por Ivo Fiz - febrero 19, 2022
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De acuerdo con Gerald Zaltman, Profesor de la Universidad de Harvard, cuando tu negocio o marca logra conectar de forma emocional con tus clientes, vendes más.
Y la mejor manera de conectar emocionalmente es definir la personalidad de tu marca. Eso es exactamente lo que vas a aprender a hacer en este tutorial.
Por cierto, si aún no conoces este concepto y quieres un montón de ejemplos, mira el tutorial qué es la personalidad de marca.
Y ahora sí, empecemos.
Un estudio conjunto de varias universidades incluyendo Stanford, Columbia y Cambridge, denominado “La focalización psicológica como un enfoque eficaz para la persuasión masiva digital”, corroboró que, cuando ajustas el comportamiento de tu marca a los rasgos psicológicos y de comportamiento de tus clientes, tu marca resulta mucho más persuasiva, desde el punto de vista del marketing sabes que necesitas conocer quién es tu audiencia.
Ahora bien, también necesitas saber cuáles son los problemas y deseos que la motivan y cuáles son sus rasgos psicológicos de comportamiento, porque así vas a poder adaptarte a ellos.
Las marcas más reconocibles son aquellas que tienen una personalidad que encaja con las motivaciones de una audiencia específica o un segmento concreto del mercado. Y esto también ocurre incluso con marcas que venden a las grandes masas.
Permíteme que me explique.
Piensa, igualmente, en Disney que no solamente habla a los niños, sino también a aquellos padres que quieren decirle a sus hijos que pueden conseguir todo lo que desean con tan solo soñarlo. El eslogan de Disney es “donde los sueños se hacen realidad”.
Ambas marcas venden a una enorme audiencia y, sin embargo, se comportan y comunican con un mensaje que habla específicamente a un segmento en concreto. Eso les permite proyectar una personalidad mucho más creíble y decidida y, por lo tanto, convencer y vender más.
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Esto no es otra cosa que definir cómo tu negocio y marca hace las cosas.
Los valores y rasgos de personalidad de una marca son dos caras de la misma moneda: la vertiente interna -aquello que motiva y rige el comportamiento de tu marca- y los rasgos o la vertiente externa -cómo esta se manifiesta al exterior-.
Comienza identificando los rasgos básicos.
Para ello te sugiero elegir entre distintas opciones.
Tu marca puede ser: Masculina o femenina, joven o madura, tradicional o vanguardista, clásica o moderna, introvertida o extrovertida, conservadora o innovadora, reflexiva o juguetona, distante o accesible, convencional o rebelde, exclusiva o abierta.
Esto no es un listado cerrado, pero sí suficientemente exhaustivo como para que puedas definir la personalidad de tu marca.
Hagas lo que hagas, recuerda que es conveniente que los rasgos de personalidad estén alineados con los de tu propia audiencia y clientes.
Si tienes dificultades para elegir entre las opciones anteriores, haz lo siguiente. Imagina que tu marca es una persona real y responde a estas 4 preguntas como si fuera una persona de carne y hueso: #1 ¿Cómo saluda tu marca? Quizás dirá “mucho gusto en conocerte” o puede que utilice un sencillo “hola”, o bien diga, “¡qué pasa!” Su respuesta te inspirará para escoger entre un rasgo de personalidad u otro. #2 ¿Cómo se comporta habitualmente, cuando se relaciona con otras personas? #3 ¿Cuáles son los temas de los que le gusta hablar, cuando se reúne con sus amigos? #4 ¿Cómo se viste? La forma en la que se viste y su apariencia proyectan y te inspiran los rasgos de personalidad de tu marca.
Si tienes dificultades para elegir entre las opciones anteriores, haz lo siguiente.
Imagina que tu marca es una persona real y responde a estas 4 preguntas como si fuera una persona de carne y hueso:
#1 ¿Cómo saluda tu marca? Quizás dirá “mucho gusto en conocerte” o puede que utilice un sencillo “hola”, o bien diga, “¡qué pasa!”
