Saltar al contenido

📈 Cómo Cerrar una Venta Exitosa en 12 pasos

12-pasos-cierre-de-ventas

Comenzamos en 3, 2,1….

Técnicamente, un cierre de ventas es ese hito, ese momento en el cual el prospecto y tú os estrecháis la mano, firmáis el contrato y boom! Ya tienes una venta, ¿a que sí?

¡Ehhhh! Pues no, no exactamente. En realidad, cerrar la venta es un proceso.

Voy a explicarte los 12 pasos que necesitas seguir para cerrar una venta de la forma más agradable y rápida posible.

 

Cómo Cerrar una Venta: 3 Principios

¿Qué es necesario para cerrar una venta?

En primer lugar, quiero compartir contigo 3 reglas que no puedes saltarte cuando estás cerrando una venta:

  • El cierre de ventas no es un ejercicio de manipulación: es un ejercicio de persuasión.  

A no ser que te hayas quedado colgado en los años 50 o en algún tipo de técnica retrógrada que se base en manipular, engañar y mentir al cliente. No! Eso es muy feo.

  • Necesitas que el cierre de ventas sea un proceso lo más natural posible, tanto para ti como para el cliente.

No debe convertirse en una especie de combate para comprobar quién es la persona que queda en pie.

  • El cierre de ventas no es algo que ocurra en el último minuto.

En plan «voy a cerrar la venta porque he prospectado, te he hecho mi propuesta, he vencido todas las objeciones y, ahora, tengo que hacerte la pregunta hasta que no me digas que no«. No, no es así.

Una vez que estas 3 sencillas reglas han quedado claras, voy a explicarte este proceso en 12 pasos para que puedas cerrar una venta de una forma natural, de una forma no manipuladora y, sobre todo, de una forma que no tires por los suelos tu reputación, por el hecho de que tengas que quemar a nueve prospectos de cada diez, para que alguien te compre.

 

12 Pasos para Cerrar una Venta Exitosa

Ahora, ha llegado el momento de multiplicar tu eficacia cerrando ventas.

Interioriza los siguientes pasos y ponlos en práctica inmediatamente.

#1 Investiga a tu prospecto y buyer persona.

No tiene ningún sentido que acudas a alguien si no tienes ni idea de quién es y, mucho menos, si ni siquiera sabes cuál es el estereotipo de tu cliente.

Es decir, tienes que saber por lo menos cuales son las necesidades, los problemas, las prioridades y los objetivos de la persona a la que te estás dirigiendo o la tipología de clientes a los que te vas a dirigir.

En algunos casos, se produce una especie de llamada a puerta fría pero, aun así, tienes que saber cuál es tu Buyer Persona.

 

#2 Adopta una actitud idónea con cada prospecto

¿Qué significa esto? Pues que bajes el entusiasmo chavalote. No todo el mundo está tan acelerado como tú.

Todo eso de tienes que hablar con el prospecto, decirle todo lo bueno que es y demostrar que estás súper contento porque crees que el producto y el servicio son increíbles. Esta postura es muy entusiasta pero…

No, no funciona así.

Hay gente que necesitará este estilo tan vivaz, animado y entusiasta. También, te encontrarás personas que requerirán de un espíritu mucho más calmado por tu parte porque no les gusta ese rollo de entusiastas. Por otro lado, habrá gente que querrá que les hables rápidamente, que vayas directamente al grano, mientras que otras personas que tengan una forma de comunicarse mucho más calmada y pausada, preferirán que les expliques las cosas de forma más tranquila.

Sencillamente, lo que tienes que hacer es adaptarte a su forma de comunicación.

En primer lugar, eso significa establecer raport o, lo que es lo mismo, sincronizarte con el comportamiento del prospecto.

En segundo lugar, tu actitud. Debes estar dispuesto a decir que no, tanto a alguna condición solicitada por el prospecto, como al propio prospecto en su conjunto. Hay potenciales clientes que sencillamente no te convienen, identifícalos y termina la conversación lo antes posible.

 

#3 Haz preguntas y cállate

De hecho, no deberías hablar más de 60 segundos seguidos. Esto lo puedes afianzar conforme practicas tu presentación de ventas. Además, si realmente haces preguntas y te callas, lo más probable es que no hables más de un minuto seguido. El objetivo es que el cliente esté hablando durante más del 50% del tiempo. Únicamente de esa manera vas a poder descubrir la información que necesitas conocer para hacerle la propuesta que necesitas hacer.

