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馃搱 C贸mo Cerrar una Venta Exitosa en 12 pasos

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Comenzamos en 3, 2,1鈥.

T茅cnicamente, un cierre de ventas es ese hito, ese momento en el cual el prospecto y t煤 os estrech谩is la mano, firm谩is el contrato y boom! Ya tienes una venta, 驴a que s铆?

隆Ehhhh! Pues no, no exactamente. En realidad, cerrar la venta es un proceso.

Voy a explicarte los 12 pasos que necesitas seguir para cerrar una venta de la forma m谩s agradable y r谩pida posible.

 

C贸mo Cerrar una Venta: 3 Principios

驴Qu茅 es necesario para cerrar una venta?

En primer lugar, quiero compartir contigo 3 reglas que no puedes saltarte cuando est谩s cerrando una venta:

  • El cierre de ventas no es un ejercicio de manipulaci贸n: es un ejercicio de persuasi贸n. 聽

A no ser que te hayas quedado colgado en los a帽os 50 o en alg煤n tipo de t茅cnica retr贸grada que se base en manipular, enga帽ar y mentir al cliente. No! Eso es muy feo.

  • Necesitas que el cierre de ventas sea un proceso lo m谩s natural posible, tanto para ti como para el cliente.

No debe convertirse en una especie de combate para comprobar qui茅n es la persona que queda en pie.

  • El cierre de ventas no es algo que ocurra en el 煤ltimo minuto.

En plan “voy a cerrar la venta porque he prospectado, te he hecho mi propuesta, he vencido todas las objeciones y, ahora, tengo que hacerte la pregunta hasta que no me digas que no“. No, no es as铆.

Una vez que estas 3 sencillas reglas han quedado claras, voy a explicarte este proceso en 12 pasos para que puedas cerrar una venta de una forma natural, de una forma no manipuladora y, sobre todo, de una forma que no tires por los suelos tu reputaci贸n, por el hecho de que tengas que quemar a nueve prospectos de cada diez, para que alguien te compre.

 

12 Pasos para Cerrar una Venta Exitosa

Ahora, ha llegado el momento de multiplicar tu eficacia cerrando ventas.

Interioriza los siguientes pasos y ponlos en pr谩ctica inmediatamente.

#1 Investiga a tu prospecto y buyer persona.

No tiene ning煤n sentido que acudas a alguien si no tienes ni idea de qui茅n es y, mucho menos, si ni siquiera sabes cu谩l es el estereotipo de tu cliente.

Es decir, tienes que saber por lo menos cuales son las necesidades, los problemas, las prioridades y los objetivos de la persona a la que te est谩s dirigiendo o la tipolog铆a de clientes a los que te vas a dirigir.

En algunos casos, se produce una especie de llamada a puerta fr铆a pero, aun as铆, tienes que saber cu谩l es tu Buyer Persona.

 

#2 Adopta una actitud id贸nea con cada prospecto

驴Qu茅 significa esto? Pues que bajes el entusiasmo chavalote. No todo el mundo est谩 tan acelerado como t煤.

Todo eso de tienes que hablar con el prospecto, decirle todo lo bueno que es y demostrar que est谩s s煤per contento porque crees que el producto y el servicio son incre铆bles. Esta postura es muy entusiasta pero…

No, no funciona as铆.

Hay gente que necesitar谩 este estilo tan vivaz, animado y entusiasta. Tambi茅n, te encontrar谩s personas que requerir谩n de un esp铆ritu mucho m谩s calmado por tu parte porque no les gusta ese rollo de entusiastas. Por otro lado, habr谩 gente que querr谩 que les hables r谩pidamente, que vayas directamente al grano, mientras que otras personas que tengan una forma de comunicarse mucho m谩s calmada y pausada, preferir谩n que les expliques las cosas de forma m谩s tranquila.

Sencillamente, lo que tienes que hacer es adaptarte a su forma de comunicaci贸n.

En primer lugar, eso significa establecer raport o, lo que es lo mismo, sincronizarte con el comportamiento del prospecto.

En segundo lugar, tu actitud. Debes estar dispuesto a decir que no, tanto a alguna condici贸n solicitada por el prospecto, como al propio prospecto en su conjunto. Hay potenciales clientes que sencillamente no te convienen, identif铆calos y termina la conversaci贸n lo antes posible.

 

#3 Haz preguntas y c谩llate

De hecho, no deber铆as hablar m谩s de 60 segundos seguidos. Esto lo puedes afianzar conforme practicas tu presentaci贸n de ventas. Adem谩s, si realmente haces preguntas y te callas, lo m谩s probable es que no hables m谩s de un minuto seguido. El objetivo es que el cliente est茅 hablando durante m谩s del 50% del tiempo. 脷nicamente de esa manera vas a poder descubrir la informaci贸n que necesitas conocer para hacerle la propuesta que necesitas hacer.