Su respuesta te inspirará para escoger entre un rasgo de personalidad u otro.
#2 ¿Cómo se comporta habitualmente, cuando se relaciona con otras personas?
#3 ¿Cuáles son los temas de los que le gusta hablar, cuando se reúne con sus amigos?
#4 ¿Cómo se viste?
La forma en la que se viste y su apariencia proyectan y te inspiran los rasgos de personalidad de tu marca.
Recuerda que esto es el núcleo que rige el comportamiento de todo tu negocio desde dentro hacia afuera, y siempre desde una perspectiva humana.
Los valores pueden establecerse en múltiples categorías. Sin embargo, voy a darte 10 que son los siguientes:
De nuevo, este listado no es necesariamente exhaustivo, pero te puede ayudar mucho a escoger los distintos valores que dirijan tu marca.
¡Y si quieres que te lo ponga aún más fácil, no te preocupes, porque puedes utilizar las cinco dimensiones de personalidad de marca!
Utiliza las 5 dimensiones de personalidad de marca de Jennifer Aaker. Esta investigadora descubrió que prácticamente todas las marcas reconocibles se articulan en torno a 5 grandes dimensiones, con sus correspondientes rasgos de personalidad. Estas cinco dimensiones son: sinceridad, emoción, competencia, sofisticación y robustez. Lo único que tienes que hacer es definir cuáles son las dimensiones en las cuales la personalidad de tu marca es más predominante, y elegir entre 3 y 5 rasgos de personalidad ya previamente predefinidos. Te lo explico todo en este otro tutorial. [/sc]
Utiliza las 5 dimensiones de personalidad de marca de Jennifer Aaker.
Esta investigadora descubrió que prácticamente todas las marcas reconocibles se articulan en torno a 5 grandes dimensiones, con sus correspondientes rasgos de personalidad.
Estas cinco dimensiones son: sinceridad, emoción, competencia, sofisticación y robustez.
Lo único que tienes que hacer es definir cuáles son las dimensiones en las cuales la personalidad de tu marca es más predominante, y elegir entre 3 y 5 rasgos de personalidad ya previamente predefinidos. Te lo explico todo en este otro tutorial.
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Antes de pasar al último paso permíteme darte una pequeñ recomendación.
Un estudio publicado por Sprout Social, de Neil Patel indicó que los usuarios en las redes sociales prefieren que las marcas demuestren un determinado tipo de comportamiento:
Esto te puede servir de orientación para escoger algunos de los rasgos de personalidad de tu marca.
Antes de abordar este paso, asegúrate de haber definido tu propuesta de valor.
Ahora, de lo que se trata es de escoger un arquetipo reconocible por tu audiencia, que refleje perfectamente cuál es el papel más importante de tu marca en la vida de tus clientes.
Puede tratarse, por ejemplo, de la inspiración para ser más felices, o el maestro que les revela la verdad, o el guía hacia los desconocido, o el héroe que les anima a ser mejores, o el liberador de la opresión, o el amigo en quien confiar, o el amante confidente, o el payasete que les anima en los momentos de tristeza, o el guardian protector en todo momento, o el líder al que siguen.
Afortunadamente para ti, cuento con un tutorial en el que explico cuáles son y cómo elegir entre los 12 arquetipos de personalidad de marca, que Margaret Mark y Carol Pearson, describieron y analizaron en la obra “El héroe y el forajido”.
Pues, ahí lo tienes:
# 1 Identifica a tu audiencia y sus motivaciones.
# 2 Identifica tus valores y rasgos de personalidad de tu marca.
# 3 Identifica cuál es el papel de tu marca y sus productos en la vida de tu audiencia y habrás definido la personalidad de tu marca.
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Ahora que ya tienes definida la personalidad de tu marca, mira este otro tutorial para definir tu identidad verbal.
AUTOR
Ivo Fiz
Copywriter, Speaker & CEO
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