 

#4 Focaliza en sus desafíos, problemas y necesidades

Antes, muchísimo antes que presentar tu solución, es esencial que conozcas qué es lo que el prospecto que tienes delante quiere y necesita para ofrecérselo.

 

#5 Identifica el coste de oportunidad

Una vez que tienes esta información y la habéis puesto en común es cuando tienes que identificar el coste de esos desafíos para el cliente.Dicho de otra manera: el coste de oportunidad. Qué es lo que está perdiendo por no dar solución a su problema, qué es lo que está perdiendo por no acometer desafío y lograr la meta que se haya propuesto.

Y en el momento en el que identificas ese coste es muchísimo más fácil compararlo.

¿Con qué? Pues con el coste de tu producto o servicio.

 

#6 Solicita el reconocimiento del coste de oportunidad

Ahora que conoces al prospecto, sus necesidades y desafíos e, incluso, el coste que ha supuesto hasta ahora no resolver esos problemas, llega el momento de recabar su compromiso de resolverlos o, lo que es lo mismo, tiene que reconocer que desea resolver el problema.

Esto implica dedicar los recursos necesarios o sea, poner su tiempo, su esfuerzo y, por supuesto, poner su dinero.

 

#7 Demuestra que conoces tu sector

Demuestra que conoces tu sector, al cliente, sus necesidades, el producto (tanto el tuyo como el de la competencia). Debes evidenciar que sabes todas las características de tu producto, o servicio y el de la competencia. Es la única manera de mostrar credibilidad.

 

#8 Presenta tu producto o servicio

Ahora, es cuando realmente tienes permiso del prospecto para presentar tu speach. Es decir, tu producto, tu servicio, tu solución y para ello tienes que:

  • Asegurarte de que el speach de ventas no dura más de 60 segundos.
  • Asegurarte de que transformas todas las características en ventajas y en beneficios que puedas ser comprendidos por el cliente.
  • Y acto seguido, callarte.

¡Sí! ¡¡¡Efectivamente!!!

Según das tu speach de ventas, si presentas tu solución, te callas y comienzas a escuchar al cliente, todo lo que tenga que decirte, y cada vez que se calle, le haces nuevas preguntas para recabar su feedback. Así lograrás identificar sus principales objeciones.

Si por algún motivo al cliente le cuesta darte ese feedback tienes que ayudarle mediante técnicas de cierres de prueba. Si aún no sabes cómo son las técnicas de cierres de ventas haz clic en el siguiente enlace para averiguarlo.

 

#9 Vence objeciones

Una vez que tienes el feedback del cliente y te presenta sus objeciones, ¿qué tienes que hacer? Pues vencerlas.

Existen 5 objeciones clásicas que, prácticamente, aglutinan cualquier tipo de objeción que el cliente puede argumentar. Son las siguientes:

  1. No tengo dinero.
  2. No tengo tiempo.
  3. No me urge.
  4. No necesito.
  5. Y no me caes bien.

El resto de objeciones a menudo son objeciones por acto reflejo. La mayoría suelen ser “lo tengo que pensar”. En realidad, no es una objeción en sí misma. Se refiere a “no quiero tomar la decisión ahora” porque soy vago.

Si lo piensas bien, es cierto. Los prospectos, los seres humanos somos perezosos y el hecho de tener que tomar una decisión en ese mismo momento nos obligaría a reflexionar acerca de ello para decir que sí o que no. En general, siempre preferimos postergarlo. Y ¿sabes qué ocurre cuando lo postergan? Efectivamente, que no toman ninguna decisión.

Probablemente, publicaré otro post sobre cómo vencer objeciones.

Así que estate atento 😉 

No obstante, si has hecho bien tus deberes estarás en perfecta disposición de vencer las 5 objeciones clásicas.

¿Por qué?

Porque hace apenas unos pasos le has pedido al cliente que se comprometiese a resolver el problema y a afrontar el desafío que tiene.

¿Cómo?

Invirtiendo los recursos necesarios o, lo que es lo mismo, poniendo su tiempo, su esfuerzo y su dinero.

Así que si ahora te pone objeciones, no necesitas más que decirle “hace un momento me has dicho que querías resolver este problema, que estabas dispuesto a poner esta cantidad de dinero, a invertir el esfuerzo y el tiempo, así que no me vengas con excusas”.