 

#4 Focaliza en sus desaf铆os, problemas y necesidades

Antes, much铆simo antes que presentar tu soluci贸n, es esencial que conozcas qu茅 es lo que el prospecto que tienes delante quiere y necesita para ofrec茅rselo.

 

#5 Identifica el coste de oportunidad

Una vez que tienes esta informaci贸n y la hab茅is puesto en com煤n es cuando tienes que identificar el coste de esos desaf铆os para el cliente.Dicho de otra manera: el coste de oportunidad. Qu茅 es lo que est谩 perdiendo por no dar soluci贸n a su problema, qu茅 es lo que est谩 perdiendo por no acometer desaf铆o y lograr la meta que se haya propuesto.

Y en el momento en el que identificas ese coste es much铆simo m谩s f谩cil compararlo.

驴Con qu茅? Pues con el coste de tu producto o servicio.

 

#6 Solicita el reconocimiento del coste de oportunidad

Ahora que conoces al prospecto, sus necesidades y desaf铆os e, incluso, el coste que ha supuesto hasta ahora no resolver esos problemas, llega el momento de recabar su compromiso de resolverlos o, lo que es lo mismo, tiene que reconocer que desea resolver el problema.

Esto implica dedicar los recursos necesarios o sea, poner su tiempo, su esfuerzo y, por supuesto, poner su dinero.

 

#7 Demuestra que conoces tu sector

Demuestra que conoces tu sector, al cliente, sus necesidades, el producto (tanto el tuyo como el de la competencia). Debes evidenciar que sabes todas las caracter铆sticas de tu producto, o servicio y el de la competencia. Es la 煤nica manera de mostrar credibilidad.

 

#8 Presenta tu producto o servicio

Ahora, es cuando realmente tienes permiso del prospecto para presentar tu speach. Es decir, tu producto, tu servicio, tu soluci贸n y para ello tienes que:

  • Asegurarte de que el speach de ventas no dura m谩s de 60 segundos.
  • Asegurarte de que transformas todas las caracter铆sticas en ventajas y en beneficios que puedas ser comprendidos por el cliente.
  • Y acto seguido, callarte.

隆S铆! 隆隆隆Efectivamente!!!

Seg煤n das tu speach de ventas, si presentas tu soluci贸n, te callas y comienzas a escuchar al cliente, todo lo que tenga que decirte, y cada vez que se calle, le haces nuevas preguntas para recabar su feedback. As铆 lograr谩s identificar sus principales objeciones.

Si por alg煤n motivo al cliente le cuesta darte ese feedback tienes que ayudarle mediante t茅cnicas de cierres de prueba. Si a煤n no sabes c贸mo son las t茅cnicas de cierres de ventas haz clic en el siguiente enlace para averiguarlo.

 

#9 Vence objeciones

Una vez que tienes el feedback del cliente y te presenta sus objeciones, 驴qu茅 tienes que hacer? Pues vencerlas.

Existen 5 objeciones cl谩sicas que, pr谩cticamente, aglutinan cualquier tipo de objeci贸n que el cliente puede argumentar. Son las siguientes:

  1. No tengo dinero.
  2. No tengo tiempo.
  3. No me urge.
  4. No necesito.
  5. Y no me caes bien.

El resto de objeciones a menudo son objeciones por acto reflejo. La mayor铆a suelen ser 鈥lo tengo que pensar鈥. En realidad, no es una objeci贸n en s铆 misma. Se refiere a 鈥no quiero tomar la decisi贸n ahora鈥 porque soy vago.

Si lo piensas bien, es cierto. Los prospectos, los seres humanos somos perezosos y el hecho de tener que tomar una decisi贸n en ese mismo momento nos obligar铆a a reflexionar acerca de ello para decir que s铆 o que no. En general, siempre preferimos postergarlo. Y 驴sabes qu茅 ocurre cuando lo postergan? Efectivamente, que no toman ninguna decisi贸n.

Probablemente, publicar茅 otro post sobre c贸mo vencer objeciones.

As铆 que estate atento 馃槈聽

No obstante, si has hecho bien tus deberes estar谩s en perfecta disposici贸n de vencer las 5 objeciones cl谩sicas.

驴Por qu茅?

Porque hace apenas unos pasos le has pedido al cliente que se comprometiese a resolver el problema y a afrontar el desaf铆o que tiene.

驴C贸mo?

Invirtiendo los recursos necesarios o, lo que es lo mismo, poniendo su tiempo, su esfuerzo y su dinero.

As铆 que si ahora te pone objeciones, no necesitas m谩s que decirle 鈥hace un momento me has dicho que quer铆as resolver este problema, que estabas dispuesto a poner esta cantidad de dinero, a invertir el esfuerzo y el tiempo, as铆 que no me vengas con excusas鈥.

