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ūüďą C√≥mo Cerrar una Venta Exitosa en 12 pasos

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Comenzamos en 3, 2,1….

T√©cnicamente, un cierre de ventas es ese hito, ese momento en el cual el prospecto y t√ļ os estrech√°is la mano, firm√°is el contrato y boom! Ya tienes una venta, ¬Ņa que s√≠?

¬°Ehhhh! Pues no, no exactamente. En realidad, cerrar la venta es un proceso.

Voy a explicarte los 12 pasos que necesitas seguir para cerrar una venta de la forma m√°s agradable y r√°pida posible.

 

Cómo Cerrar una Venta: 3 Principios

¬ŅQu√© es necesario para cerrar una venta?

En primer lugar, quiero compartir contigo 3 reglas que no puedes saltarte cuando est√°s cerrando una venta:

  • El cierre de ventas no es un ejercicio de manipulaci√≥n: es un ejercicio de persuasi√≥n. ¬†

A no ser que te hayas quedado colgado en los a√Īos 50 o en alg√ļn tipo de t√©cnica retr√≥grada que se base en manipular, enga√Īar y mentir al cliente. No! Eso es muy feo.

  • Necesitas que el cierre de ventas sea un proceso lo m√°s natural posible, tanto para ti como para el cliente.

No debe convertirse en una especie de combate para comprobar quién es la persona que queda en pie.

  • El cierre de ventas no es algo que ocurra en el √ļltimo minuto.

En plan “voy a cerrar la venta porque he prospectado, te he hecho mi propuesta, he vencido todas las objeciones y, ahora, tengo que hacerte la pregunta hasta que no me digas que no“. No, no es as√≠.

Una vez que estas 3 sencillas reglas han quedado claras, voy a explicarte este proceso en 12 pasos para que puedas cerrar una venta de una forma natural, de una forma no manipuladora y, sobre todo, de una forma que no tires por los suelos tu reputación, por el hecho de que tengas que quemar a nueve prospectos de cada diez, para que alguien te compre.

 

12 Pasos para Cerrar una Venta Exitosa

Ahora, ha llegado el momento de multiplicar tu eficacia cerrando ventas.

Interioriza los siguientes pasos y ponlos en pr√°ctica inmediatamente.

#1 Investiga a tu prospecto y buyer persona.

No tiene ning√ļn sentido que acudas a alguien si no tienes ni idea de qui√©n es y, mucho menos, si ni siquiera sabes cu√°l es el estereotipo de tu cliente.

Es decir, tienes que saber por lo menos cuales son las necesidades, los problemas, las prioridades y los objetivos de la persona a la que te estás dirigiendo o la tipología de clientes a los que te vas a dirigir.

En algunos casos, se produce una especie de llamada a puerta fría pero, aun así, tienes que saber cuál es tu Buyer Persona.

 

#2 Adopta una actitud idónea con cada prospecto

¬ŅQu√© significa esto? Pues que bajes el entusiasmo chavalote. No todo el mundo est√° tan acelerado como t√ļ.

Todo eso de tienes que hablar con el prospecto, decirle todo lo bueno que es y demostrar que est√°s s√ļper contento porque crees que el producto y el servicio son incre√≠bles. Esta postura es muy entusiasta pero…

No, no funciona así.

Hay gente que necesitará este estilo tan vivaz, animado y entusiasta. También, te encontrarás personas que requerirán de un espíritu mucho más calmado por tu parte porque no les gusta ese rollo de entusiastas. Por otro lado, habrá gente que querrá que les hables rápidamente, que vayas directamente al grano, mientras que otras personas que tengan una forma de comunicarse mucho más calmada y pausada, preferirán que les expliques las cosas de forma más tranquila.

Sencillamente, lo que tienes que hacer es adaptarte a su forma de comunicación.

En primer lugar, eso significa establecer raport o, lo que es lo mismo, sincronizarte con el comportamiento del prospecto.

En segundo lugar, tu actitud. Debes estar dispuesto a decir que no, tanto a alguna condición solicitada por el prospecto, como al propio prospecto en su conjunto. Hay potenciales clientes que sencillamente no te convienen, identifícalos y termina la conversación lo antes posible.

 

#3 Haz preguntas y c√°llate

De hecho, no deberías hablar más de 60 segundos seguidos. Esto lo puedes afianzar conforme practicas tu presentación de ventas. Además, si realmente haces preguntas y te callas, lo más probable es que no hables más de un minuto seguido. El objetivo es que el cliente esté hablando durante más del 50% del tiempo. Únicamente de esa manera vas a poder descubrir la información que necesitas conocer para hacerle la propuesta que necesitas hacer.