Quiero hacer un inciso porque te estoy ejemplificando cómo llevar a cabo estos pasos de una forma muy asertiva pero, sobre todo también, muy entusiasta. Esto lo hago para comunicarme mejor contigo y que entiendas a qué me refiero. Sin embargo, como te explicado antes, con los clientes tienes que adaptarte a su propio comportamiento.

 

#10 Haz la propuesta

Ya has vencido las objeciones del prospecto. ¿Qué tienes que hacer? Hacerle una propuesta.

Pero, ¿solo una?

Lo recomendable es siempre hacer por lo menos dos o tres.

¿Por qué?

Porque a las personas no nos gustan que nos vendan. Nos gusta comprar o, lo que es lo mismo, tomar la última decisión y si, solamente, nos dan una única opción, ¿qué es lo que tenemos para elegir? Sí o no.

Sin embargo, si le das 3 opciones, puede elegir y todas ellas son que sí.

 

#11 Dale el presupuesto

Ha llegado el momento, tienes que decir lo que cuesta el servicio o el producto, tienes que darle un precio. Hay algunos expertos que sugieren recabar un presupuesto antes y otros que sugieren, sencillamente, plantear el presupuesto al final.

Antes, en el paso número seis, conseguir el reconocimiento de cliente y el compromiso de poner sus recursos, puedes presentarle un presupuesto preliminar. Pregúntale cuánto dinero está dispuesto a invertir o cuánto está dispuesto a pagar por este producto. No obstante, dependiendo del tipo de productos o servicio, eso va a tener más sentido o menos.

Por ejemplo, en un high ticket o un producto de alto valor y alto precio, en mi opinión es mejor plantear el presupuesto al final. Es posible que surja algún tipo de objeción, relacionada con el precio, y así la vencerás en ese mismo momento.

 

#12 Cierra la venta

Si has realizado todos los pasos como te he dicho, te recuerdo que funcionan sinérgicamente, debería fluir, debería transitar fácilmente hacia un sí.

Porque cuando le muestras a un prospecto, que le comprendes, que tienes la solución que necesita y vences todas sus objeciones, lo natural es que te diga que ¡sí!

No necesitas manipularle, no necesitas forzarle y, desde luego, no necesitas engañarle. Otra cosa, como ya te he explicado es que le cueste avanzar. En ese caso, debes de utilizar técnicas de cierre de ventas pero, por regla general, estos 12 pasos son más que suficientes para cerrarla.

No dejes de leer todavía porque tengo 2 trucos extras que son la crème de la crème.

 

Estrategias para Cerrar una Venta: Extra

Ya sabes cuales son los pasos para cerrar una venta. En este punto, pueden ocurrir dos cosas: que cierres la venta o que no (que el prospecto no sea ideal para ti).

Sin embargo, quiero que tengas en cuenta 2 técnicas extras que tienes que utilizar siempre.

En primer lugar, tanto si has cerrado la venta como si te has encontrado con un no definitivo, quiero que le pidas a ese prospecto o a ese cliente, que te de un listado de prospectos que podrían estar interesados en tu producto o servicio.

Es decir, que te recomienden las personas a las que acudir y presentar tu propuesta.

Y en segundo lugar, en el caso de que no hayas logrado cerrar una propuesta hoy, siempre tienes que establecer una cita para mañana. Cuando hablo de mañana, puede ser cualquier momento pero siempre y cuando sea específico.

Un no hoy, puede ser perfectamente un sí mañana.

Así que queda con él la semana que viene, dentro de un mes, 6 meses o, incluso, un año. Pídele fijar una cita y establecer una fecha concreta.

Siempre debes asegurarte de sacar el máximo partido de tu esfuerzo y eso implica exprimir de una forma honesta a cada uno de tus prospectos.

Finalmente y esto no es una técnica si no una cuestión de actitud, quiero que memorices la fórmula de las 4W, que dice en ingles “someone will, someone want, so what, someone is waiting for you”.

¿Qué significa? “Hay quien te comprará, a quien le importa y hay alguien esperando a que le hagas tu propuesta”.

Si te ha gustado, has pasado un buen rato y, sobre todo, has aprendido algo práctico, suscríbete, déjame un comentario y compártelo con todo el mundo. Así, me animaré a seguir publicando tutoriales como este.

Hasta pronto 😎 

Ciao!