar de este producto o servicio que tanto le ayudará a crecer.
      • ¿Por qué no le das una oportunidad?
      • ¿Por qué no empiezas a disfrutar de este producto desde hoy mismo?

 

Y si creías que ya habíamos terminado, sigue leyendo un poco más porque tengo dos técnicas extras que tienes que aprender pa’ terminar de ser un auténtico maestro de las ventas.

 

Extra: Cierres de Ventas Agresivos

 

Técnica extra 1: Cierre de venta duro

La primera técnica es el cierre de venta duro o como dicen en inglés el “hard close” es ir directamente y plantearle al cliente: esto es lo que tengo, este es el precio, esto es lo que necesitas. Punto.

A menudo se cree que esta técnica debe ser utilizada de una forma agresiva. Pero no es cierto, la clave está en ser especialmente asertivo. Y para ello debes estar absolutamente convencido de que el producto o servicio que estás planteando es la mejor solución para tu prospecto.

Técnica extra 2: Cierre de ventas perdidas

Y esto no es otra cosa que la técnica que debes utilizar cuando un cliente te da un “no” definitivo. Ese nunca debe ser el final de la conversación. En su lugar, debes hacer lo siguiente, pide al cliente que te dé feedback acerca del proceso que has llevado a cabo o lo que es lo mismo, que te exprese los motivos por los cuales ha decidido no contratar tu producto o servicio, o incluso contratar el producto o servicio de la competencia.

Esta sencilla decisión demuestra profesionalidad por tu parte, y es el perfecto caldo de cultivo para concertar una entrevista en el futuro, con el fin de vender otro producto u otro servicio, que sí pueda satisfacer sus necesidades.

¡Pues ahí lo tienes! 20 + 2 técnicas de cierres de ventas que puedes comenzar a utilizar desde hoy mismo en cada una de tus negociaciones con tus prospectos.

Te garantizo que tan solo utilizando un pequeño puñado de ellas, vas a multiplicar el ratio de conversión de tus cierres de venta.

¡Nos vemos en la próxima lección!

¿Qué debes hacer ahora?

Si esto te ha gustado suscríbete y compártelo con todo el mundo que estoy aquí sudando la gota gorda y probablemente me anime a seguir publicando más tutoriales.

¡Hasta pronto!

 

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Comentarios (2)

Un gran artículo, Ivo.
Simplemente me gustaría añadir que hay una técnica infalible que mucha gente ignora para cerrar ventas: pedirlo directamente.
Antes de dedicarme a jornada completa al copywriting, trabajé durante muchos años en concesionarios de Audi y Volkswagen. Y ni te imaginas la cantidad de vendedores que seguían el proceso de ventas correctamente y no conseguían ventas.
Su problema era que dejaban marchar al cliente sin solicitarle que hiciera la compra, porque les daba vergüenza.
Conozco casos en los que el cliente se levantaba y se marchaba directamente al concesionario de la ciudad vecina diciendo: “vengo a comprar el coche aquí porque en tal sitio no me lo han querido vender”.
Por eso es importante decirle al cliente al final del proceso de ventas: “¿quiere usted que vayamos tramitando el pedido?”.
Si el cliente está convencido al 100% contestará afirmativamente.
Pero en caso de que el cliente no está preparado para hacer la compra, automáticamente empezará a expresar objeciones. Y esas objeciones son pequeñas señales de socorro que te lanza para que resuelvas problemas parciales. Y si rebates correctamente las objeciones, estás haciendo cierres parciales que inevitablemente terminan en venta.
Es como si un texto de copywriting careciese de call to action. ¿De qué serviría convencer al lector con argumentos brillantes, si luego no le pides que haga lo que quieres que haga?

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Hola Ricardo.
Estoy totalmente de acuerdo.
¡Excelente aportación!

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