 

#4 Focaliza en sus desafíos, problemas y necesidades

Antes, muchísimo antes que presentar tu solución, es esencial que conozcas qué es lo que el prospecto que tienes delante quiere y necesita para ofrecérselo.

 

#5 Identifica el coste de oportunidad

Una vez que tienes esta informaci√≥n y la hab√©is puesto en com√ļn es cuando tienes que identificar el coste de esos desaf√≠os para el cliente.Dicho de otra manera: el coste de oportunidad. Qu√© es lo que est√° perdiendo por no dar soluci√≥n a su problema, qu√© es lo que est√° perdiendo por no acometer desaf√≠o y lograr la meta que se haya propuesto.

Y en el momento en el que identificas ese coste es muchísimo más fácil compararlo.

¬ŅCon qu√©? Pues con el coste de tu producto o servicio.

 

#6 Solicita el reconocimiento del coste de oportunidad

Ahora que conoces al prospecto, sus necesidades y desafíos e, incluso, el coste que ha supuesto hasta ahora no resolver esos problemas, llega el momento de recabar su compromiso de resolverlos o, lo que es lo mismo, tiene que reconocer que desea resolver el problema.

Esto implica dedicar los recursos necesarios o sea, poner su tiempo, su esfuerzo y, por supuesto, poner su dinero.

 

#7 Demuestra que conoces tu sector

Demuestra que conoces tu sector, al cliente, sus necesidades, el producto (tanto el tuyo como el de la competencia). Debes evidenciar que sabes todas las caracter√≠sticas de tu producto, o servicio y el de la competencia. Es la √ļnica manera de mostrar credibilidad.

 

#8 Presenta tu producto o servicio

Ahora, es cuando realmente tienes permiso del prospecto para presentar tu speach. Es decir, tu producto, tu servicio, tu solución y para ello tienes que:

  • Asegurarte de que el speach de ventas no dura m√°s de 60 segundos.
  • Asegurarte de que transformas todas las caracter√≠sticas en ventajas y en beneficios que puedas ser comprendidos por el cliente.
  • Y acto seguido, callarte.

¡Sí! ¡¡¡Efectivamente!!!

Seg√ļn das tu speach de ventas, si presentas tu soluci√≥n, te callas y comienzas a escuchar al cliente, todo lo que tenga que decirte, y cada vez que se calle, le haces nuevas preguntas para recabar su feedback. As√≠ lograr√°s identificar sus principales objeciones.

Si por alg√ļn motivo al cliente le cuesta darte ese feedback tienes que ayudarle mediante t√©cnicas de cierres de prueba. Si a√ļn no sabes c√≥mo son las t√©cnicas de cierres de ventas haz clic en el siguiente enlace para averiguarlo.

 

#9 Vence objeciones

Una vez que tienes el feedback del cliente y te presenta sus objeciones, ¬Ņqu√© tienes que hacer? Pues vencerlas.

Existen 5 objeciones clásicas que, prácticamente, aglutinan cualquier tipo de objeción que el cliente puede argumentar. Son las siguientes:

  1. No tengo dinero.
  2. No tengo tiempo.
  3. No me urge.
  4. No necesito.
  5. Y no me caes bien.

El resto de objeciones a menudo son objeciones por acto reflejo. La mayor√≠a suelen ser ‚Äúlo tengo que pensar‚ÄĚ. En realidad, no es una objeci√≥n en s√≠ misma. Se refiere a ‚Äúno quiero tomar la decisi√≥n ahora‚ÄĚ porque soy vago.

Si lo piensas bien, es cierto. Los prospectos, los seres humanos somos perezosos y el hecho de tener que tomar una decisi√≥n en ese mismo momento nos obligar√≠a a reflexionar acerca de ello para decir que s√≠ o que no. En general, siempre preferimos postergarlo. Y ¬Ņsabes qu√© ocurre cuando lo postergan? Efectivamente, que no toman ninguna decisi√≥n.

Probablemente, publicaré otro post sobre cómo vencer objeciones.

As√≠ que estate atento ūüėȬ†

No obstante, si has hecho bien tus deberes estarás en perfecta disposición de vencer las 5 objeciones clásicas.

¬ŅPor qu√©?

Porque hace apenas unos pasos le has pedido al cliente que se comprometiese a resolver el problema y a afrontar el desafío que tiene.

¬ŅC√≥mo?

Invirtiendo los recursos necesarios o, lo que es lo mismo, poniendo su tiempo, su esfuerzo y su dinero.

As√≠ que si ahora te pone objeciones, no necesitas m√°s que decirle ‚Äúhace un momento me has dicho que quer√≠as resolver este problema, que estabas dispuesto a poner esta cantidad de dinero, a invertir el esfuerzo y el tiempo, as√≠ que no me vengas con excusas‚ÄĚ.