Quiero hacer un inciso porque te estoy ejemplificando c贸mo llevar a cabo estos pasos de una forma muy asertiva pero, sobre todo tambi茅n, muy entusiasta. Esto lo hago para comunicarme mejor contigo y que entiendas a qu茅 me refiero. Sin embargo, como te explicado antes, con los clientes tienes que adaptarte a su propio comportamiento.

 

#10 Haz la propuesta

Ya has vencido las objeciones del prospecto. 驴Qu茅 tienes que hacer? Hacerle una propuesta.

Pero, 驴solo una?

Lo recomendable es siempre hacer por lo menos dos o tres.

驴Por qu茅?

Porque a las personas no nos gustan que nos vendan. Nos gusta comprar o, lo que es lo mismo, tomar la 煤ltima decisi贸n y si, solamente, nos dan una 煤nica opci贸n, 驴qu茅 es lo que tenemos para elegir? S铆 o no.

Sin embargo, si le das 3 opciones, puede elegir y todas ellas son que s铆.

 

#11 Dale el presupuesto

Ha llegado el momento, tienes que decir lo que cuesta el servicio o el producto, tienes que darle un precio. Hay algunos expertos que sugieren recabar un presupuesto antes y otros que sugieren, sencillamente, plantear el presupuesto al final.

Antes, en el paso n煤mero seis, conseguir el reconocimiento de cliente y el compromiso de poner sus recursos, puedes presentarle un presupuesto preliminar. Preg煤ntale cu谩nto dinero est谩 dispuesto a invertir o cu谩nto est谩 dispuesto a pagar por este producto. No obstante, dependiendo del tipo de productos o servicio, eso va a tener m谩s sentido o menos.

Por ejemplo, en un high ticket o un producto de alto valor y alto precio, en mi opini贸n es mejor plantear el presupuesto al final. Es posible que surja alg煤n tipo de objeci贸n, relacionada con el precio, y as铆 la vencer谩s en ese mismo momento.

 

#12 Cierra la venta

Si has realizado todos los pasos como te he dicho, te recuerdo que funcionan sin茅rgicamente, deber铆a fluir, deber铆a transitar f谩cilmente hacia un s铆.

Porque cuando le muestras a un prospecto, que le comprendes, que tienes la soluci贸n que necesita y vences todas sus objeciones, lo natural es que te diga que 隆s铆!

No necesitas manipularle, no necesitas forzarle y, desde luego, no necesitas enga帽arle. Otra cosa, como ya te he explicado es que le cueste avanzar. En ese caso, debes de utilizar t茅cnicas de cierre de ventas pero, por regla general, estos 12 pasos son m谩s que suficientes para cerrarla.

No dejes de leer todav铆a porque tengo 2 trucos extras que son la cr猫me de la cr猫me.

 

Estrategias para Cerrar una Venta: Extra

Ya sabes cuales son los pasos para cerrar una venta. En este punto, pueden ocurrir dos cosas: que cierres la venta o que no (que el prospecto no sea ideal para ti).

Sin embargo, quiero que tengas en cuenta 2 t茅cnicas extras que tienes que utilizar siempre.

En primer lugar, tanto si has cerrado la venta como si te has encontrado con un no definitivo, quiero que le pidas a ese prospecto o a ese cliente, que te de un listado de prospectos que podr铆an estar interesados en tu producto o servicio.

Es decir, que te recomienden las personas a las que acudir y presentar tu propuesta.

Y en segundo lugar, en el caso de que no hayas logrado cerrar una propuesta hoy, siempre tienes que establecer una cita para ma帽ana. Cuando hablo de ma帽ana, puede ser cualquier momento pero siempre y cuando sea espec铆fico.

Un no hoy, puede ser perfectamente un s铆 ma帽ana.

As铆 que queda con 茅l la semana que viene, dentro de un mes, 6 meses o, incluso, un a帽o. P铆dele fijar una cita y establecer una fecha concreta.

Siempre debes asegurarte de sacar el m谩ximo partido de tu esfuerzo y eso implica exprimir de una forma honesta a cada uno de tus prospectos.

Finalmente y esto no es una t茅cnica si no una cuesti贸n de actitud, quiero que memorices la f贸rmula de las 4W, que dice en ingles 鈥someone will, someone want, so what, someone is waiting for you鈥.

驴Qu茅 significa? 鈥Hay quien te comprar谩, a quien le importa y hay alguien esperando a que le hagas tu propuesta鈥.

Si te ha gustado, has pasado un buen rato y, sobre todo, has aprendido algo pr谩ctico, suscr铆bete, d茅jame un comentario y comp谩rtelo con todo el mundo. As铆, me animar茅 a seguir publicando tutoriales como este.

Hasta pronto 馃槑聽

Ciao!

 

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