Quiero hacer un inciso porque te estoy ejemplificando cómo llevar a cabo estos pasos de una forma muy asertiva pero, sobre todo también, muy entusiasta. Esto lo hago para comunicarme mejor contigo y que entiendas a qué me refiero. Sin embargo, como te explicado antes, con los clientes tienes que adaptarte a su propio comportamiento.

 

#10 Haz la propuesta

Ya has vencido las objeciones del prospecto. ¬ŅQu√© tienes que hacer? Hacerle una propuesta.

Pero, ¬Ņsolo una?

Lo recomendable es siempre hacer por lo menos dos o tres.

¬ŅPor qu√©?

Porque a las personas no nos gustan que nos vendan. Nos gusta comprar o, lo que es lo mismo, tomar la √ļltima decisi√≥n y si, solamente, nos dan una √ļnica opci√≥n, ¬Ņqu√© es lo que tenemos para elegir? S√≠ o no.

Sin embargo, si le das 3 opciones, puede elegir y todas ellas son que sí.

 

#11 Dale el presupuesto

Ha llegado el momento, tienes que decir lo que cuesta el servicio o el producto, tienes que darle un precio. Hay algunos expertos que sugieren recabar un presupuesto antes y otros que sugieren, sencillamente, plantear el presupuesto al final.

Antes, en el paso n√ļmero seis, conseguir el reconocimiento de cliente y el compromiso de poner sus recursos, puedes presentarle un presupuesto preliminar. Preg√ļntale cu√°nto dinero est√° dispuesto a invertir o cu√°nto est√° dispuesto a pagar por este producto. No obstante, dependiendo del tipo de productos o servicio, eso va a tener m√°s sentido o menos.

Por ejemplo, en un high ticket o un producto de alto valor y alto precio, en mi opini√≥n es mejor plantear el presupuesto al final. Es posible que surja alg√ļn tipo de objeci√≥n, relacionada con el precio, y as√≠ la vencer√°s en ese mismo momento.

 

#12 Cierra la venta

Si has realizado todos los pasos como te he dicho, te recuerdo que funcionan sinérgicamente, debería fluir, debería transitar fácilmente hacia un sí.

Porque cuando le muestras a un prospecto, que le comprendes, que tienes la solución que necesita y vences todas sus objeciones, lo natural es que te diga que ¡sí!

No necesitas manipularle, no necesitas forzarle y, desde luego, no necesitas enga√Īarle. Otra cosa, como ya te he explicado es que le cueste avanzar. En ese caso, debes de utilizar t√©cnicas de cierre de ventas pero, por regla general, estos 12 pasos son m√°s que suficientes para cerrarla.

No dejes de leer todavía porque tengo 2 trucos extras que son la crème de la crème.

 

Estrategias para Cerrar una Venta: Extra

Ya sabes cuales son los pasos para cerrar una venta. En este punto, pueden ocurrir dos cosas: que cierres la venta o que no (que el prospecto no sea ideal para ti).

Sin embargo, quiero que tengas en cuenta 2 técnicas extras que tienes que utilizar siempre.

En primer lugar, tanto si has cerrado la venta como si te has encontrado con un no definitivo, quiero que le pidas a ese prospecto o a ese cliente, que te de un listado de prospectos que podrían estar interesados en tu producto o servicio.

Es decir, que te recomienden las personas a las que acudir y presentar tu propuesta.

Y en segundo lugar, en el caso de que no hayas logrado cerrar una propuesta hoy, siempre tienes que establecer una cita para ma√Īana. Cuando hablo de ma√Īana, puede ser cualquier momento pero siempre y cuando sea espec√≠fico.

Un no hoy, puede ser perfectamente un s√≠ ma√Īana.

As√≠ que queda con √©l la semana que viene, dentro de un mes, 6 meses o, incluso, un a√Īo. P√≠dele fijar una cita y establecer una fecha concreta.

Siempre debes asegurarte de sacar el m√°ximo partido de tu esfuerzo y eso implica exprimir de una forma honesta a cada uno de tus prospectos.

Finalmente y esto no es una t√©cnica si no una cuesti√≥n de actitud, quiero que memorices la f√≥rmula de las 4W, que dice en ingles ‚Äúsomeone will, someone want, so what, someone is waiting for you‚ÄĚ.

¬ŅQu√© significa? ‚ÄúHay quien te comprar√°, a quien le importa y hay alguien esperando a que le hagas tu propuesta‚ÄĚ.

Si te ha gustado, has pasado un buen rato y, sobre todo, has aprendido algo práctico, suscríbete, déjame un comentario y compártelo con todo el mundo. Así, me animaré a seguir publicando tutoriales como este.